中尾聪日本二手车零售行业现状及展望演讲实录

中尾聪日本二手车零售行业现状及展望演讲实录

attachments-2019-11-PGVLZVG25dcd02f5ccf15.jpg主持人:这位老师是日本二手车经营的资深研究者,担任自动车流通市场研究所理事长,著有《二手车出口知多少》、《经营转折点》、《最新俄罗斯二手车流通报告》、《亚洲二手车流通改革的发展他就是日本二手车行业大咖中尾聪先生,他将为大家带来主题演讲日本二手车零售行业现状及展望”,掌声有请。

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中尾聪:大家好,我是中尾聪,今天请多多关照今天首先感谢华夏二手车,感谢总,感谢各位同事,能够有机会站在这里给大家做一场分享。今天在这里想跟大家首先分享一下日本六十年二手车发展的一个历程,然后其次来分享一下日本二手车行业最新的一些行业的近况。

最开始呢,可能会跟二手车没有直接的关系,但是就想今天这个主题“世界已经改变  我们重新开始实际上现在整个世界的这个汽车行业正在迎来一个巨大的变革,关于这一点,他想发表一下自己的一些想法今年四月份,戴姆勒总裁发表一个比较有意思的言论就是车辆不再是一个财产,它是一个类似于像纸巾这样的一个消费商品。戴姆勒总裁发表这样的言论说实话是很让人感到震惊的,但是车辆不至于跟纸巾是同等,但是汽车的产业面临一个比较大的变革这个是确定无疑的。

最近汽车行业有一个普遍的论调就是现在的汽车行业正在迎来百年一次的大变革。汽车的历史已经有二百五十年了,经过二百五十年的发展,从新车开始大家都是以人作为驾驶者为前提来进行汽车的开发。目前正在举办东京车展,在东京车展上咱们中国的中国汽车工业协会,这次的东京车展对于咱们中国车商来讲并不是一个展示车辆的舞台,而是向大家体验的一种新的生活方式的这样的一个舞台。举一个例子,比如说展示的这个车它没有方向盘,没有刹车油门,完全是作为一个移动的居住空间,然后展示给大家这个已经不是一个非常遥远的未来,而是应该很快就会实现的

二手车人为什么要关注这个事情呢?因为日本新车会57年会流入二手车市场,以这些车为基础来做一些生意。所以呢,对于我们二手车来讲,这也不是一个跟我们完全无关的一个现实,因为在座可能需要去接受这样一些新的,跟原来完全不一样的一些车辆成为我们的一个商品,所以我们要提前想好对策

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现在我简单的介绍一下日本的二手车行业的发展历程,这张图上分别列出了日本的新车二手车销量的推移以及中国新车二手车市场推移。日本三十年前是拿到了新车销售的一个高峰之后一直都是在下降的状态。一般来说新车到二手车市场一般会经历五到七年,从上图可以看出来在一九九七年大概是达到了二手车峰值之后二手车的量也在下降日本在二零二零年之后,无论是新车二手车这个发展都会发生一个更加剧烈的下降所以呢?作为日本二手车经营者,目前为止的经营方式现在还能用,但是呢?大家大家都普遍认为到明年的秋季以后,目前为止的一些经营方式就已经不再通用了,所以说日本的二手车行业也在积极的在想办法想一些应对之策

同时我们看一下中国新车和二手车销量的一个数据,这个在新已经达到了两千八百多万台,基本上已经是世界第一了,二手车也在不断的,每年都在不断的增长。当然进入从去年开始到今年,由于美中贸易战的原因,二手车新车的销量有所停滞。但是呢?从长期来讲,如果到二零三五年这样一个长期来讲,我们将迎来中国的新车二手车都会持续的增长。大家相信到二零三五年中国新车应该可以达到三千五百万台,二手也可以达到两千五百万台。这个毫无疑问会仍然继续保持世界最大的汽车市场。

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关于日本二手车行业,大家都在想如何积极应对到来的寒冬,这张图是在介绍二手车行业迎来了这样的一个不景气的这样一个时代。这个图的数据比较多,大家可以先关注一下做上面的这个日本人口的出生人数,从2017年开始,出生人口减少了一百万人。一年中出生的人口只有九十几万人,其实日本一百三十三年前是同样的水平。与出生人口对比的是每年的死亡人数2017年大概在一百三十多万,也就是说那个大概平均一年的将近四十万人的这样一个人口减少下面两个是分别预测到二零三零年到二零五零年的这个人口出生以及人口死亡的这样一个数据,所以可以看出呃这个人口出生一直低于人口死亡,所以说日本的人口越来越少

刚才说,为什么从明年的十月以后的日本的二手车行业进入一个非常不景气的时代呢?好几个因素综合导致的。一个是大家都知道说到二零二零年东京奥运会将结束,这样的话就是呃那个然后还有一个呢,就是到明年月份日本很多那个汽车购买上的问题就是税收上的优惠的政策,在明年的九月份停止,所以就导致消费提前了,所以说在之后就可能很多消费就已经没有了,然后另一个原因就是大概二十年前日本的人口开始减少,所以说就是从那个时候开始一些有驾照的人,有驾照可以买车这样一些人就开始显著的减少所以这个综合的因素导致普遍人认为明年之后日本的二手车进入冰河期

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这张就是列举了一些日本的二手车零售行业的一些主要的一些现状趋势以及今后的一些课题首先第一个就是日本的车辆轻自动车占4成以上轻自动车指的就是在600cc以下的那种小车,因为这些小的利润率比较低,不像利润率比较高的那种跑车,跑车这种基本上很少,所以就这样就导致这个整个做二手车的利润率下降的这一个局面。日本很多用户是从二手车换到二手车,平均换车周期是在6.3年左右。另外就是消费者在购买车的时候呃现在主流的六成以上的消费者他不会去好几家店货比三家基本上就是在一家店就决定了关于大家如何获取信息的方式呢?就是年轻的男性是网上来获取信息为主,而女性以及高龄人士是以到店为主,但是呢,这个其实因为买车可能大部分就是以男性为主嘛,所以其实现在主流的方式是在网上获取车辆的信息,然后再去直接去那个店。

作为最近的一些趋势来讲,第一个就是现在的在消费者当中,那个价值观两极分化特别严重,要不就是喜欢比较新的价格高的车,要么就是喜欢那种年龄的已经很久,然后跑的里程数的价格特别便宜的车,这种两极分化的趋势非常明显日本的二手车商呢,现在最近的一个明显趋势就是尽量的减少自己的库存的车辆,基本上都是采用,比如在网上已经有客户有订单之后,然后再从日本的拍卖公司或者从日本的一些品平台上再来采购,就是先有订单后采购的模式现在越来越多二手车商主要从哪里买车呢?比较明显的一个趋势b2b运营的这种以后的这样一个平台,另外就是共享库存量平台上来买车。

另外一个趋势就是在日本的汽车4s店也开始越来越大规模的进行二手车的生意主要几个体现方式,一个是比如以前可能比如说丰田的,他即使卖二手车也只卖丰田的,现在他别的品牌二手车也卖,然后以前呢,很多那个置换上来的一些相对来说可能呃就是价格比较低或是车况没有那么好的车,他们通过拍卖不会零售,现在也开始零售。另外一个日本有很多专门收二手车的店,以前他们的方向的模式是收上来的二手车基本上都是全部通过自己的拍卖市场来进行流通的销售的。但是现在他们也开始增加收上来之后他也开始增加零售的这种模式。最后一个趋势就是可能在中国也是非常明显的,就是面向个人的融资租赁,就是咱们这里所说的以租代购越来越多,比例越来越高

做为课题呢?首先一个就是刚才说换车周期是6.3年,其实这是很长的一个周期,这个周期这么长就很难追踪客户如何跟客户保持一个良好的沟通和交流所以对于车商来讲如何跟客户建立更紧密的关系,如何增加客户的一个来电的一个频度这个是非常的一个课题。所以刚才说的一个是如何去确保客户持续长期的一个联系另一个就是整体的二手车的车源数减少,所以如何确保有竞争力的车源,这也是一个课题

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接下来给大家带来了几个日本比较领先的公司一些经营案例,日本那边比较领先的二手车公司一般比较有名的大概有三个,然后再加上主流的4S,这只是其中之一主流的大型二手车商,大家的这个采取的战略其实都是很相像,那今天拿出一个案例跟大家分享。现在日本的大型二手车商一个主要的趋势是什么?就是在车辆的这个销售这个环节嗯,基本上是没有利润的日本的车商很多都是通过拍卖市场来进行一个收车的,所以说他现在的策略基本上就是把收车的价格不加价直接就放到网上,然后提供给客户对于消费者来讲,其实最敏感的还是价格所以通过这种方式就会积极地吸引消费者先来到店里。根据统计,就是通过这种有竞争力的价格设定,然后把消费者吸引到店里的这种前提的成交率达到百分之五十,这是一个比较高的数据。

如何产生利润呢?这个主要是通过一些,比如这里列出了一些配件的销售啊,保险啊,延保啊,车辆今后的一个维修保养啊,主要的利润来源都是这些方面,对于这个车商来说呢,就是这个车辆本身只是把客户吸引到自己店里的一种手段,然后他们主要做的工作就是根据客户的一些特点为他们提供一些用车生活的解决方案在这些解决方案当中来获取利润

回顾日本六十年汽车的发展历程,再到上世纪九十年代之前其实这个单车的利润还是很高的,就是二手车上基本上不用做什么事情,只不过是左手把车进来,然后加价,然后右手就把车卖出,几乎也不用做什么准备这些东西即使这样也会获得很高的利润。但是呢?现在的这种状况已经完全改变了,现在基本上在车辆本身上,车商已经没有任何的利润

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第二个案例就是Autobacs,这个其实在日本是非常有名的,主要进行汽车零配件的一个销售的这样一个公司,但是大概十年前开始加入二手车业务这个具体是怎样的一个销售场景呢?其实是这样的,日本年检的制度是非常严格的,而且费用也是非常高的,所以年检变成大家换车的一个契机,因为他们本身就提供年检的这个服务基本上很多客户到他那里年检的时候,销售员就会跟客户进行一些聊天,如果发现这个客户也想换车的这个想法,所以当就会向客户进行一个提案,就是类似那种咨询性的服务,了解客户的情况达到客户的需求,然后为客户进行提案。通过这样一个场景呢,他们实现了建设的二手车的收购以及转卖的业务。所以Autobacs这个公司就是通过这种先接受年检进而把这个转化成收车,然后再把收车转化成二手车销售,是这样的一个流程,然后来实现一个比较好的一个业务

像刚才说的就是比如像车检啊,还有这个,比如收车了,卖这种都是低频服务,但是这个他们认为这个跟客户增加接触的频度是非常重要的,所以最近开始这个自己开始做加油站,因为加油站是一个跟客户接触频次更多的业务,通过这个加油站增加客户的一个接触拼读,然后呢?这个再进一步导入自己的年检啊,包括收车卖车这样的服务

中尾聪先生这么多年也观察世界各国的这个二手车行业的一些现状,然后他认为日本哪怕跟其他发达国家相比,日本的二手车流通行业也是非常健全的非常成功的一个案例那为什么会达到这样的成就?接下来就跟大家分享一下

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上图是美国的一个经济学家,他曾经获得诺贝尔经济学奖,主要的一个成就就是在1970年发表了一个叫“柠檬理论”的一篇论文他这个论文的提出其实是基于考察了美国的二手车市场,然后发现其中的信息的一个确定性这个信息的不对称性,然后导致二手车市场出现了这种现象,他把这种现象总结为“柠檬理论”。这个柠檬就是在只能在美国那边是大家用这个词来代表一些,就是质量不好的很危险二手车。也就是说二手车商其实不会向消费者说一些,比如他知道这个车不好,但他也不会向消费者说。 这个同样的理论基本也适用于二手房市场呢,就是说这个消费者,其实他后来注意到这个商品的真实性真实的这个缺陷呢。所以呢,他就无法做的是消费者的信赖,所以消费者也就不敢出一个合理的价格,然后渐渐就会导致市场萎缩。

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其实在以前日本的二手车市场也出现过消费者不相信车商一个情况但是日本的二手车前辈马上意识到这样不行的,所以他们自己成立了这个行业组织,以保护消费者权益的这样一个为前提实现一个就是对车况以及车辆的价格透明化,从而促进了二手车行业的发展日本的二手车车商在很多年前成立一些行业组织,并且成立那种拍卖会拍卖场上的这个拍卖行作为第三方,然后你中意的这样一个态度对二手车的车况检测,然后把这个二手车的车况实现了透明化,同时呢?因为是拍卖的形式,所以二手车车辆的价格也可以实现透明化。

下来这些要素都是他总结的一些,这么多年来促进二手车行业发展的主要要素,比如刚才讲这个JUJU就是这个日本二手车二手车商联盟然后拍卖就是刚才讲了拍卖的重要作用。剩下也列举了其他的一些这个行业的发展的措施这里面很多概念呢,像置换啊,分期付款,这个概念可能在我们现在看来是一些理所当然没有什么了不起,所有人都在做一件事情啊,那其实放在几十年前,其实都是一些非常具有革命性的一些做法,比如在日本以前的新车的销售商是没有置换这种概念的,这些概念在当时都是非常的稀有,非常具有革命性的

二手车出口,这个日本从大概五年前开始二手车的出口,这个二手车出口,其实也是包括欧美的担忧推动那边再进一步的这种呃主体的共有各位领导对我的那个女的就应该有这个,其实不呃有效的支撑了日本的整个二手车的这样一个价格体系,现在是日本二手车流通中非常重要的一环中国今年的五月份开始二手车的出口,然后在十个试点区已经开始展开。在场的各位可能以为没有什么关系,其实对国内二手车市场的流通有着比较大的影响。

比如说丰田,东京本来是有四个新车品牌在销售的今年的从四月开始才能把这四个结合统一了,是一个统一的一个品牌开始销售。比如在一个区域本来只有四个,先把他统一成一个店的模式然后呢,你本来是有四个店,其中留一个店来作为新销售,剩下的店主要干什么呢?也是根据那个他那个周围的一些情况周边情况,比如可能是离地铁站比较近的一些店可能改成那种共享出行或者是租车的这样的一个店。像丰田的这种做法在日本也算比较极端不仅仅是想卖车。

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像一些日本大的二手车呢,现在也开始并不是卖车,而是提供车辆的租赁车辆的共享这种服务开始越来越多刚才前面就是主要讲了一些日本整个汽车行业的一些大的变革,就是这个互联网啊,自动驾驶这些,基本上咱们这些概念也都比较熟悉了,主要就是为了这个在这种变革的时代如何生存下去了,日本有哪一些比较新的一些营销的一些策略来解读。

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中尾聪先生也经常来给日本的一些大型二手车商提供咨询的服务在这个新的环境下呢,就是日本的那些二手车商也开展了一些,像刚才说的共享出行啊,包括租赁啊等等这样的一些形式。同时呢?这个因为现在是数据的时代,所以数据变得非常非常的重要数据就决定了这个生意的成败,所以呢,就是如何尽快的把所有的这个呃经营当中,包括商品的信息如何尽快的实现数据化,这个也是非常重要的在实际的工作中,他也经常会被问到很多问题,比如我们是一个比较小的车行,我们也没有那么多资金的实力来开展的功能,我们该怎么办呢?在现在这个时代,其实消费者特别注重品牌的力量,所以对于一些相对来说,自己的力量还比较薄弱的一些中小型车商呢,他的建议就是如果有一些品牌方面做的比较好的一些平台或者一些公司尽量能够加入到他们这个平台上来,然后利用强力的一个品牌效益上来的提升自己的这样的一个能力的一个经营的实力。比如咱们的华夏二手车在中国,这是一个非常有实力的这样一个平台嗯。所以呢华夏二手车也提供了很多这样的支持,咱们这个这个服务,在这样的平台上提升自己的竞争实力是非常合适的选择。

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其实他这个在日本也做很多就是面向中小车行的一些咨询活动,因为中小车行如何来对抗那些大的品牌来做一些自己的特性的这种咨询他也有很多成功的经验,但是限于时间的关系呢,就不能在这边一一的来向大家分享。如果大家有兴趣可以会后再进行一些交流。刚才的这些图片就是在日本,现在很多车行在日本提供的一些服务,比如这个保障性的服务,包括还有其他的一些这个后期的保养等这些保障服务。因为他以前可能在在日本做这种演讲呢,基本上都是大概两个小时左右的时间,那今天呢?首先时间比较短,再加上又要翻译的时间,所以呢,这个可能只能去跟以前相比只有四分之一的时间这样子的一个演讲,所以可能有很多就是说明还不够详细不够透彻一些地方,请大家谅解。

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最后呢,我想送给大家一个理论,就是英国达尔文的进化论。达尔文曾经说过,就是在这个比较残酷的环境中生存下来的都是什么样的生物呢?基本最强的生物,是那些能够非常快速应对环境变化的生物。不论是中国还是日本,作为我们这个二手车行业的这个经营者来说,我们现在面临的都是一个非常严酷时代,那我们要生存下去就是一定要非常快速的来应对这种变化,并且来调整自己的经营方略,才能够生存下来。最后也希望大家能够共同努力,能够让这个行业越来越谢谢!

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