美国二手车经营解析演讲实录

美国二手车经营解析演讲实录

attachments-2019-11-zJVxIVM35dca6b444fa7f.jpg主持人这位老师是美国Carmax在中国的践行者接受Carmax创始人奥斯汀的当面教诲,专注二手车行业三十年多次赴美、澳等地,深度了解美瀚、USS、艾普、Guiliver运营模式,以及如何在中国落地生根。他就是美国新派二手车资深研究者李凯民。李凯民老师今天给大家带来主题演讲——美国二手车经营解析。

attachments-2019-11-IsiLfHR25dca6b4c8a287.jpg以下为李凯民的演讲实录

李凯民大家下午好,其实我跟大家是一样的,最早我也是做传统车商,因为刚开始是一个人做,其实刚才咱们分享很多的问题。在我从事二手车行业三十年的这个过程中都遇到过比如刚才朋友们说的合作的这个问题其实在我们最早的时候大家没有资金可能一个需要两个人或是三个人一起做,后来有一点钱可能需要两三个伙伴一起做一个公司。等到公司做到了一定程度以后,我们要聘请员工,做的再大一点就会有人找你投资了。比如说我到九几年的时候就有一个前辈给我投了五百万,我们就要成立股份制公司财务管理怎么记账怎么聘请员工?后来有投资人给我们投资,如何做计划?如何这个持股如何建立管理的机制后来美国最大二手车零售企业进入中国的时候,请我去做运营如何运作董事会?如何聘请当时国内最优秀的人才这些都是在不断的迭代经常发生的一些事情,也遇到过很多的问题也涨了很多经验但是实际上刚才咱们车商朋友说的那些事情啊,其实归根到一点就是二手车是人的事业。这一点呢?其实是我到这个美国公司以后得到的一个核心理念就是他们说我们做的不是车的事业,我们做的是人的事业,从事二手车我们是人才的生产线。这一点对我们来说,其实挺启发非常大的。本次我主讲三点,一个是美国市场的现状,还有一个他的经营的分析以及对我们国内车商朋友的启示

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其实呢?这个很多的朋友认为,我们在这里讲日本台湾美国欧洲的二手车模式到底与我们有什么关系?其实在我从业三十年,因为我2000年我们去日本考察,跟很多日本的顶级的公司都有合作,以及美国的公司因为当时我做的是全国最大的,他们来到国内,一般合作都会找到我,所以我也有幸能接触的这些非常顶级的这些国外的二手车公司,而且保持了很好的私人关系。

在我看来,其实我们面临的这些所有的问题在这些发达国家都经历过,其实刚才各位老师都讲了,所以我们其实有一个很好的后发优势就是这些国家发生过的事我们都知道那剩下的事情就是需要我们来选择适合我们自己的一些情况啊。因为我们中国的非常大,就是相当于欧洲的几十个国家。刚刚有何老师也介绍了,其实台湾七百多万辆车其实北京就有九百多万辆车。所以不同的地区,而且咱们讲这个发达国家没有城乡差别,咱们二三四五六线城市差距很大,所以呢,不同的车商朋友应该是从我们的分析报告选择一款适合的。但是我觉得其万变不离其宗,Carmax当时经营的汽车,几个最简单的就是用好人、坐好车、服务好客户做回头客生意。要是规模比较小的车商,只要你是好人,你一定会有好生意,这是没问题的因为在美国有很多二手车商规模是很小的。

市场的情况我稍微简单介绍一下。因为发达国家的水平都差不多,美国的二手车交易大概在4000万辆,新车1700万辆,其实中国的新车远远超过了美国二手车的交易量,但是我们的二手车交易量与美国相比就差了很多,所以我们的市场空间还是非常巨大的。美国的4s店基本上都做二手,他们对比来说二手车的利润是新车的两倍。

实际上我们二手车一定会有很好的发展,但是我们为什么目前经营的这么困难?其实二手车这个行业分为三个阶段,初级阶段一定是供不应求,所以我们收购的比较贵,我们的利润很小,一旦到了这个发展的成熟阶段,供大于求的时候我们的车会很便宜。举个例子,我去年年底从澳门回来,我去卖车没有人要,最后我挂在网上直接卖给个人,车商给我四千澳币最后我卖了九千澳币,所以就是很简单,大家只有坚持过就会有非常好的发展。

为什么美国的二手车是新车的2.5?就是因为他的新车跟二手车的价差越来越大,所以他的这个经济实惠是吸引消费者的进入到二手车领域。同时美国的这个法制法规健康健全,那你会想这个价格实惠安全交易,那么消费者就一定会进入到二手车领域。但是我们这国内市场不是这样,第一消费不透明,第二价格比较贵同时我们的车源供应是没办法保障的,另外限购限迁以及环保政策,所以,这个是影响我们的消费者进入到二手车领域一个很大的一个问题其实刚才徐老师也讲过,也就是说在德国首次买车的人基本都是买二手因为很便宜,其实任何成熟的消费者都应该来买二手车,但是咱们国内市场恰恰不是这样,就是因为他害怕和担心

现在有的时候说电商对我们有冲击,其实美国互联网电商的发展也是很强大,但是唯独他对二手车没有造成很大的冲击,就是因为二手车的难度很大,我们大家都知道二手车很难去经营,越难经营的东西门槛越高。为什么美国的发展中国不一样呢?就是因为延保的问题,就是说他的大部分有质保的,同时金融刺激消费美国的汽车金融在去年应该是创了新高我们目前的这个问题是金融的渗透率不足,为什么不足呢?其实也跟什么车况、保值率这些东西有关如果有一天质量保障金融刺激,那么我们车商的日子就会好过。

我对于美国的二手车情况还是比较了解的,Carmax1991年立项,在1993年创立,在此之前是做电器的,就相当于咱们的国美。他们首先是一个大型的现代化企业,认为二手车不规范,所以他们拿出做电器的这种理念来做二手车,所以他当时就跟传统的车商的不太一样为什么会产生Carmax这个企业呢?就是因为美国在1985年的时候汽车市场也是比较混乱的,所以他们公布了一个法案,就是说如果你欺诈消费者,你只要索赔,同时维修达到一定次数,而且对从业者的能力规定交易5次以上的车商交税,所以这个行业逐渐规范

1991年开始一直发展到今天。我们国内现在的政策法规不太健全。所以目前车商朋友说我想建一个企业传给我的儿子、我的孙子,这个起码从政策法规的,咱们现在还是一个擦边球的情况,但是目前协会也在跟有关部门沟通。所以这个发展的过程中大家能记住就行了,因为呃即使是你看到今天的结果,其实日本也是一样,在1980年的时候也是很混乱的,所以现在车商朋友能到今年华夏二手车峰会来学习其实是进入了一个新的时代这个新的时代,如果你开始了,你就1990年美国做二手车是一样。我也看到了许多的车上朋友都非常的年轻,因为我二十一岁进入这个行业,我觉得老车商朋友要坚守自己的事业,年轻的车商朋友要积极的学习。

其实我们国家目前已经进入了转换时期,过去的汽车是一个面子工程,现在其实是一个带路,所以一旦进入一个普通的商品市场呢?他一定会跟普通商品的交易模式是一样,比如专卖店超市连锁这些一定是会产生的。车商朋友上台介绍的时候已经我是经营什么呢?他一定是会这个这个细分为多元化发展美国的跟咱们不太一样,就是说他是这些车辆的维修的基础不开,目前咱们国家这一点还没虽说有些第三方提供一些数据但是不是公开的数据其实这些对我们透明的交易是有影响的。刚才主持人也说了,就说我们有的时候并不是说我们小气的,而是我们自己没发现对吧,我们没有公民的这个数据去查到底有没有问题,比如说出现过重大事故对吧,这个也是需要进一步的解决

这个就是美国的整个的这个汽车的产业的构成。其实我们国内一点都不缺,全都起了,只不过是需要时间去打磨我举个最简单例子,这个来到中国的时候呢?我也是亲自的去呃接待我亲自去这个辅导他的线下业务,它是1940产生的,到现在已经79的时间。它每年交易大概在1500,所以,就是你任何的线下的传统企业都是需要花时间我有时候在电梯里碰到车商朋友会问到您经营多少年了,有的车商朋友说经营十几年了。其实这就是对的,这个二手车行业就应该是经营二十多年三十多年,刚才徐老师介绍德国有的企业是经营九十多年对吧,九十多年其实经历过几代人了。所以我觉得咱们车商朋友应该好好经营二手车,把你的事业干号,传给你们的下一代。

美国的二手车渠道呢?大概是这么三块。主要4s店为主,接近40%传统运营商是百分之三十几的,剩余的百分之二十多是个人之间的交易,这就是我说的,这个成熟市场供大于求啊。我卖的那个车就属于没有人要呢,就是因为它年头比较多。所以我们传统车商不用有任何担心你的空间是一定会有的。这个美国是四千万,他的这个百分之三十多万的传统车商一千两百多万辆。收入比例是4s店的大概的一个数据就是他们的这新车销售的金额比较大但利润比较小。其实这一点我就想跟大家说一下,就是我们能够拿新车的标准新车的态度来经营我们的二手车,这是一个观念比如说现在的新车利润很少,但是售后服务的内容很多。二手车商其实应该更多的是从经营产品到经营服务再到经营客户最后是经营品牌所以左手买右手卖日本老师说的那个情况在我们那个年代是很简单的,五万块钱买卖八万块钱,这很正常对吧,我曾经没有钱的时候借过年息百分之六十的高利贷,如果说没有很大的利润,可能借到百分之六十的年薪高利贷月息五分,每月多还钱啊,但是我的利润是没问题的啊。所以呢,就是说进销差价这一块一定会越来越少,所以大家一定要服务的意识啊。我举一个最简单的例子,在美国你开到修理厂,在马路这边你要让他开过去,他就要你五十美元,这种服务是特别贵的

4S更多的来自于置换他们是有他们的优势,但是我们的优势来自于哪呢?二手车朋友你们卖车零售置换比例怎么样啊?在我接触的很多的展厅,其实它的比例已经达到了百分之四十到五十,所以二手车置换也是我们的这个业务的重点。所以我觉得我们的服务大家是否能重视4s店在美国品牌认证二手车是在2000年以后推出的,他大概高于市价一千五到两千美金,这个比例是非常高的,因为美国二手车的均价是在一万六千,所以这个消费会对品牌对认证对售后是蛮看重我们的车商朋友应该有一个意识,就是开始提供内容好服务好的品牌二手车专卖店这个分两种一种就是连锁的,一种是单店。单店就是比如说,咱们现在尤其大多数就是一个。其实这个在美国也是主要的数字,美国大概有一万六千家4s店接近四玩家二手车经销商,大概是这么一个比例。有少量的连锁集团,因为美国也是4S几乎都是买二手车但是大多数的这个二手车商的年交易就是两百多台其实这个更多的是一个小商品的模式,就说他是一个养家糊口生意并不是发大财的这种模式你要想发大财那你得有那种组织能力计划能力管理能力以及整体运作能力,所以大家看到这两个数字就知道我们可以选择我们是一个什么样的这个位置。

其实今天我想跟大家说的是我们不要老务实也要务虚,务虚就是计划就是目标,大家可以把这些今天所有分享的东西整理出来就是你可能做不了那叫计划人生应该有一个计划,其实就像盖楼一样,如果盖一层,那不用盖地基,如果盖十层可能就需要一层的地基,如果盖一百层可能就需要十层的地基。所以呢,你的目标就决定你的地基,所以如果你二十辆车的规模你不用考虑特别多的管理你把客户服务好就行了。但是如果说我要做一百辆车的规模他就需要很复杂的计划组织控制实施聘请职业经理人如何去进行分配。因为很多车上朋友早期做二手车的时候没有什么技法,就是卖,逐渐走到今天。本次峰会主题就是“世界已经改变,我们重新开始”。我觉得重新开始的第一点就应该做一个计划,就是我用多少钱,我用什么样的人用多少人我是做零售,做批发还是做其他,我是用多大的场地在什么位置,有没有售后应该做一个规划。其实呢,待会我分享的Carmax他的一个点就是就说这个企业不是越大越好,他找到了自己的一个核心点,就是大概规模在五百辆车库存,年交易额在一亿美元净利润百分之三,每个店三百万美金大概两千万人民币的这么一个标准做小的呢他不合成本,做大效果会递减,所以呢,他就会找一个平衡点是一个比较关键,所以我们的朋友应该不要做的太累啊。就找到一个点,做到这点就做到一个既效率合适,又能够解决他的问题。我们希望大家有一个计划

有关Carmax我讲了很多了,这个东西其实我想了很多,我今天那个稍微简单的讲一讲,更多的是什么呢?因为他在美国是一个案例在世界上也是唯一的一个案例,他实际上是很难被复制的。第一二手车是世界上最复杂的产品,这是毋庸置疑的第二所有的二手车企业是世界上最复杂的商业模式,不管谁想颠覆这个二手车行业基本上都没有可能性。现在电商也请我做咨询也好,或者说汽车经销商集团4S店找我做咨询,其实他们都有非常多的问题,可能咱们车商朋友也会有很多的问题有一个朋友问李老师那边的二十多年间做二手车容易不容易当时做二手车的时候,自己当时的去加油站,白天气势不减,节晚上十一点我做班车回家就比现在难过啊。所以我认为呢,这就不是一个容易的生意,就是这么一个情况,你的勤奋与努力还不见的有结果,所以我觉得美国的Carmax就是给大家一个借鉴。

我给大家讲这个的时候说了Carmax就是找到了一个点就是年交易额一亿美金的单车利润零售是两千二百美金,也做批发。因为他的是什么呢?不管好坏,但是符合标准的零售批发,其实这一点跟咱们的车商差不多在美国他占的这个市场是百分之二,这个就因为他没有不发展,就是因为他自己首先有没有这个第二就是没有这么多好的车有的时候你本身应该一个月买十台车,谁让你买了十五台,利润就下滑,这个员工的这个运转已经出现问题Carmax目前在美国上市公司排名有一百多名,他的成就感来自于哪呢?是被美国时代杂志列为全美最佳就业前五十名十几年,就是他充分遵循了以人为本以人为到什么程度呢?就是我的员工的收入一定是要高于同行业的百分之五十,一定是要好于同行。

Carmax在美国弗吉尼亚开第一家店的时候呢?当年交易了六千辆车,去年交易了一百万辆车,他每年的大概以百分之十左右速度的增长。可能大家都知道,如果每年百分之十的速度增长呢,七年就会翻一倍十四年就会翻四倍,二十一年就会翻八倍,他就的追求了我的模式是可复制的,我就是慢慢的增长啊。这个两家店四家店八家店十多家店所以他的企业就是疯狂的增长,所以我们如果有远大志向,其实你可以把模式做好,开到全国,这都是没问题的。他也是需要融资的,这个咱们现在车商是一样,另外呢,他实施的是一口价,不管是收购还是销售都是一口价,因为在美国有欺诈Carmax的创始人奥斯汀先生他曾经说过,他为什么要一口价呢?他曾经一个车,一个车商给他打电话,说我要了,他开车八十公里到那去,车商说不要了,很生气,他说我做一口价,所以他当时定的就是一口价。而且呢,它的这个收购呢,因为大家都很清楚就是呃,有时候确实车主会去比较一他们定的,就是我出一个评估写这个价格是不变的,所以他们开门店一般选择开在4s店门口,其实美国很多的客户也是去4S置换,他们如果先Carmax以后呢,Carmax他们的一个评估的多少钱,这个客户就会拿到4S4S说我也不给你评估门口Carmax你去他那评估一下。因为Carmax大规模的评估以后,原来车主不懂行情,现在车主会去Carmax评估一下,所以车主会多卖五百到七百美金,Carmax大概每评估五台车会收购一台。所以他在这个美国的消费者心目中是一个非常正面的形象他经营的车也是准新车,大概刚开始的时候是在一万五千美金左右,现在差不多在一万九千美金的这个单车额,他的竞争对手是4s店的品牌认证二手车。4S在美国大概是两万五千美元的新车,二手车大概在两万美金,他接近4S店的认证二手车。可是说Carmax和车商是合作关系。

Carmax采购只能达到百分之五十,剩余百分之四十通过拍卖。所以有很大的一个拍卖网络Carmax买手到拍卖网站的时候呢,车商就会很配合,就不参与拍卖了,Carmax就把自己想要的车拍走了,之后车商才去拍,这就是典型的供大于求不是去抢车源,所以我们现在车商朋友呢比如说“国六”呀,收费那么高,没办法解决不了就是现状,但一定会解决,你不用管他就会解决。因为行业发展的一个阶段,现在中国有两亿五千万辆乘用车,他一定会释放出来啊,一定会大大的充斥。

他选择的那个客户群体呢,是一种安全的呃。其实我们昨天有一个青岛朋友说一口价,在美国呀,Carmax就是一口价,他选择的呢,就是安全的,那种特别斤斤计较的消费者呢,Carmax不会跟他交易。所以Carmax交易的客户三分之二是年龄比较大妇女,这些人是注重安全的,他们如果不在Carmax买二手车,他们就不会买二手车,说这就是他对目标客户的一个定位。所以呢,这个你选择了一个客户群体,一定要给这些客户群体提供最好的产品和最合理的价格。

另外呢就是二手车呢,原来是我们车越多越好,其实这个前提也是应该集中内容,准新的,热度比较高的,而不是什么都去要。刚才的一口价就是避免这个消费者来回来去上来就把价钱告诉给消费者,同时提供最好的服务和产品,这个最后延伸到的是服务。他的采购的口号就是我们买所有车,他认为二手车的核心的就是买手团队,可能就是对于咱们传统老板自己收车那就是你最重要。如果是有的公司规模的采购的东西最重要,所以他的这个评估师采买团队呢,是非常稳定高技术所以你没有这个技术,是没法达到的这个质量,但是呢,你有没有高诚信度的团队呢?他就很容易去腐败,你有没有好的激励制度呢?它就可能会跳槽,所以呢,这是一个系统啊。如果你要做大事业,那么这些事你要考虑,如果你就做一个家族企业的,你自己把好核心

Carmax有一个核心是什么呢?他跟咱们的传统的车商呢,眼光不一样,咱们过去呢,就是说好的就是我们督导看得懂的,其实真正一旦上了规模以后呢,呃看得准不重要,更重要的是一个概念,其实我想在座的朋友一定都赔过钱啊,一定有的车呢,你想卖那个价格怎么卖的啊?最终Carmax得出的一个结论就是说二手车呢,是一个概率,你不用考虑,比如说他的结论就是你买十辆车,一定是五辆的,五辆对的呢?举个例子说,我一万五千美金,我就想卖一万七千美金,那没问题这五辆很快就卖掉了你算算这十辆是不是挣钱,所以他追求的是概率。我们车商朋友呢会出现埋怨,你看这车都是你收的,你这说呢,我让你卖不卖吧,现在卖不出去了,我们都分对错,Carmax不分对错,谁也不能说错误啊因为对了就会卖的很快,错了不许埋怨,这就是他的核心,他追求的一个概念,这个刚才说过了,就是他们评估的保障。

另外一个他大规模的一个目的是什么呢?他就是平时不停的买,买了就卖,他通过交易来确定行情。所以我们很多车商朋友都知道,一旦出现滞销的车型卖对基本上都能知道行情对,他的定价体系我们也不太方便,我就不讲了Carmax认为二手车企业做大就两点,第一收车卖车价格都要有竞争力,这一点呢,是它的核心所以我觉得我们的车商朋友还是这样,就是说当这个车利润少一点不挣钱,或者这一点没关系,你慢慢来对吧,生意就应该不停地买不停的卖,千万别让利润影响到决定销售,当利润跟销售额对比起来的时候,销售要大于利润。

稍微了解了一下,去年和今天很多车商朋友亏钱,一个是日常的费用,其实更多的是在库存上的这个亏损,所以很多朋友也说那个如何去管理这个库存?刚才日本老师也说了,Carmax有一个理念是什么呢?就是说一旦做错了以后一定要把那个错记录下来,比如说呃,同样是一个奥迪,这个不好卖了,可能是他的感受到,或者说它的颜色的话,就是说你这个车出错呢,要把他的维度记下来,即将在下一个收的时候,你要知道这个错。所以呢,不仅要解决已经出现的商品更重要的因素记录下来。在收购之前,这期间我们预测比如说是不是更低的价格或者直接就提拔啊,或者说进场标准比较低啊。这个呢?是解决这个库存周转率的一个办法

这个是刚才说的那个销售是永远的目标就是什么东西也不能找你去把这个车卖掉,哪怕卖到库存里一辆车都没有,也应该尽可能去卖,因为我们尤其是中国的,这个进行这么大波动很大啊,你说我最近卖的比较好卖,卖完了,你可以再说这是很简单的,即使以前我们人少房租的工资呀,房租啊,工资啊,那些费用相对这一段时间卖了,不好卖的对未来的影响远不如你通常半个月一个月。同时呢?这个还是应该以比较好的价格呢? 所以我想咱们车商,你是什么人经营什么车你选择什么样的客户提供什么样的服务,这个一系列的所以呢,这个选择目标客户,把他们服务这些关键,现在目前某些电商啊,他投了很多的话给砸牌子呢,其实这个是没有用,因为二手车是极端碎片化啊,更多的其实是这个你要选择方面的目标客群啊,所有都做,你的这个技术达不到你的员工的这个管控能力不到,所以我觉得呢,为什么这两年有的车商朋友出现了问题,我认为可能更多的是在前两贪大求全因为只要好嘛,你资金加上吗?你这个高点,今天可能没有问题,但是随着竞争的加剧,我觉着Carmax在这二十多年总结的东西呢,还是可以借鉴到我们现在车商的。

尽可能的让客户到你的店里来,现在前一阵子电商提出的什么c2c啊,其实这个不成立在哪呢?因为我们的整体形象非常好,我们有这个大量的车展示我们对员工的现场把控同时在我们的这个教育环境里面,有人试车有人过户有人分期啊,它是一种场景啊。消费者更多的是要有一个体验,刚才老师也介绍德国的大部分客户一试车就买了,美国也是这样所以我觉得呢,就是更多的,应该是让客户来到店体验服务其实是最重要的通过什么样的宣传方式,现在咱们中国甚至比美国还要先进销售方面呢?我觉着数据化管理是很重要,因为二手车呢,还有几个特性?第一他有一个信息化的属性,就是说你买一个好的车,你们发现电话都没动静,你买不好电话特别少,如果同样的都放在一个这个网络平台,然后打通问问我为什么是这样呢?就是因为二手车自带广告属性,你的车买的是市场里头,这一片摆了五百辆车,看着就会特别多,其实这个车带来的一个属性第二呢,就是说这个客户资料应该好好的维护获取的信息很困难即使他最后不买了或者说在别人那买了,其实他也可以因为你的服务好给你转介绍其他的客户。可能呢?你给打电话,他说我已经买了,那你说你有其他的朋友吗,因为你的关系好,他有可能会介绍。再有一个呢,就是如何把握我们的资金所以呢?希望咱们在座的各位最好用一个SAAS系统,不管是什么,你们现在第三方开发的也很多啊,把这个数据管好啊,这个客户电话啊什么的,都是很重要我觉得这个其实这个是非常关键

在另外一个呢,我们讲的那个在人力方面呢,就是因为Carmax认为二手车是人的事业,所以我们的车商朋友,如果你想把二手车做大,那以后都得花钱的Carmax储备店长会拿到正式店长百分之九十的工资。

刚才咱们那个车商朋友分享的非常好,因为他非常注重人,他把这个人才当成一个生产线,所以呢,它的内部的一些名词啊,他的一些it系统,他的一些培训都是非常的标准化,加上他的那个薪资收入高于同行同时呢呃每一个人来,我们当时就找的着储备干部就是我面试的那个人,是个大学生们,就说你是我的储备干部,未来你可能会当店长会可能会当大区经理,其实就是一个系统招聘第一天起你就把他当成储备干部,所以呢,你有一个远大的志向,要把企业做大,你就提前要有一些准备。

另外一个就是售后方面。售后方面呢?因为这个咱们的这个国情不一Carmax提供的是这个五天内无理由退车,其实呢?这个我给别人做咨询的时候,有一些大的这个企业的这个电商会问是真的无理由退车吗?我不喜欢我不满意,那就退了没问题因为刚才说了他选择的那些呃消费者呢,是注重安全的,他们不会说去要买贵买卖呢他要退了他就不买了,所以,这一类的消费者他信任Carmax所以不用那么多游戏规则。第二条就是三年无理由保修,他提供的这个最基础的是三年质保有的是提供六年质保,还会提供九年的质保,所以让消费者是真正的无忧交易你满意就开走,不满意就退,有问题就修。同时呢,他也提供一个延保与美国有一个保险公司,他只给Carmax提供一个产品,就是他对这个Carmax品质是能够保证这个保险公司的这个核算有精算师算合适啊。

在美国有很多特殊的东西,Carmax开店呢要有一个地,选好这个地之后呢,有一个公司呢,就把那个地买下来,租给Carmax二十年,这也是一对一的进行这个企业的服务,所以呢?这个他有些特殊性,全世界都复制啊这个质保的类型不一样,但是呢消费者需要如果你卖的这个车的金额不低呃车龄过或者是你的消费受众过于挑剔

经营方面呢?是这个完全是高效率的一个典范。其实Carmax运用的是美国丰田的整个的管控体系做的是精细化管理,这点做的非常好。我举一个最简单的例子啊,经过一年以后,这个店回头客复课率非常高,他的广告费就变成了他的一个单车的净利润大概是一万美元。所以你可想而知,某些电商打个广告,对吧,因为我们会三百万美金没修的这个车间的啊。所以他是一个精打细算的企业,所以我们给大家的建议就是说咱们的钱呢,咱们得尽快的去经常基础,同时呢,这个品类的调整啊,刚才车商跟我分享,我觉得非常好啊,是不同的地区Carmax经营的品类不一样,所以要根据不同的地区做出调整,但是呢,我觉着那这个怎么能够开源节流提高效率这是一个核心。同时呢?这个客户投诉率,我觉得这个其实是很关键的,作为消费者,维权意识越来越强,其实呢,其实客户满意度啊Carmax再给大家思考呢,就是刚才我也说了,就是很复杂这个没必要照搬,但是他的六家上市,我觉得咱们在座的朋友如果有志于把二手车做好,做到家七八家,所以呢,还是还是可以把二手车做的非常好的。

消费是多种多样的,其中的一部分呢,一定是需要好的产品好的服务公开透明啊,保障的环节,所以我们要有这种需求的人,一定是吧,就是你不要认为这个你做的是一样的,所以你只要是可以目前的中国的汽车非常困难,其实在我看来呢,你看原来那些电商原来跟我们作对,现在帮我们卖车,个呢,就代表我们的价格已经在趋向啊,只要坚持下来就可以。美国的单店经营也存在一个分水岭,就是在二零零八年的时候,美国的金融危机,这个对整个汽车非常大,美国的新车大概在每年交一千七八量,那个二零零八年的时候呢,一年就降百分之四五十,值就降到一千对美国新车的冲击非常大。所以从那以后,美国的很多的经销商,改变了打法现在的新的经销商能做到什么程度呢?就是每年交易十五到二十次平均的周期到什么程度呢?二十到二十五天,出来加快周转没有任何的好办法。你加快周转周转的次数越多,成本就越低Carmax单车的毛利是两千万美金,他一台车挣六美金,他的费用是一千万美金。如果他的速度减一半,他就得要三千二百美金,所以过去传统的车商的利润是三千美金。可想而知你三千美金,你跟Carmax的两千万美金来竞争就会有很大的难度,所以你唯一的办法就是加快周转,把单车的利润从三千降到两千万美金降到两千万,是不是降到两千里面啊,唯一的办法就是加快周转。美国的传统经销商跟我们现在遇到的问题是一样的,那么我们就需要向大家做好我们需要重新开始,车源为王的时代已经过去了,后来到什么呢?客源为王,其实就是效率,谁周转得快谁就能掌握先机。原来没有这么多的先进的东西,我们认为现在的中国的那个汽车、二手车一些第三方的工具,我认为实际上超过了澳洲,但是我们车上朋友到低能使用多少,可以把这个网络给我们的员工啊,这就是一个很好的办法啊。自己去学习互联网营销可能有难度,但是可以用年轻人没难度,他可能就是一个大学毕业生,用不能卖车,就是能用互联网,那你就发挥他的优势。我觉得刚才一位车商朋友分享的特别好,两个线上的女孩能顶线下销售六七个人。

这种传统的方式变成了我们把它细化细化到什么程度呢?我们是一个正确的采购车辆,就是我们要采购这个,如果你周转快,那会采购这些比较热门的,所以采购正确的车,刚才那Carmax这个连锁企业跟这个采购对很容易就卖掉了过去呢。我们老车商爱说一句话叫“宁可要好不能要少”这就是我的幸福。跟我说的话就得说你没关系,谁要啊,咱们宁可要搞,我们现在就是你的标价,应该是市场里面属于偏的。比如说咱们举个例子说奥迪,你收到这样的市场行动,那你的标价应该选择下的前三位啊。你不是说最低吗?应该是中低价位啊,这就是正确的销售价格,正确的销售成本。

车况影响成本,为什么经常变动可能性很小?这车冒烟幼小,这个开票着一个问题是发明的变化很大啊。所以呢,采购呢?其实是最热闹,但是并不能说啊,有的时候以最高的价格采购最热门的车也是正常的。刚才分享最多的就是呃效果库存天数的这个东西,你应该达到最高,经营二手车最重要的,你资金的流转率,库存周转率,平均利润率

现在呢,这个应该依靠互联网来做二手车营销你只要卖到展示的东西,一定是就好了,好了价格写错了一个字叫水淹事务所三位一体特别高的价格,你发到网上对吧,你是说挑好交过来越好的企业必须说应该是通过互联网展示啊,你是说你应该都有这个也是,其实我们应该很清楚了,原来插得很干净了,低了低了还是很好展示来让客户以来啊,也正好这个几个目不转睛啊,这个尤其是没人管,现在这个消费五十这种情况那怎么办呢?尽可能多拍好照片修图啊,你不会你可以找人来做啊。同时呢,把他的详细情况写清楚,这个友好的照片儿好的乘数考的报告甚至友好的证人证言,多少人在你这买我说对你的评价哪怕存储呢?解决方法呢?我想这些你能做到吗?你不可能说你不好嘛,同时呢,这个你如果能确立了,你买的车肯定是不错的,你比如说你现在有三项组成,如果你能接受中国的三大模拟器,拥有十五了就是错,你应该天天目不转睛地盯着你的库存,哪些库存变化网络的点击少发了朋友圈,你问问客户市中心这些中可能就是错过,你只有及时和调整的价格让他的竞争力随着价格的下降而提升啊,再不好卖的车便宜了也就好卖了所以我觉得定价是一天的时间而调价是天天的时间,大家把这个事情的重要性要确定好,就是你的收获不是不是这个价钱,不是决定你未来你多少钱买的,没有关注这个价格

我也是强调一下就是说互联网的作用,其实呢?可能现在呢?在几个方面是一个主要性,刚才咱们的那个主持人也好,车商朋友也说了我们怎么能够几百人在线的观看呃成交啊,这是一个方面,另外呢,咱们每个人的朋友圈或者你的微信也好,微博也好,甚至你的网站他更应该是一个展览馆是你的战绩的表现,你交易的一个车,你都应该跟这个客户去合影。我不知道咱们在座的朋友这顾客合影的能举一下手吗?呃有一部分不太多,我觉得这都是你的里程碑应该好好珍惜你们成交的客户,你都应该跟着拍下照片了啊。那你说每你就会跟他拍一个照片,过一个月,你给他发一个微信,满意满意,一般截图呢。有一天人家说来看你说哎你不会蒙我吧,你打开你的那个微信,发的都是车源,而是几百几千个成交的客户的照片,你想想对吧,所以我认为互联网的作用多展示展示你的成绩

另外一个呢,就是我们的消费在哪?为什么我们车商重就会把我们的店开的市场里,开到交通大道旁边呢?因为我们的客户在哪呢,在一些线上平台,其实这一点呢,就是我们说的新老车商之间的一个差异。老车商原则上是没有什么计划,就是说我就拿一千万做二手车,其实就是我们很少计划钱会来回来去谋划。今年大概明天大概机车质量好,接着介绍什么介绍啊,大概是这么一个情况,所以呢,你的随意性比较差,随意性比较差呢。那就很麻烦了,你很难做一个长远的规划,咱们举个例子吧,如果两个车商朋友要合在一起开二手车,你首先呢,把你拿多少钱拿多少钱,这就叫投资活动,拿钱多干活,我拿稳了拿两百万,咱俩一起去没问题对吧,这就叫做计划啊,那行那几百万咱们制作成本,比如说举个例子我要近二十万的时候,七百万,我可以租三十个车位,那你们筛选人,各位谁去买三十嘛对吧,你是一个月卖一次,省外三十还是七十五个百分之十,还是二十年满一所收买四十五天对吗?那假设说,你说我一个月吗?第一次我三十各部门一定要还算是挺好的,你跟我,我听着卖你,你说你能休了,我能卖三质量不行吗?咱们内部机构估计胃火呢啊,他是销售收购准备和包括记账前进前进啊。所以呢,就是我们今天说的世界改变,我们从一开始就是投机的行为还是投资的行为,所以今天呢,这个华夏车商做分享更重要,大家先有一个想法

这个呢,就是讲了一下这个弯道超车。美国有两个软件工程师,他们就是用的最全新的方法,用五年的时间呢,就成为了全美最大的独立二手车商,他们认为互联网能够改变我们的经营方式。他们在二零零二年创业,就是我们只是通过现有的一些系统不断地去优化,其实我们刚才说了很多东西跟他们说的不一样,你看这个简单几,讨价还价,因为现在咱们在淘宝上买东西,很多都是我相信都没什么一家都是你挣多少钱,看得明白吗?这个咱们这个一般都会选择七天无理由退货的商品商家是吧。同时这些最简单的东西通过互联网传播以后,一定会吸引大量消费者。及时的为客户做出一个反应,增加你的信任感,底下都是哪个客户的评价啊?哪怕是一些不好的,你可以去解决,哪怕是修除了消费者的消费投诉。我举个最简单的例子,假设一个消费者过了一个月,你发过去,你说怎么样给你发个微信,我不满意不满意,怎么样?我可以去修我还是给人家钱还是你把这个微信你留下来当有一天,一个消费者问要买车都来问你,不用担心,我跟客户之间就是这种关系,我们就是亲人关系我们之间靠的是信任,所以现在美国的这个新派二手车商呢?有的时候能发展的。为什么呢?因为他更多的就是我想做一个家族企业,我没必要去发展啊。我就是想这个每年比如说在美国,他投两百万美金一年挣二十万美金,他就认为很好,我投了五六百万,我一年挣个一百万两百万很好,你不用去看别人开着宝马开着豪华呀,这你没有必要对吧,把这个生意打点好,把那个加入到我们把客户服务好是没有问题的,我们是有一个空间的。再有一个呢,就是说我们这个通过系统的完善我们就会保证这个流程的完善。我们多买多买,多买多买,挣了钱投入的投入,我们从十个二十分钟为一个两个两个才能够发展起来,也是没问题的。他用了五年的时间,就成为美国最大的独立二手车商。你看即使像他这样的车商,他每销售四百台车的时候也有六十量是亏损的,这就是我想跟大家说的,就是您想做大规模就不可能做的准,买一辆车,你可以买十辆,这个你肯定不高兴,所以我想呢?大家千万不要认为我的车这么少亏损而影响销售销售一定是优先级。

目前其实大家都应该明白就是我们的费用,如果是稳定的,比如说这个场租人工呃营销费用这些大部分的,比如说我一个月十五到明年费用你卖5台班车九十一万一卖十来分钟,就所谓的这个成交你们都做到一定规模,老板自己去决定,多少钱卖多少钱的可能性很小,因为车多了凭脑子是很难,所以培养一个决策的机制,这个定价的机制把你提拔到一个管理的整体运作的一个角度其实是很关键的,所以新派二手车更多的强调的是预售价,是由团队来进行运作,这个只做计划资金计划来管理。这个表其实就是有点圆满结束来监督的答案就是我把一个月分成几个阶段,一分钟五天七天十天,但是呢啊?如果跟你的预期指标,不管是销售的数量收购数量利润的数量有差距的时候,及时调整,把过去凭脑子做决算变成一个团队的集体决策就是说我们把我们要经营的那种车型,可以把主要的经营车型确定了。我们提前确定这个车的预计售价预计的销售额,预计的天数,我们都把他前置这样的话,更多的群策群力能够提前的规划,临时的决策都是比较草率的,都会影响你决策的候准确度,就是我们应该有一个计划,资金库存进销存这一类啊,员工的分红员工的收益员工数,你如果说是想做一个不断成长的企业,就像那条曲线的不断的上升,你应该有一个计划。这个只是给大家一个参考

attachments-2019-11-PwsX1LuN5dca6b5adb7c5.jpg的分享结束了感谢华夏二手车网!感谢杨总感谢车商朋友希望我们大家的二手车事业蒸蒸日上谢谢大家


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