中国汽车经销商二手车业务全景图,价值超乎你的想象!

中国汽车经销商二手车业务全景图,价值超乎你的想象!

2019年,对于已经风光了20年的汽车4S店来说,似乎走到了拐点。中国的汽车4S店也正在经历其他行业一样的大洗牌。原来“4S"中的重要一环二手车,始终没有做起来,很多4S店还是三个轮子

一、二手车业务对于4S店有多重要?

在中国二手车整体产业链中,汽车品牌4S店是重要的客户“优先选择”交易渠道,其对于产业链的上中下游都有着比较重要的影响。

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虽然4S店有着先天的“吸引客户”优势,其首次接触客户的市场比例高达60%以上,但是真正拿下客户实现批发和零售的总量不足市场整体份额的十分之一,如果实际考虑零售其比例则不足整体3%

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美国2008-2010年经济危机后,近3万家汽车经销商(4S店)大量调整,剩下一半多实现了整合,其第一大经销商集团Autonation,在其2013年交易数据中就明显看到二手车业务的“核心价值”。

二手车收入占集团比例近四分之一,交易量占五分之二,单车毛利是新车的将近1.5倍,此外如果算上二手车所带来的金融保险、维修装饰等衍生业务收益,其重要性不言而喻!

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随着产业结构的变化,新购新车的比重正在倾斜,换购新车的比例成为主流,根据2019年前9个月数据显示,新旧车比例为10.57+

也就意味着一般的新车销售要来自于二手车置换,这一趋势正在由1-2线城市扩展至3-4线城市,并且限购城市和经济发达区域这比例更高。

4S店以前做不好二手车,大不了少赚点钱,新车好卖,售后赚钱,金融保险也比较轻松,所以二手车做的再好也都是“锦上添花”。

这几年开始,品牌4S店做不好二手车不仅是少赚钱的问题,很可能因为二手车“不给力”而导致“新车销售主业受损”和“售后金融保险基盘客户逐步流失”。

二手车业务不再是4S店的“鸡肋业务”而是“生死攸关”的核心关键之一。

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成熟国家4S店交易的二手车占比超过市场份额35%,甚至是主力渠道,在中国虽然今年预计整体份额在15-20%左右,但是对比近几年的行业其他渠道变化,4年前4S店二手车交易占比不足5%,如今比例快速成长。

4S店二手车业务是二手车流通领域和4S店自身业务对比中发展最快的业务,未来的可期待潜力巨大,价值巨大。

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二、为什么中国的4S店目前做不好二手车?

目前国内百强汽车经销商集团对于二手车的重视和投入明显提高,根据中国汽车流通协会数据统计,4年时间集团投入整体增长了数倍,其交易规模也是超过投入增长形成了正向业务发展。

但是与国外成熟的市场相比,从置换率、单车毛利、转化率、人均创利、交易总量等一系列数据看,仅有一小部分优秀,极少部分卓越,大多数品牌4S店依旧停留在“厂家补贴”的依赖阶段。

近期某品牌二手车置换补贴调整,暂时暂停,结果其部分4S店的二手车置换数据出现了“断崖式”下跌,而真正优秀的店数据反而更好了,这其中我相信各位心里清楚。

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厂家品牌4S店目前二手车业务遇到的瓶颈和不足主要在四个方面!

1、压力不足

原来新车好赚钱,谁去做这么复杂的二手车,不过2018年开始给所有的4S店敲响了警钟,依靠资源的时代过去了,二手车这样需要运营的时代来临,所有新车都面临巨大压力!

新车竞争已经惨烈,让无可让的时候,销售“脱掉底裤”的时候,只能指望二手车的“预备队”给力了!

2、重视不足

如果说投资人和高管对二手车业务重视不足的确是有点“冤枉领导”了,主要问题是二手车业务模式与新车这种“规范化标准化体系”有很大差别。

再加上很多投资人和高管咨询找到的都是“纸上谈兵”的咨询居多,及时找到很多“一线老兵”也往往都是“头疼医头脚痛医脚”的碎片化改善。

态度重视很重要,实际策略更重要,真正落实最重要!

负责任的和各位老板投资人说,二手车是目前4S店所剩为数不多的“富矿”了,再不挖,等您哪天想起来,可能早就被别人“挖空了”。

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3、动力不足

这个其实是目前我们调查中最影响二手车业务的问题,先能上手解决这个改善效果最明显,大部分4S店的二手车分配模式依旧是新车照搬的“正规军大锅饭”对于体系流程、团队协作、个人能力的组合绩效和奖惩机制有很大问题。

不能把二手车“特区”和差别认清,不能充分调动所有部门做二手车业务“赚干净合理的钱”,那么动力不足难解决,实际上有能人不处理或者说留不住二手车人才。

4、能力不足

汽车4S店是比较重视培训的,包括新车、售后、金融保险等各个方面,但是二手车方面的培训有明显的“实际脱节”问题。

这几年二手车行业变化快,竞争很激烈,4S店二手车从业人员所面临的不再是以前的“小白客户”而更多的是互联网教育下的“半个行家准专业”客户。

因此以前品牌二手车培训体系下的专项培训,标准化培训,理论培训在实战中往往难以实现体系化和实用化提升,在加上新人多,人员流动,人心浮躁,管理层不清晰等问题叠加,战败率很高。

个人有能力带队伍费劲,老板信任的经验不足,售后出身的谈判张不开嘴,销售出身的检测定价费劲,依靠车商的始终瘸腿,依靠电商的很多后悔。

如何建立一套体系和一支队伍在日益激烈的4S店“生存战”中突破前行?

三、中国汽车经销商(4S店)二手车业务全景图

大学毕业就扎根二手车行业,情怀还是有的,梦想还是在的,历经汽车交易市场、经销商集团、电商平台等模式,直至这两年更多的培训咨询。

我觉得是时候做点NB的东西出来和大家分享,为行业的改变和前行贡献点力量,在多家战略合作伙伴和团队精英们的无数日夜鏖战中,我们今天终于将中国第一个汽车经销商(4S店)二手车业务全景图发布出来!

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这张图采用了我们最先进的TMTPT的整套二手车进化模型,在测试的厂家、经销商集团、单店的投资人、高管、精英、一线员工的过程中得到了充分的肯定和认可。

Think-思维模型

从战略高角度俯视整个二手车业务在4S店模式中的运营特点,根据中国国情和4S店的现状进行了“独特产品的标准化整合”模式,通过把大量的碎片知识系统整理和调整,建立了一套4S店运营模型下的思维模型。

从投资人到主管到一线基层员工,从财务风控到实习生,实现“统一思想”才能“共同进化”!

Method-正确方法

4S店二手车业务和二手车电商业务之所以反反复复的出问题,大量的“试错”和“借外力”其根本原因是积累的经验不足和过程中的学习方法错误。

良好的开始是成功的一半,但是错误的方法论则是失败的源头,很多4S店二手车业务部门所掌握的知识和技能方法多半是“江湖传授”往往存在着各种问题和风险。

所以,正确的好方法,专业的方法论能让二手车部门事半功倍,成为高手。

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Tool-专业工具

人类之所以成为地球的主人,就是因为掌握了工具的能力。

4S店二手车业务在实际运营中其在信息获取、客户接待、检测查勘、定价精算、谈判签约、车辆处置等等诸多环节中并没有整套的工具体系和表卡更新,现在很多店使用的还都是五年前的PC为主的产物。

专业工具,合理使用,就能实现4S店二手车业务的事半功倍,成交率和成交利润,尤其是单人创造价值明显提升。

减少“为了做而做的无用功”也是流程工具的重要环节,尤其是很多大集团和财务管控等方面,如何科学使用工具,非常重要。

Practice-实战练习

实战是检验训练的最好方式,但是前提是我们的4S店得有二手车的体系化培训,这半年我们发现店内的二手车培训从人群到质量都与实际有严重脱节。

新车销售与二手车部门的“共战”练习培训几乎没有,定期的案例分析也都没有,导致出了问题,往往都是互相抱怨。

4S店二手车业务如何在流程过程中,不断实战练习形成一套体系,未来小胖哥带领着“伍车学府”这个“朱日和部队”可以和各位PK下!

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Team-团队共进

2019年中国二手车进入下半场,这不再是“孤胆英雄”的时代,也不再是“资源资本完全垄断”的机会,二手车注重运营是必须的过程。

汽车品牌4S店的二手车团队建设和整体跨部门的协同是必须和关键的,作为其中的重要“承上启下”的环节,二手车业务链接新车、售后、金融保险、装饰美容、客户中心、呼叫中心、网络营销、财务人事等等。

用这个行业一位资深高手的话说,一个4S店二手车业务做得好,其新车和其他业务也不会差;如果一个4S店二手车业务做的很差,其新车和其他业务即使现在挺好未来几年也不会太好。

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写在最后:

中国汽车品牌4S店将走出“舒适区”面对更多的考验和坎坷,仅仅依赖新车“单引擎”后劲不足,风险较高。

如果能实现“新旧一体化精细运营”的“双引擎混合动力”,那么又“省油”又“有劲”的前进,难道不是各位期待的么?

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来源:二手车小胖说

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