德国独立经销商Niedermayer的经营之道

位于德国巴伐利亚农村地区的汽车经销商Niedermayer,是靠什么成为德国独立汽车经销商企业的典范?

attachments-2019-11-lvCjUBZq5dc4c1826eafa.jpg导读:

位于德国巴伐利亚农村地区的汽车经销商Niedermayer,是靠什么成为德国独立汽车经销商企业的典范?

在德国下巴伐利亚农村地区,有一个人口只有1730人的小村庄,而就在这样一个小村庄,一个家族独立经销商企业Niedermayer却取得了优异的业绩。自2001年,兄妹三人从父母手中接管了这家汽车经销商企业之后,兄妹三人采用独特的系统化经营之道,让Niedermayer成为德国独立汽车经销商企业的典范。Niedermayer从最早成立之初就是独立汽车经销商,主要经营大众汽车品牌。

如今,这家企业共有40名员工,年汽车销量达到3500辆。平均每位销售人员年售车量为450辆至720辆,销售回报率为4%,年营业额7000万欧元。这家经销商50%的客户为欧盟境内企业大客户,25%为当地个人客户,25%为德国其他地区个人客户。

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Niedermayer充分开发自己的网站功能,企业大客户可以在公司网站上对选定的车辆做欧盟境内销售配置,从而能够为企业大客户提供单独的B2B业务。Niedermayer另一个差异化经营的因素是优质的二手车业务。在公司1.2万平方米的土地面积上,展示了近300辆准新二手车和车龄在5年以下的、有市场吸引力的二手车。Niedermayer为所有销售的二手车提供长达5年期的质保。

托马斯·尼德马耶是这家公司的销售总经理,据托马斯介绍,Niedermayer收购任何客户置换的车辆。二手车库存能够满足各类个人客户的需求。Niedermayer二手车业务的座右铭是“速度与信誉”,这也是Niedermayer System管理体系的核心,在这个系统中,客户黏度是绝对优先的。

Niedermayer的二手车业务流程就好像是马赛克拼图,业务链设计得非常精巧。不论客户看中了哪辆展示车,每辆车都可以在4分钟之内准备好让客户试驾,客户无需等待。此外,快速的销售流程,最快可以在2小时内让客户完成购买流程并将车开走。

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该公司自2008年来,由于优异的销售业务,在德国获得过许多经销商企业奖项,彰显了公司的卓越成就。最为突出的是,Niedermayer既获得过独立汽车经销商企业销量冠军称号,也还获得过德国最佳独立汽车维修企业奖。Niedermayer System已经发展了许多年,并逐步完善。该系统的核心是尼德马耶价值,即: 尊重,热情,开放。而所有的这些都离不开所有员工的认同与共同推进。

弟弟安德里亚是兄妹三人管理团队中负责员工事务与培训的,他说:“我们每天都会一遍又一遍向员工提醒我们的价值核心,并非常注重员工的培训与企业组织管理培训。”2013年,Niedermayer System正式获得ISO 9001质量管理认证。

如今,尼德马耶是德国第一家经过EFQM“欧洲质量管理基金会”认证并获得“卓越四星级”证书的汽车经销商。而在这些荣誉与成功的背后,是来自三兄妹父亲Heniz Niedermayer(老尼德马耶)先生的努力。老尼德马耶先生还是一位音乐爱好者,吹拉弹唱样样在行,他自己为公司谱曲作词,还与兄妹三人组成乐队一起演奏创作的公司音乐作品。

attachments-2019-11-nHf3WkBL5dc4c0d836e2c.jpg老尼德马耶还是公司的采购主管,每一位二手车经销商都明白二手车业务成功的关键就在于采购。老尼德马耶先生不仅仅凭借自己多年从事二手车业务丰富的阅历进行采购,而且还非常开放地接纳新鲜事物,为公司采购适合自身业务的二手车管理系统,让公司的采购流程能够通过软件进行严格控制。 

如今,老尼德马耶先生就好像幕后操盘手,对公司整个业务运营通过后台系统进行监管。老先生说:“我的业务信条,只要利润不为零就是好的。”天才在于努力,只要有一丝的市场差异,就会有一分的利润空间。

三兄妹还为公司制定了管理指南,管理指南公司文化与巴伐利亚风情相结合,更容易让团队接受。管理指南中对公司的价值观,目标以及定位用非常口语的巴伐利亚方言解释,让管理指南在员工口中传达更接地气:

价值:我们既是价值

定位:我们为您提供一切服务

目标:就是我们要去的地方

理念:做最正确的事

策略:就是这么解决问题的

任务:干活吧

attachments-2019-11-pHSMBfUs5dc4c147e28c1.jpg在此基础上,三兄妹将业务流程以及质量管理加以补充,并记录在公司管理指南中。长兄安德里亚将此视为公司的“圣经”。公司中心管控,共开发了14个不同业务流程的子流程。

老尼德马耶总结说,“公司有四个重要的价值创造流程,即四个赚钱的地方:二手车采购,车辆销售,车辆维修,零配件采购与销售。”对这四个主要业务流程再添加支持流程:管理,控制,建筑设施管理(包括室外设施、安置秩序和清洁度)、从业安全、车队与质量控制。

转自:SG Auto汽车经营与服务/杨蕾

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