德国二手车市场概括演讲实录

德国二手车市场概括演讲实录

attachments-2019-11-tsMcGija5dc3c96320fb5.jpg主持人:接下来出场的这位老师,他是来自SGAUTO的联合创始人、出版人和主编,拥有13年汽车媒体从业经历,曾在德国和自媒体AUTOHOUSvogel工业媒体等机构任职熟悉汽车行业各种业态,对汽车流通行业有独特的观察视角,他是德国二手车经营资深研究者徐诚老师,他将为大家带来德国二手车市场概括主题演讲,各位掌声有请!

徐诚:大家下午好,今天非常荣幸能够来到华夏二手车全球企业家峰会能够现场为大家做了一个分享。其实我并不是二手车行业的实战家,也不敢在各位面前班门弄斧,其实大家可以看到我在最近这些年从事的工作都是跟德国二手车公司相关的AUTOHOUSvogel其实都是来自于德国的媒体平台,那么SGAUTO呢?现在的定位是一个内容服务平台,SGAUTO的另一位联合创始人在德国,所以这些年我们做一个项目就是每年会组织一些经销商包括二手车商到德国去了解德国的整个汽车行业,包括二手车的业态我也亲自带团多次去到德国所以对德国的二手车行业有些许的了解所以今天可以给大家做一个分享。今天我的演讲分为两个部分,第一部分是德国二手车市场相关数据分析,第二部分是德国二手车市场的业态分析

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今天的这个数据主要来源于德国的DAT报告,DAT是德国一家数据公司,那其实我们在国内看到很多数据都是来自于协会的那么DAT其实是一家公司,不是协会。很有意思的一件事就是DAT的三个股东来自于德国的三个协会,三个股东分别是德国国际机动车制造协会德国汽车工业协会和德国汽车经销商维修协会这三个协会是DAT股东,DAT数据公司的总部是在斯图加特我曾经去过一次那么我们看这个呢?这是德国从2009年到2018年新车和二手车交易量的一个直接的对比。这个数据是德国联邦交通管理局登记的新车上牌量和二手车的交易量,那么我们看新车的这个上牌量呢?是343.5万辆,二手车交易量是719.2万辆,基本上二手车的交易量是新车交易量的两倍。从2009年到2018年,基本上新车二手车交易量呈现的是一个直线,那么加起来就是一个基于平行线的一个状态。也就是说,德国现在是一个很成熟的汽车市场,和中国的这个大起大落是不一样的,所以最近这十年的这个新增上牌二手房交易量都是相对稳定的,虽然有些浮动,但浮动并不是很大

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2018年在德国二手车买家当中40%是女性买家60% 是男性买家平均买家的年龄四十岁平均的驾驶经验年数20平均家庭拥有车辆数是1.7辆。其实大部分家庭的我见过的都是两台车,那么我们看第二次或以上的购车者已经占到了72%

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那么在2018年买家当中呢?我看到有9%的买家也会考虑去买新车,也79%把网络作为买车的一个主要的决策渠道,30%是没有固定的品牌倾向90%希望购买同款车型的新款那么我们看第一项9%会考虑买新车其实在德国有一个传统,就是说个人之间买车基本上是不会去买新车了,基本都是买二手车。比如说两个朋友之间聊天如果说我买了一辆车,那他肯定指的是二手车在德国新车主要是企业来购买或是由租赁公司来购买个人基本都是买二手车

在德国的这个家庭的平均净收入是3366欧元,那么平均购车意愿支出呢?是11780欧元,那么有29%的人事愿意支出1.5万欧元去买车

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2018年德国二手车购买客户的一个车源的信息渠道,这个是分两部分,一个是线下的调查,一个是在线调查,那么我们看这个线下调查占比最高的就是同事和亲朋好友介绍,其次是经销商修理厂,然后是走访多家经销商那么我们看亲朋好友的介绍是最重要的一个渠道,也就是说,我们大家常说的口碑传播,其实在德国呢?口碑传播也是线下渠道里面最重要的一项

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下面是线上的调查,我们看有63%的这个买家是通过二手车销售平台来寻找这个信息渠道。那么百36%的是通过搜索引擎22%是通过汽车经销商的网站相比之下通过这个车辆调研占比是最低的只有3%

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以下是2018年网络购车的一个数据,在德国二手车买家当中的98%是能够上网的,那么在这98%当中的27%的二手车是通过网络来获得的,那么79%是将来自互联网的信息用于购买过程81%的人是访问过二手车交易平台,也就是说整个二手车在线平台在德国也是非常普及了。42%的买家是通过二手车交易平台找到二手车并购买的,这个是网络的作用

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通过网络我们可以实现什么可以改变什么我们看通过网络可以联系到更广的经销商这个占比最高的达到了36%通过网络还可以更换品牌,包括去买同一品牌的车型,另一款车型也可以通过网络去更换买车的这个经销商

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这是购买二手车的评估标准在德国的通常是用分值来表示一些重要性代表这个优秀程度,在德国学校的学分是从一分到六分,那么这里呢?开始列出了一到四个分,就是一分是最重要的,四分是相对来说重要的,那么我们看这个,其实这个动画成熟点那么一点二四就代表他的分数最高的,也就是说是最重要的,那么我们看购买二手车的评估标准,里面最重要的最重要的一项是可靠性,其次就是购买价值,第三就是没有事故,也就是说车辆的可靠性价格和有没有事故,也就是我们说的可靠性。那么相比之下呢?大家认为车联网是在购买二手车当中最独特的一个现象

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这是关于试驾的一组数据,其实我们看试驾对于购买二手车是至关重要的,有88%的人认为试驾是完全有必要的,那么有91%的人会直接在试驾的店把车买下来。整个2018德国二手车的平均值的数据,二手车平均车龄是6.3平均里程是76350公里,平均功率是120马力,平均排量是1.6升,平均价格是11780欧元,按照我们今天的汇率来折算的话,合成人民币是九万多块那我看下面在这个里面呢,66%是汽油车32%是柴油车10%是准新车,67%是一手车。

这里我解释一下准新车和一手车的区别,一手车通常是指只上过一次的车,通常这样的车是比较新的,所以大家就把这类车叫一手车,这类车型很多是从主机厂直接出来的那么10%的这个准新车通常是指在没有上过的,比如说一些库存车时间长了,拿过来直接作为二手车来处理

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下面的这组数据大家可以仔细看一下,这是比较有意思的2009年到2018年,在德国品牌经销商也就是我们说的授权经销商4S),品牌授权经销商独立车车商和私人交易之间的一个占比。那么我们看到中间的这部分红色的是独立车商,给人感觉有点独立车商在夹缝中生存啊,因为它的占比份额是最小的。因为德国和中国整个市场环境是不一样的,所以占比构成也是不一样的。

我们看4S二手车的占比,从2013年开始一直到2018年是一个逐年增长的态势,从201333%201851%在成熟期的市场,整个授权经销商二手车的占比是最主流的也是最高的。其实美国也是同样的一个状态我们看独立车商的占比相对来说小一点,今天我们在场的大部分都是独立车商,为什么德国独立二手车商的占比比较少呢?其实在德国很少能见到只卖二手车不卖新车的经销商,在德国基本上所有的经销商都是新车二手车一起卖。为什么私人交易占比也相对比较高呢?因为德国的二手车交易税19%,那么私人交易是不产生税的,所以这个车便宜,那么后面我们也会看到一些数据私人交易的车其实都是价格比较低的,价格高的车基本还是通过4S店来完成的。看到昨天的共创会上有一个问题写着2020二手车市场会有什么样的一个变化其实在我看来呢?2020年最大的一个变化就是4s店这个群体要大举进军二手车市场。那么我们在座的独立车商朋友们应该想想怎么应对,因为在以往新车的利润很好,所以大家基本上都不太重视二手车,4S店也不太重视二手车。但是最近几年呢?特别是2018年国内的汽车市场第一次遇到了30以来的负增长授权经销商的新车销销售非常,甚至总是在新车价格倒挂,他为了拿到厂家的返点赔钱卖车,所以不得不把这个利润点放在二手车上,所以未来的4s店肯定对二手车越来越重视那么我们也可以看到很多投资人开始注重二手车独立车商也有自己的优点可以想想怎么样来应对4S店对二手车的重视。

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关于车龄的介绍,我们看最下面51%16%33%其实就是上一的比例,那这一其实讲的就是这个比例是怎么来的。那我们看三年以下,在这里面,品牌经销商的占比是77%,那相反六年以上车龄占比只有22%,那六年以上车龄的私人交易的占比是最高的,达到了52%。也就是说,车越新那么在4S店出售的比例就越大,车越旧通过私人交易的这个比例越大。那这样的话,平均起来就是下面这个数据。

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这是2009年到2018年整个德国二手车的平均价格我们看2009年的平均价格是8590欧元,2018年的时候这个平均价格已经涨到了11780欧元,那我们看整个这个二手车交易价格呢,基本上是一个微幅上升的趋势。

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也是关于二手车这样的一种数据,我们看品牌经销商的整个销售价格是最高的,已经超过了1150欧元。相比之下呢?个人交易的这个价格是最低的,平均价格只有7000多欧元,那平均数2018年是11780元。这个是购买的一个车辆的平均价格的一个在品牌经销商零售商和个人之间的一个占比。

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我们看,其实他那个道理是一样的,小于5000块钱的这个二手车呢?他的这个品牌经销商的占比是最低的,那么大于11750百欧元的这个二手车呢?看到这个品牌经销商占比最高的,那么综合起来就是中间这个绿色这个曲线是车型和价格之间的优先级的一个对比,那么我们看在2018年二手车买家当中呢?有68%的买家,他首先考虑的是车型32%的买家呢,首先考虑的是价格,那么在首先考虑车型的这个买家当中呢?他整个交易的平均价格是一万三千四百五十欧元,那么品牌经销商在这部分的占比呢?是百分之74%,那首先考虑价格的这个买家当中呢?他交易的平均价格是八千二百万欧元,那么品牌经销商的占比是26%,也就是越注重反倒是买个车越便宜,这是不同购买人群的二手车购买价格。我们看到女士购买的二手车平均价格是八千九百一十欧元,男士是一万三千七百多元,那么综合起来还是这个价格一万一千七百八十万元。

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那我们看后面品牌车豪华车的这个价格是不一样的,豪华车的平均价格是最高的达到了一万六千七百七十欧元,那么首次购车者的车价是最低的评价只有六千三百三十欧元

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这是关于二手车金融的一个数据。也就是说,整个购买二手车这个钱是从哪里来的。我们看百分之三十六是来源于储蓄,百分之三十八来源于置换百分之二十一来源于信贷百分之五是来源于礼物这个礼物我解释一下,这个是直接翻译过来的他这个礼物呢?可以看成是卖方给买方的一个百分之五的优惠,所以对买方来说相当于百分之五的礼物那么右边是二手车金融的一个比例,那么没有金融的占比是百分之五十四部分或全部金融的占比的是百分之四十五那么二手车租赁的占比是百分之一左右

其实这个说的是二手车,那我得给大家多讲一下新车,在德国,在欧洲整个新车的这个金融渗透率呢,差不多是百分之七十二,那么德国的汽车金融渗透率呢?德国差不多是百分之七十五

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是关于这个延保的一个数据对比我们看品牌经销商大部分是延保也就是说品牌经销商有延保占百分之八十八,那这个独立经销商呢?他有延保延保呢?就是没有延保的占比更多一点,那我们看个人个人之间交易的二手车其实绝大部分是没有延保那么我们看这是二手车消费者在选择经销商是最注重的因素

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那么我们看这个就是选择经销商的因素,所以这里边呢,就没有个人之间的对比,只有品牌经销商和经销商,那么我们看这两类经销商呢,都把二手车况作为最注重的因素那么下面呢,其实差不了多少,再往下就是性价比,包括口碑啊,试驾等等。那么作为这个独立经销商,消费者在选择的时候呢,最不注重的可能就是是否做置换。

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这个根据二手车购买地点的一个评级标准,其实就是说在品牌经销商购车,那么最注重的是价格,那么在独立经销商的购车呢?最注重的是车况。我们看整个绿色的点,第一是放在品牌经销商这二是独立经销商。

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这是关于经销商满意度的一个对比。我们看因为这个是也是涉及到经销商,所以就没有个人交易之间的对比。我们在品牌经销商这里购车非常满意的是百分之二十很满意百分之六十五,满意百分之十四。加起来呢?就是说在品牌经销商这里购车整体满意度达到百分之九十九,也就是说绝大部分人都是满意的,那么多独立经销商呢?整个这个数据稍微差一点是百分之九十六。整体来讲呢,也是基本都可以达到满意,那么我的这个第一部分就结束了。那接下来呢?是第二部分,就是我介绍一下德国二手车的主要的经营的业态,那么后面这部分展示的图片呢?绝大部分都是我亲自去拍的

我们看到的是二手车经营业态当中的一类叫做厂家直营店这家是卖二手车的,其实厂家直营店只在德国有。在中国呢,还没有采取这种模式这个就是奔驰的直营店,现在展示的这个照片是全球最大的一个直营店能百六百多辆展车。

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这个一共是四层的设计,新车和二手车是同时去销售的,它是分区域的,新车在一个区域销售,二手车的另一个区域销售那这家店的年销量差不多能达到一万五千辆,其中新车的占比只能达到百分之五十,那来自奔驰公司的二手车能够占到整个二手车的四分之一左右关于二手车的定价这家店参考的是自己开发的一个定价系统那么另外一个就是到品牌这里去比价,根据不同的主题的划分成不同的展区

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我们看到这四张图片呢?其实就是这家直营店的四个不同的展区,左上角的这个是奔驰s级的一个展区,它是旁边一个小厅,你看前面带个天窗,其实相当一个店中店的这么一个感觉那右边的这张图是位于三层的这个老爷车的展区在德国老爷车在店里卖的情况是经常能看到的。因为德国和中国的这个交通规则不太一样我们看现在在国内基本老爷车在路上行驶了,可能偶尔还能见到很早的那个老捷达。在德国是不一样的我举个例子,比如这辆车是一九七零年的,我打个比方,那只要他现在符合一九七零年那时候的排放标准,他就可以在德国的上路那中国是只符合现在的这个整体的这个排放标准才能够开上路,这点是不同的。所以说呢?在德国买这老爷车的人呢?通常使用全款来买,为什么呢?因为买其他车辆车辆买其他的新车的或者是二手车呢?他是把车作为一个工具,那把作为工具的话,没必要去全款分期的方式或者是用这个融资租赁的方式购买老爷车的这个人他往往是为了收藏,他是想真正的拥有这辆车,所以说呢,他会用全款来买。那么这家店卖二手车的这个来源的主要是什么呢?一个是置换车,一个是网上搜到的购车线索还有一部分是融资租赁的返还车这个车的价格返还的时间有一个遇见期,所以更容易进行下一步的销售和管理

那么我们看左下角这张图就是来自奔驰厂家的二手车放在这里展示右边这张图就是他的一个客户服务区,这家店是我在德国见到的规模最大的一个直营店,就是奔驰品牌的。

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这个店是宝马品牌的直营店,这家店和上面的奔驰直营店都在慕尼黑,那么我们看慕尼黑的宝马二手车直营店,可以摆放一千辆展车,他是分四层屋里面是三层上面还有一层,那包括外面还有一个大型的停车场可以摆放车辆的,那么这家店的销量可以达到一万四千辆。其中百分之四十是私人客户百分之三十是非常小的企业客户小的经销商这家店是二零零四年开始营业的有十五年时间了,那么他的这个合作伙伴是德凯达德凯达是德国的一个,相当于做这个车型评估的这么一个公司。

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我们看这是我当时去店里面看到这个照片,那么我很惊诧的一点的就是他们家店的这个二手车整备的新车是一样的,所以我进去之后我看到一辆车,我就问他们,我说这个这辆车是新车然后他们告诉我说这不是新车,这实际上是二手车,他们吧二手车整备的非常精细,包括轮胎打过蜡,然后如果你们不太仔细看,二手车基本上跟新车一样的,这也是为什么在德国普通的消费者一定会去买二手车购买二手车的价格会比新车省的多。

左下面是这家店的整个售后车间的这么一个展示,我们看最下面这个图片就是车上的一个盒子,大家知道这个盒子是做什么用的吗?我可以告诉大家,这个盒子是装车钥匙的,我们在座的这个经销商朋友可能规模没有那么大,因为这家店的他有一千多辆车,如果一千多辆车的车钥匙都放在桌子上,这个老板肯定疯掉,所以每辆车上面的一个盒子,这个盒子里面装车钥匙,然后会有一把统一的钥匙能够把所有的盒子都打开,这样的话呢,车钥匙就不会混了需要开的时候这只需要把这个盒子打开,就可以把钥匙拿出来

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刚才介绍的是厂家的直营店,那么我们看到现在这家是独立经销商的一个二手车的门店。这家店是授权经销商这张照片是一个航拍,那么它的这个名字是叫奥斯特迈尔它是德国最大的大众和奥迪经销商,也是一个家族式经销商,这家经销商已经有九十多年的历史了。那么拍摄的这张图是他一个最大的一个二手车经营点AUTOS是这家集团的二手车品牌。这家集团为什么叫这个呢?是因为这家店的主人名字叫Ostermaier,所以这个集团的名字就叫Ostermaier,这也是德国家族式经销商的特点最大特点就是经销商的名字肯定是主人的名字Autohaus是一个德文词Auto大家知道汽车的意思haus其实直译过来房子,那么汽车和房子连在一起Autohau”,那么我们直译过来就是车行或者是汽车经销商

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这是我在这家店拍的那个图片,我们看到这张图片,他是有三个圆形的展示区展示区分别展示的是不同类别的车辆,那么我们看中间那个圆形展示区就是左上角这张图片,这个红色的亭子就是那个圆形的圆心,那这个区域的主要展示的是大众的二手车那旁边的这个是接待台,接待台也是汽车的元素废旧汽车改装的我们看这家店的展厅是不是感觉很小,跟我们国内二手车经销商的展厅差不多其实如果有一天我们到德国去看的话呢?像刚才那种厂家直营店是很少了,全德国也就那么几家,大部分经销商都是这样的,就跟我们国内的4s店,其实这也是一家授权的,其实国外的4s店三就是这样的,没有像我们国内这样的装修的这样这个展厅那么高,又分成两层,基本上很少了,大部分都是这样子的,一进去就是感觉很小的一个店。

然后呢,但是这种情况在德国是非常普遍的,那么刚刚介绍了花园三个圆形的展示区,整个园区的面积是两万五千平方米,这个设计的还曾经获得过德国的生态环境奖。这个二手车中心是二十年前建筑的,他的理念是能够让客户二十四小时全天候的在广场上能看到二手车那么休闲的时间也可以到这里来玩一边玩一边看车。所以就把车辆展示区做个像公园一样,那么这个集团每年的二手车销量能够接近4000辆。我们展示的是这个集团的其中一家店这个园区的销量可能达到2500辆左右,那Ostermaier车源主要是从厂家直营店的二手车中心过来,可以说厂家直营店是二手车商的这个一级批发商

这家店也有一部分车源来自于置换,那交车工作是由谁来做呢?其实右角这张图片就是一个交车的工作台,那么交车就是由Ostermaier的太太来完成了。Ostermaier太太每天早晨打开自己的电脑在系统里面就可以看到当天会有多少个客户过来交车,他每天都会这样的工作,所以会非常专注非常的专业这园区还有一家一级服务站这个服务站是保时捷授权的维修中心当然他修的车辆不只保时捷一个品牌,什么品牌这里都可以修,他只是代表了品质的保证

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这家也是德国家族史经销商,这家店是非授权点。我们看这家店的名字叫Niedermayer他坐落在德国慕尼黑的巴伐利亚农村地区,整个村子的人口只有一千七百三十人。从二零零一年开始这家店就兄妹三个人从父母手里接管了这里之后,让他逐渐发展成为德国独立经销商企业的典范。其实我们看到德国很多经销商都是类似的都是家族式的,从爷爷那一辈开始经营到现在。我们看这个装饰的其实就是一个很普通的一个建筑。把车放在房子里面,外面也摆了很多的展车Niedermayer从成立之初就是独立的汽车经销商,主要经营的是大众和斯柯达品牌

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我们可以看到展厅里的这个车摆在很紧很挤,因为他展厅的确实没有那么大右边是他的一个维修区,维修区看起来也不大,这家店一共有四十名的员工年销量大概是三千五百辆,平均每位销售人员的售车辆是四百五十辆到七百二十辆整个营业额差不多是七千多万欧元。那其中百分之五十的客户是欧盟境内企业大客户。百分之二十五是当地的个人客户,另外百分之二十五是德国其他地区的客户那么这家店的一部分车源是来自于欧盟国家的进口车在欧盟范围内的国家之间的车是可以进出口的

Niedermayer也开发了一个自己的网站企业大客户可以在公司网站上对选定的车辆进行选择,那么,这家店可以为企业大客户提供单独的B TO B业务,也就是把新车卖给企业作为一个车队,车队在德国是非常盛行的Niedermayer的另一个差异化经营因素就是优质的二手车业务。这家店的他有一点二万平方米,一共展示了将近三百辆的准新二手车和车辆在五年以下的有市场吸引力的二手车那么这家店还会提供长达五年的质保

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刚才介绍了授权的家族经销商和非授权的家族经销商,那么这个展示的就是二手车一个经销商卖场,其实这个也是属于私人的经销商这个经销商是连锁的,就是跟美国的Carmax其实是很接近那么他的名字呢叫Dat Autohus Dat Autohus成立于一九九六年,一共有三个卖场加起来是十六点五万千米我们可以看三个卖场每年的库存车,这三大卖场在二零一八年一共是卖出了一万六千九百四十三辆二手车,这家店的一个亮点就是从收车到送到消费点来出售的整个流程时间是会控制在二十四个小时以内,当然这是最快的速度。他要求的是采购的车辆必须在六到八天之内放在展示区销售最快的是二十四小时

要管理这么大规模的二手车卖场,对每辆车的这个跟踪肯定是非常重要的。这家公司从二零一六年开始,他就跟一家初创公司来合作开发一个应用程序,通过这个程序的可以跟踪卖场上的每一辆车他的主要经营范围就是从这个紧凑到中高端品牌都有那里程数主要是经营四万公里到二十四公里之间的车辆,那么对于里程数超过十八万公里的车呢,这家公司会把它作为一个独立的这个一批车来展示,就不和其他放在一起了并且标有只供批发出口,也就是说超过十八万公里的车呢,只批发不卖给个人。那么这家店的这个大部分车辆都是自行采购的通过和租赁公司签订协议,就作为这家卖场的车源其他经销商也可以把自己不愿意或者无法在自己家销售的这个车辆放在这个卖场里面寄售。Autohus这个卖场建议寄售车辆的销售价格如果寄售方同意的话,这辆车就会摆到这里面来寄售。

那么在卖场展示的车辆当中的寄售车辆的占比差不多能达到百分之二十,那么我们看整体这些车呢?百分之七十五是私人客户,百分之六十五是卖给企业客户他的一个核心就是追求效率,这是卖场

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在德国还有汽车拍卖公司,那么我们看BCA是欧洲最大的汽车公司,每年通过拍卖的方式在欧洲市场销售的车辆达到一百多万辆主要业务模式是B2B,也就是说把车卖给经销商,但是收车就没有这么多讲究了,B端和C端的车都收。因为这个卖场每天都有拍卖,每个星期有三天拍卖那我们去的这一刚好是没有赶上拍卖,所以我们场地上听BCA的工作人员给我们介绍和讲解。这家卖场位于科隆,科隆的卖场是BCA最大的一个拍卖中心,每年的拍卖量最多可以达到七点五万辆,拍卖的车辆大部分是通过卡车来运过来,这里也有也有一小部分是这个商家直接把车开过来

在车辆达到的前三到四天整个车的信息其实已经传给BCABCA也会把这些车的信息做到微码里面,扫描就看到了整个车辆信息当然这些车的信息的都是卖家提供给BCA的,BCA收车的时候肯定不会完全相信卖家说车况怎么样就怎么样,他们会对这个车重新地做一遍检测,然后和之前的信息做一个对比。如果有不一样的地方,如果车辆出现了额外的刮痕,工作人员会专门标注出来那么从拍卖交易的情况来看线上的数量是远远高于线下,但最终成交率其实线上和线下差不多。另外最终的交易情况也要根据这个车的年限、车龄,那么线上的成交率是比较高的车龄较高的车线上拍卖成交率比较高,那么如果出现车辆流拍的情况那必BCA去分析推断流拍的原因,解决问题之后会在定价重新进行拍卖。每次参与拍卖的商家需要交三十五欧元的手续费,那如果这个车辆流拍了,我想再次竟然拍卖的话还是要重新交一次这个三十五欧元的这个手续费

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按照BCA的说法如果这个车源是从刚才我介绍的这个奔驰直营店过来的基本上就不会流拍,基本上都能都能够被卖家拍走,那么从其他渠道过来的车辆呢?他的流拍率是百分之二十五左右

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这个就是德国的主要二手车电商其实在德国最有名的两个电商就是Mobile.deAutoScout24Heycar2017年才出来的,其实这个上面这两个这个网站都已经有二十多年的时间了,那么Heycar是大众汽车金融投资的这么一个二级的品牌,那么在二零一七年十二月底已经与一百多家汽车经销商达成了合作,那么在这个平台上展示的这个车辆已经超过了七万了,那么他在成立之初是免费合作,从二零一八年六月份开始跟经销商的合作就开始收费

那么其实Mobile.de也是2011年才开始盈利,2014后被eBay收购后来逐渐的发展成为德国最大的这个汽车电商每个月的线上访问量能够达到八百万那么有一百四十万台的这个交易信息,那Mobile.de特色是德国的二手车自己去上传资料,那么这个平台就收取车辆上传的费用,上传的越多这个平台的入场费就越便宜那么包括AutoScout24每个月都会发布一个二手车市场的月度分析报告在欧洲有超过4.5万的这个汽车经销商会使用AutoScout24平台

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这是一个初创公司的代表,也是一个线上平台,那这个平台呢?跟上述的三个平台是不一样的,这个平台其实是经销商自己开发的,它是一个b2b二手车在线交易平台,他拥有自己的二手车认证和库存车,库存车辆的平均为三万。每天流入平台的新增车辆差不多千台。那么作为一家品牌独立的汽车批发商目前差不多五万多个经销商跟他合作,遍及欧洲三十多个国家和地区这个AUTO1 GROUP是从收车验车从金融到销售为合作的经销商提供一条龙服务那么高级的合作伙伴可以从UTO1.com购买经过平台认证的记录在案的全欧洲的二手车.这个平台没有最低的采购数量限制,中间也不收取任何的费用和佣金。那为什么不收取任何费用和佣金呢?一个平台不收取佣金的话怎么赢利呢?就是因为这个平台是经销商自己的平台,做大了之后就和其他的经销商合作就达到了现在这么一个形式这个是这家平台的一个网页的页面

总结一下整个德国二手车行业给我最深的一点就是不管是经销商还是小经销商,所以不管是厂家直营店还是家族式经销商,其实他背后都有一套标准化的流程和成熟的体系其实之前几位老师也提到过在德国也是用卖新车的这个心态去卖二手车从而能够让德国的整个二手车不断的走向成熟那我刚才介绍的这些其实绝大部分信息都来自于我们对德国的交流和走访,我们也会在当地做一些研讨会那么我今天的分享就到这里,非常感谢大家

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