做好定位,经营客户,持续盈利——泛洋盛眼中的零售之道

做好定位,经营客户,持续盈利——泛洋盛眼中的零售之道

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现场各位领导、前辈、行业精英:

        大家下午好!

        我是泛洋盛二手车胡颖,很高兴有这样的机会和大家交流。我是2005年加入二手车这个行业,当时在市场里开了家门店,2006年我成立了泛洋盛,在市场外开了我们第一个独立展厅,创业十几年,我想和各位老板一样,碰到过困难,经历过坎坷,今天很感谢各位伙伴给我的机会,我就以下两点为大家介绍我们十多年的一点经验 

        首先就是定位:

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        一、选址定位

        我们在06年市场外面开展厅,经历4次搬迁大家都知道搬迁意味着资金消耗、客户流失品牌受损,但是所幸我们的4次搬迁都在同一区域,围绕宁波第一个交易市场周围,虽然有所损失,但同样获得了公司规模的发展。

        12006年第一个展厅,只有10来台车规模,当时200万启动资金,我们节衣缩食才借到,当时15万房租并不是笔小的投资,我们想做宁波最早一批的带有室内展厅的二手车门店,展厅体现专业及服务等特点,希望给客户创造一个良好购车环境。

        2后来前展厅拆迁,我们经过短暂的抉择,选择了一个位置不太理想场地,年租金25万,付了40万租金,这对当时我们来说,虽然也是一笔不小投资,但我们改变了开店等客上门的传统销售,那年我们30万雨棚广告,品牌推广获得不错的反响,展厅客流快速提升,而我所总结的广告定位一定要精准,当时雨棚广告在宁波做的人还很少,所以吸引眼球非常高明显,另外广告一定要做头部资源,也就是抢占最好的位置和投放方法,一年的雨棚广告,给我们带来非常好的推广效果。

        3第三次搬迁到公运对面,当时也恰好有这样的机会,就进行了扩大,车库存增加至60台,房租80万元;人员招收扩大规模当然,人员多了,管理的要求也变强了,传统的夫妻老婆店方式无法跟上公司管理,我们也做了很多的调整。

        4最后一次搬迁是现在的地址,房租高达250我们在搬迁前也有过顾虑,第一是成本过高,风险较大,第二是搬迁能否带来明显的业绩增长,这都是未知。

        选址有两方面思考

        1、本地客户商圈比较密集

        2、两个市场引流客户精准

        3品牌露出较多,适合本地零售

        站在一个创业者角度,我要和大家分享的是,无论选址还是广告,都不是越贵越好,而是根据自身业务情况进行调整,另外广告必须抢占头部,也就是要做就一下做透,今天如果你只是小打小闹做一些可做可不做的广告,那还不如集中在一个点上发力,哪怕只是发单页,也可以精准密集获取流量。

        二、角色定位

        成立泛洋盛以来,我老公朱勇担任收购角色,我担任销售与日常管理,亲自参与公司业务,我们在公司的定位并非是老板,而是优秀的收购和销售,只要公司门开着,我们从不缺勤,每天无特殊情况,肯定是最后一个下班。

        三、产品定位

        公司经营产品和客户资源要匹配,从去年开始,因市场行情变化,客户需求,现我公司产品主要分为三大块:泛洋盛中基店产品定位以20万以下经济型车辆为主,泛洋盛总店还是以原来的客户群体做产品匹配,三月底即将开业的国际汽车城店定位以高端超跑为主。随着客户变化而变化,让产品多样化,满足不同客户购车需求,所以产品一定是跟着客户走。

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        四、理念定位:

        这块的理解,我或许做不到绝对诚实,比如说同样换个大灯,在不欺骗其更换大灯的前提下我会美化这个换灯的细节,让产品更具竞争力,但是我不会去欺骗客户说没换过,这是一方面;另一方面,我会比较关注客户的投诉量,我没法控制客户不投诉,但是我们会尽全力去处理好这起投诉;这也是我们公司对于诚信的理解

        其次是客户管理: 

        泛洋盛创业过程,我们在07年就开始发现,本地零售客户资源开发是非常宝贵的,而过去我们浪费了太多客户,或许生意还处在卖方市场,客户不是那么难找,但是到了07-08年,市场出现下滑,我们做了一些补救。

        一、客户登记和转换

        1.上门客户登记(包括姓名、电话、购车意向、颜色、预算等)完整记录了07年后公司进店客户登记。

        2.为提升成交率,我们公司要求主管参与每批客户谈判如果我在我亲自谈,我不在主管谈,确保每个客户接触的是我公司最优秀的销售人员,绝不把一个客户资源浪费在能力生疏上面。

        3.我们针对未成交客户每天做出原因总结,如果分析可以补救,将换人进行二次邀约和洽谈,不轻易放弃一批留档客户。

        4.有了微信工具之后,客户登记表号码当天晚上全部加进微信(当天销售接待中,客户对服务、价格或产品不满意的再次进行沟通,为成交打基础,通过23次沟通邀约的客户占比为成交客户的20%

        二、建档:

        2007年开始,我将客户档案作为公司日常管理重要部分,每批成交客户成交日期,车型,年份,金融,客户信息,相关销售员等数据采集,这项工作很繁琐,但是给我们带来了很多宝贵的收获

        案例2007年开始建档,建档与邀约息息相关,2015年答谢老客户活动,两天时间成交50台;201611月下旬搬新址,12月成交200台。老客户介绍新客户,车辆置换。

        案例二:经侦大队

        增进客户关系:

        我们也搞了集赞活动,回馈客户活动(凭以前成交的车辆合同领礼品)让客户尽量与我们销售顾问保持沟通,而非一次成交后面就不再联系。

        最近,我们也在筹划,将过去老客户没有微信时代的电话,全部加微信进行老客盘活,我想一个客户买车10多年,收到泛洋盛添加微信,收到一个小小祝福红包,或一句暖暖的祝福,他应该非常惊喜和感动。

        三、最后是衍生业务

        我想作为泛洋盛的销售管理者,如今差价利润日渐下滑的背景下,单车综合业务非常重要,零售能带来的附加值:按揭、保险、质保、维修、汽车美容等是我们非常宝贵的利润来源,2018年,我们成交的车辆中,展厅销售台次本地直接客户占比90%,按揭率50%以上,虽然行情并不理想,但单车综合利润对比前一年有所提升。

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        最后,我总结一下今天想实实在在和大家分享的内容, 

        第一:零售是可持续经营的前提,也是展厅型门店的基础。

        第二:销售线索将越来越昂贵,客户获取也越来越难,获客能力就是竞争力。

        第三:盈利能力不仅来自收购销售,还有利润构成比例。

        无论大公司,还是小的门店,其实都一样,做好定位,维系好客户,持续盈利,这就是我理解的二手车零售之道。

        今天,我们有这样一个难得的机会聚在这里,切磋交流,共同讨论二手车行业的发展,我为自己是其中的一员而感到荣幸。我对我们的行业充满信心,也希望我们的二手车行业能继续蓬勃发展,蒸蒸日上,谢谢!

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