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到底是二手车商要互联网化转型,还是要互联网人来做二手车?

2017-01-09 14:17:00 来源:二手车大智慧潘潘 作者:束善杭
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[摘要] 雄关漫道真如铁,而今迈步从头越!我们不为财富也不为名誉,仅为了一种相信,相信互联网能够为传统二手车带来的美好!我们一定会始终如一地坚持自己的理念,傻傻往前走,哪怕仅仅是为了给后人打下坚实的基础、留下足够的教训!

  作者:束善杭 来源:二手车大智慧潘潘

  文|老束

  今天是2017年1月2日星期一。新年伊始,万象更新,可能有人要问,为什么到现在才想起来写新年贺词?

  我的回答是:我不爱凑热闹!

  我从小就不爱凑热闹——记得以前上大学时,同学们每次都抢最前排的座位,而我永远放弃争夺,永远坐最后一排,但这从来不影响我一直是班级第一名。后来大学毕业参加工作,带领团队在天津移动做BOSS系统,每次午饭所有的同事都急着去吃饭,我总是最后一个到,吃着桌上的残羹冷炙,吃得很香!所有本来想跟我这个项目经理提意见、说饭菜不好吃的同事,看我吃残羹冷炙都吃得那么香,真的是无话可说! 哈哈!

  现如今,每次过年过节,微信上铺天盖地的各类祝词、拜年等,但我从来不爱在这一天给任何人发贺词!一来,我觉得媚俗,不愿意沦为俗套!二来,我觉得真正的朋友,无需那么多虚头巴脑的东西,在心里就永远在心里,即使我一句话不说,他仍然知道我在乎他,关心他!

  二手车行业创业这几年来,说实在的,也确实结识了一些真正不错的朋友。既有二手车商,也有创业者,还有投资人。这些朋友,了解我熟识我,并不因我过年过节的疏忽,而对我有任何不满!一个人,是怎样就怎样,自在的做自己,是最大的幸福!我特别感谢这些真心的朋友,从不因我的怠慢而误解了我!

  我们的使命,一直是在推动传统二手车商互联网化转型!

  自从2011年4月开始进入二手车行业创业以来,到现在也已经有了5年多的时间了。在这5年,我们学习了很多,也成长了很多!当然,年华也逐渐老去,梦想还尚未实现!

  从一开始,我从电信系统咨询行业退出,进入二手车行业开始做创业的初衷,就是希望用IT互联网技术推动传统二手车商进行互联网化转型、提升行业效率,让二手车行业变得越来越美好!

  非常幸运的是,我们这个初衷,从一开始到现在,仍然没有任何的变化!在这里,要特别感谢投资人对我们的支持和理解,允许我们在这么漫长的时间内、这么任性的坚持自己的理想!

  回顾历史,从2011年4月到2014年3月,整整3年的时光,我给国内当时为数极少的几家二手车大车商做ERP系统定制开发(说“大车商”,其实也就是有个展厅,库存百台或资金千万以上,还不能算真正的“大”企业),其目的就是为了学习二手车业务,希望把二手车行业的脉搏摸清楚!这么漫长的过程,可想而知,我这个人对于二手车这一行是多么的敬畏!

  通过这3年的学习,让我深刻的认识到:二手车行业,要想让互联网发挥巨大的价值,关键还是在于传统二手车商互联网化转型,而不是互联网人学会做二手车!

  众所周知,从2011年“两拍”发展B2B竞拍开始,到后来各类C2B、B2C、C2C平台等等,大大小小的二手车创业项目,投资人投下去的资金已近百亿人民币。但整个行业,二手车电商的交易渗透率仍然不足区区的10%。这一数字,充分论证了我的这一判断!

  事实上,各类二手车C2B、B2C、C2C平台不光是他们的交易量无法占据主流,而且他们的交易过程事实上也并不是电商,他们本质上不过是在线上用网站集客,在线下还是干着和“二手车黄牛”一样的活。

  为什么会这样?互联网对二手车行业来说,到底有什么价值?这个行业互联网化到底怎样才能实现?这是我们最近思考最多的问题!

  我们的看法,互联网之所以难以发挥理想的作用,原因包括很多方面,但其中最核心的原因就是两个:一个是社会环境的客观因素,一个是行业本身产品的消费特性。

  社会环境的客观因素,包括政策法规滞后、社会信用缺失、车辆信息不透明等等,但我认为这些环境客观因素,随着时间的推移终究会变成历史。

  而二手车产品的消费特性则永远不会改变。具体来说,就是二手车的“一车一况”和“大宗消费”这两大消费特性,决定了二手车电商在可预测的未来不会成为主流。

  首先,“一车一况”决定了二手车一个SKU(电商术语,一个SKU就是一款商品)就只能有一个商品,也就是所谓的商品“非标准化”。在消费者从电商平台购物时,如果一个SKU只有一个商品,消费者没有可参考的、以往成功的购买实例,就不敢轻易下决定。就好比苹果手机,因为大家都知道是什么样子,而且也相信它的功能和质量,所以可毫不顾虑的在网上下单。

  其次,“大宗消费”特性,更进一步的影响了消费者无法网上下单。本来,一个二手货,如果是价值不大的东西,就算买错了,很多人也不是很在乎。就好比一个二手苹果手机,正常月收入大几千甚至上万元的消费者,就很容易敢在网上下单购买(因为买错了损失也可以忍受);而如果是一个月收入只有两三千元甚至几百元的消费者,哪怕你各种承诺保证再完美,这个消费者在网上下单也会忧虑重重。

  这样的二手车产品消费特性,怎么可能依赖所谓的互联网思维,在短期内通过电商平台一下子让整个行业发生革命性变化?

  那么,互联网对于二手车,到底有什么价值呢?

  首先,毋庸置疑,互联网对于二手车消费,一定是有巨大价值的,因为消费者生活在互联网世界,这是必然的大势所趋,无可逆转!其次,互联网针对二手车的价值,不应该是在简单的变线下交易为线上交易的交易模式上,而应该是通过互联网天生的“快速连接”优势,在两个方面发挥作用:

  1)为二手车消费者打造互联网级别的消费和服务体验。

  2)整合行业价值链,提升效率,降低中间环节不必要的消耗。

  所以,从一开始,我们就一直坚信:互联网在二手车行业要发挥价值,必须是传统二手车商进行互联网化转型,而不是互联网人做二手车!

  而传统二手车商进行互联网化转型,因为二手车交易无法脱离线下、以及二手车库存管理本身的动态多变性,我们认为这就需要一个坚实的基础,那就是——二手车商以至于整个二手车行业的信息化建设!这也就是我为什么从2014年4月起,坚定的开始做二手车SaaS软件(起初叫“车三宝”,后改名为“车来客”),希望先解决传统车商的信息化问题,再在这个基础上,打造消费者体验的升级、以及行业链条的整合优化。

  经过2014年3月到现在两年多的奋斗,包括我们和竞争对手、还有很多合作伙伴的一起努力,应该说目前整个二手车行业信息化建设已经有着坚实的基础!

  我们将通过车商+互联网的联盟模式来推动传统二手车的互联网化转型

  从2016年4月起,车来客团队开始尝试通过车商联盟(第一个试点联盟是“楚车联盟”)的方式来推动传统二手车商互联网化转型。

  什么是车商联盟运营?说简单点,就是多个车商和互联网公司合作成立一个合资公司,以该合资公司的名义去运营一个联盟官网,并围绕该联盟官网为核心,打造新型的二手车消费和服务体验。

  我们为什么用车商联盟的方式来推动二手车商互联网化转型?究其原因,无非是两方面:

  1)车商联盟模式,是二手车人和互联网人的最佳结合方式,双方相互融合,不存在东风压倒西风还是西风压倒东风的问题。

  2)互联网站上必须要有足够的库存量,而单家车商的库存量不足以快速支撑一个网站所需要的信息量。

  其实,车商联盟不是传统二手车实现互联网转型的最有效率的模式!最有效率的模式,还是二手车连锁品牌企业。先是自行建设二手车连锁门店(直营或加盟),再在此基础上实现互联网化转型,就好比车王或优车诚品正在做的那样!

  但我们一直认为:在二手车行业内,将来能够真正成功做出连锁企业的车商,所占的比例会极少!目前三万多个二手车商,能够做出超过50个门店以上连锁品牌的,不会超过5家;而且,所有这些二手车连锁品牌企业,加起来的交易量,不会超过总体交易量的15%!在二手车行业,“小而美”才是将来的主流方向,而不是“大而累”!这是其一。

  其二,我们一直坚定的认为:互联网精神是一种自由平等的精神。为最大多数的人群,也就是99%的普通二手车商服务,才是一个秉承互联网精神的团队,应该去努力的方向!

  可以说,通过二手车商联盟共同打造二手车交易网站,是目前能够实现三方共赢的最佳模式!这种模式,能够分别给如下的三方,带来如下的最大化利益:

  1、消费者,为其提供互联网级别的消费和服务体验。

  目前二手车电商的宣传铺天盖地,二手车电商和传统车商最大的区别,除了广告宣传力度不同以外,就是消费者体验差别很大。这些消费者体验的差别,主要存在于产品搜索、信息沟通、车况透明与承诺、品质保障、售后服务的响应及时性和服务质量等因素上。要解决这些问题,靠单个小规模的车商门店,是没法做到的。必须靠联盟合作,大家一方面共同建设网站信息平台,另一方面将线下的商品和实际交易服务过程与网站无缝对接,才有可能真正打造这种体验。

  2、车商,在互联网环境的竞争中保持优势,并获得更多的优质配套资源。

  互联网的大潮是无法逆转的,将来的消费者就是会极度的依赖互联网上生活。作为一个消费领域,二手车商如果不能够很好的服务互联网上的消费者,就必然会在未来的竞争中处于劣势地位。另外,通过车商联盟统一对接各类配套服务资源,包括:金融、车源、保险、售后等等,也将为自己的生意带来更大的获利空间。

  3、互联网平台,真正实现O2O跨线上线下的交易和服务闭环,发挥互联网价值。

  目前的二手车B2C电商平台,距离车商门店实际的线下交易和服务太远,缺失了中间的上下衔接环节,所以也无从真正推动行业互联网化转型。而不能真正在第一现场掌控线下的交易和服务,各种消费和服务体验提升、各种行业资源整合就无从谈起,更加难在二手车行业内创造真正的商业价值。

  二手车商+互联网需要二手车人与互联网人的紧密融合

  在实现传统二手车+互联网转型的过程中,需要二手车人和互联网人的紧密融合。我们在运营车商联盟的过程中,发现这两方面的人,各有优缺点:

  1、 互联网人对二手车业务是短板,优势是标准化管理。

  互联网人的这个“业务短板”,是很痛苦的事情。很可能因为这些互联网人的参与,使得车商本来的业务在短期内反而受到不利的影响!因为互联网人相对都比较“书生气”,不太会“做生意”;而二手车人则“江湖气”十足,“做生意”经验老道。这些针对消费者的“做成生意”的宝贵经验,可以说是当前社会环境下,确保二手车交易和利润的最重要保障。

  2、二手车人难以接受约束,优势是生意能力强。

  因为车商企业小、操作灵活,所以各种管理都非常个性化,随性而自由。然而这也导致很难被联盟运营的各种规则所约束。而缺乏一定规则约束,车商联盟就很难保障消费者体验,就无法真正打造出车商联盟品牌,也就无从谈起三方共赢。

  如何在二手车人和互联网人之间寻求平衡,让他们各自发挥自己的最大优势,这里面最需要克服的,就是双方相互的包容和忍让,甚至包括部分短期利益的放下!只有两部分人都特别理解对方,努力的去适应对方,奔着最佳的共赢目标而去,这个联盟才能真正运作下去,才能真正最终创造最大的价值。

  在此我强烈呼吁,所有认同我这个战略方向的公司小伙伴们和二手车商,大家一定要相互给予足够的耐心和支持!困难是暂时的,前途是光明的,只有傻傻相信未来的人,才能摘取最终的胜利果实!

  我们需要强大的团队和广泛的资源合作

  在做车商联盟运营的过程中,我们深感自己作为互联网人,在业务能力上的不足,这让我对车商联盟的车商产生了深深的愧疚感!

  这让我深深感到,我们需要更加强大的团队!虽然在我们前进的道路上,有些人离开、有些人掉队,但也有更优秀的人在不断地加入我们!在我们将来发展的道路上,我们一定还需要、也一定会有更多的优秀有识之士加入我们的团队!我们需要确保强大的产品能力、车商沟通引导能力、网络推广营销和品牌打造能力、行业链条资源的商务BD能力。我们将始终对这样的优秀人才,保有最开放的态度、最大的耐心去包容、去等待、去合作!

  另外,为了基于互联网的行业链条整合能力,给传统车商创造最大的获利空间,我们也需要与更多的合作伙伴一起,打造整个行业最广泛的资源合作生态,为提升整合行业的效率、减少不必要的中间环节创造价值!所以,我们也会以最开放的心态、最积极的态度与整个行业所有环节的供应商、服务商一起努力!

  不忘初心,方得始终,我们将一直在路上!

  我们坚信这是一个伟大的理念,传统行业& #10133;互联网是将来互联网50年发展的必然重心!我们也坚信车商& #10133;互联网在中国的二手车行业必然有所作为!

  即使不是我们,我们也仍然坚信一定有人能够把这种模式做成功!

  雄关漫道真如铁,而今迈步从头越!我们不为财富也不为名誉,仅为了一种相信,相信互联网能够为传统二手车带来的美好!我们一定会始终如一地坚持自己的理念,傻傻往前走,哪怕仅仅是为了给后人打下坚实的基础、留下足够的教训!

  最后祝愿所有的同事、合作伙伴、二手车商甚至我们的竞争对手,在2017年身体安康、家庭幸福、心想事成,收获多多、喜事多多!

关键字:大众,奔驰,宝马,奥迪,路虎
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