二手车商现阶段面临的9大生死决择!

正是金九银十的“旺季”,今年很多同行能否挣钱,甚至能否打平,就看这几个月了! 努力很重要,但选择更重要,那么现阶段我们二手车商面临着哪些重要决择,这一期我们来聊聊二手车商不得不去慎重考虑的9大决择!

做二手车,早已经过了08到13年的暴利的时代,进入2018年,二手车行业已进入了寒冬期!但对于我们二手车商来说,现阶段有哪些重要事情,需要我们静下心来慢慢思考,需要我们暂时抛离收车卖车,想想方向!

下面给咱们车商提供9大重点思考的点:


1

是坚持 VS 还是离开!

二手车行业是国内难得的处在快速上升期的行业,咱们先抛开情怀,以商业的角度来看,你作为一名二手车人,如果在行业里已打拼了5年、10年、甚至20年,你可以说是行业的专家,如果离开,你确定就能找到一个比二手车更适合自己的行业吗?

哪个行业竞争不激烈?如果在二手车行业搞了十几年,你还没搞出来什么名堂,估计在其他行业也好不到哪去!

其次,国内二手车行业,二手车销售量是新车的0.3倍,美国是2.3倍,德国是1.9倍,充分说明中国二手车市场空间巨大,同时行业正缺少标准、缺少正规、缺少信任的快速上升期,也正是由于这些不确定性,才给了我们这些车商机会,那些稳定的钢材、快消品行业,你觉得有机会吗?那些都是行业巨头的舞台!

所以,只要你对二手车行业还有兴趣,就得坚定的留下来,深耕,未来两年将必有所收获!

attachments-2018-09-Uei79WZY5ba9fc98953a4.jpg

2

本次寒冬 短期 VS 长期

2018年,应该是国内二手车商生意最难做的一年,更准确的说是国内二手车行业第一次低谷期,这次低谷期多久才能好转?这是我们车商关注的重点,造成这次行业的低谷期,并不是某单方面原因导致的,受多方面因素影响:

  • 2018年受国际大环境影响,资本进入寒冬,所以行业内很多中小企业融资难,导致小老板们开销收紧

  • 中美贸易战、国内相关税务加重、检查加严,导致企业经营的成本增加,倒闭的企业众多

  • 中美贸易战,导致进出口相关车型及配件价格提升,影响二手车行情

  • 国内新车厂家竞争加剧,新车价格不稳定,导致二手车跌价风险加大

  • 因为行业门槛太低,大到亿级别商家进场,小到几万块钱夫妻店,前几年都是高价拿车,把二手车的价格逼到了高点,正好今年开始下跌!

  • 电商平台开始落地,前几年电商砸巨资广告,吸引的流量,最近开始在线下落地,自然造成本应该去车商店里买车的客户变少!

  • 股市行情惨淡、房子被套牢,没闲钱买车!特别是豪车!

  • 新能源车与汽油车换代阶段,影响二手车价格!

……

以上,例了这么多原因,就只是想说明一点,众多因素的影响,导致本次低谷期不会在短期内结束,并且估计也回不到2013年之前的行情,因为行业需要更专业的人来做,所以车商们要做好长期应战的准备,估计将在2019年底才会进入快速上升期!

attachments-2018-09-UW49s8az5ba9fca978be5.jpg

3

是主动转型 OR 继续观望

然而,即使今年这样的行情,也有做的好的车商,但不是再靠以往一成不变的方式,目前在行业里看到有多种方式转型成功的同行,有车型结构转型成功的,例如以往做与众多车商类似的车型,转变为只做部分垂直车型,定位精准客户群体!

再例如团队转型成功的同行,对于超过15人以上的二手车团队,就需要引入企业化经营管理,来降低经营成本,很多车商老板看似做着相同的业务,但每天事务繁多,轻重没分开!

再例如营销转型的团队,以往更多靠展厅自然客流的商家,开始打造自己的线下营销团队、新媒体营销团队、朋友圈营销团队、老客户维护团队(抖音、直播玩的溜!),来提客流,而你们公司的网销,那只能说是叫“电商网络平台发贴团队!”

差太远!

所以,不管是在寒冬还是旺季,转型不仅指方向转型,团队、营销、组织架构……等,都是转型要做的事情!

你永远观望,就只能在淡季看别人旺!

attachments-2018-09-QwpNO7Lb5ba9fcba9d631.jpg

4

布局分店 OR 关店

这个话题比较难以决择,大部分车商目前是单店经营,当然有在2014年左右开始布局新店的车商,在现阶段,到底是继续 布局还是关店,这得看几方面主要因素,首先,如果分店没有合适的合伙人或者店长,而自己精力又顾不过来,则肯定要关,早点止损!自己主动关,总比慢慢的倒了好!

其次,在解决管理人才的情况下,如果公司老客户积累的量充足,能够给新店带来引流,即使前期业绩增长缓慢,但团队氛围、客户体验,以及品牌影响力都有所提升,则可以考虑继续经营!

而现阶段肯定是不建议再开新店!除非是社区店,或者是成本较低的引流店!

attachments-2018-09-WblqUSaC5ba9fccf2b0fe.jpg

5

互联网信息平台 继续使用 OR 停用\

最近阶段,行业内多地区爆发车商与某些电商信息平台的冲突!

先抛开冲突不谈,二手车商是各平台的重要客户,对于车商来说,单体店去商量,几乎不可能!

但是,话说回来,我们车商就干坐着,不做点什么?

今年本是资本寒冬,互联网平台资金吃紧,需要提升造血能力,同时本次平台策略调整与企业转型相关,因此建议广大车商,现在是行业寒冬,更好的活着是第一重要的事情,在继续使用这些信息平台的同时,要做好第二件事情的打算,那就是发展自己,打造自己的强营销能力,聚集自己的流量池,这才能长久的解决这类问题!

所以盲目的决定用或停用都是不太理性的!

attachments-2018-09-JwBBJ7m45ba9fcf0bd219.jpg

6

管理企业化转型 OR 继续夫妻店模式?

对于这类问题,实际上比较好决定,我个人对于二手车商的了解,总结最为简单的一点,如果公司人数少于8人,那就用夫妻店模式,最为方便、快捷有效!

但是最基础的绩效制度、收车流程、销售流程还是要有的!而对于老板来说,肯定是要主抓收购及产品价格控制 !

但是,如果你梦想着继续做大做强,就必须引入企业化经营管理的思路,同时如果你的团队已超过10人,估计库存也超过了30台,那么就必须进行有效的团队职能划分、业务流程梳理制定、人员绩效、企业文化等各方面能力的提升!

attachments-2018-09-SpwuBVmV5ba9fd22ee5f7.jpg

7

继续全国高价收购 OR 综小目标区域

前几年,采购人员全国收车,那是有原因的,因为区域差价有,能够覆盖来回的收车费用,因此高价全国收车一度成为二手车行业的风景!

但是现阶段,差价逐渐缩小,同时收车成本逐渐提升,一台跨省收购的车辆,光成本就比本省内的车高出5000左右的成本(来回人员路费、食宿、运费、招待费、时间成本、风险成本等)!

而很多公司说,“我们的采购是不发工资的,只发提成,外地收车不影响!”

这个逻辑看似成立,但细想,有哪个采购愿意倒贴钱帮你收车?还不是把这些费用加到了收车价格里? 这些都是行业大家心知肚明的潜规则 ,大家又不是不清楚!

因此,现阶段建议收车人员的区域应该开始调整了,保留主要几个出车区域以外,重点把收车布局在本省内!

当然,这里主要说的是60万以内车型,对于豪华超跑,这个你们继续全国收购,没毛病!

attachments-2018-09-Z7UjbtwH5ba9fd4995881.jpg

8

重资产 VS 轻资产

今年二手车商生意难做,主要是展厅成本上升以及展厅车辆跌价原因导致的!因此在现阶段,适当的轻资产运营是最合理的方式,即可以摆满展厅车辆,同时又减少跌价风险,而最为有效的轻资产方式就是客户寄卖!

做好客户寄卖,需要良好的客户服务和基盘,从展厅10%寄卖开始,慢慢提升到30%!

其次,轻资产,需要放开格局,勇于主动帮助同行消化库存,也就是帮卖!而帮卖最大的核心优势是,即使你帮卖没怎么挣 钱,但你用同行的车,维系了一个客户,同时展现了自己品牌与服务,甚至获得一个老客户!这才是帮卖最为关键的核心!

然而众多二手车商还停留在以往的小格局上,不愿意帮卖,认为这是在帮竞争对手!

9

传统营销 VS 跟上潮流

什么叫传统营销,90年代,最基本电视广告都认为是新型营销方式,但现在早已变为传统营销方式,而现阶段,各种电商信息平台发贴也已经变成传统营销,目前行业内已经有部分区域车商,开始培养销售变成网红,甚至请网红卖车!

那么,销售员,从展厅 销售进化为展厅+网络营销人员,再进化为展厅+网络+新媒体营销人员,虽然早上展厅没有客户,但直播刷起来!

attachments-2018-09-MPDUwdIE5ba9fd80104a4.jpg

记得在宁波一区域市场里,看到车商员工,下午2点多没客户,直接拿着直播架,给每台车辆介绍使用方式、车辆功能、注意点……粉丝10多万!

当你的展厅销售还只是简单的刷朋友圈时,别人早已是几十万粉丝的网红!

同样卖车,你怎么比?


总结

综上,是为二手车商整理9大决择,每一点都值得二手车商静下心来,仔细思考,每一家的决择会有不同,但需要你多花心思,不要整天泡在收车卖车里!

不要让自己变成一个收车卖车的工具!你将来会是一位企业家!找准努力的方向,工作起来才不会盲目,才不会那么累!


文章来源:车客阿亮

attachments-2018-09-CodjRlVP5ba9ffac10e58.png每日车辆速递

  • 分享到:
手机浏览

打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

推荐车源