二手车经营的尴尬:深爱着现任,却放不下前任!

二手车经营的尴尬:深爱着现任,却放不下前任!

每到一个城市都会跟业内的兄弟们聊聊天,兄弟们给我传递出信息,让我觉得今年是个不太景气的年头。也有一些曾经做的很大规模,在市场里面拿了上百个车位的佼佼者,最近也开始调整库存结构和经营策略,缩减一点车位数,挂靠到某个想要走资本路线的二手车平台,或许,也是个不错的选择。

淡季的几个月里,车源似乎不再是缺口,如何更快的把车卖出去,成了摆在每一个二手车商面前的头等难题。也许是天气热的原因,来市场里面的看车的人,寥寥无几。放眼整个市场,琳琅满目的二手车和穿着不同颜色马甲的工作人员尽收眼底,这一静一动的强烈对比,成为了每一个交易市场独有的风景。

我所到过的每一个交易市场,都会面临着一些雷同的问题,也有着一些相似的需求,如何为市场里面的商户带来更多的客流量,就是市场最需要解决的问题和最迫切的需求。所以,细心的朋友们都会发现,全国很多的二手车交易市场都举办了各种形式的主题车展活动,目的就是通过这样的活动来集客,帮助车商更好的卖车。

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说来也奇怪,尽管在市场里看不到太多买车的人,但在市场的交易大厅内却挤满了办手续的人,有过户的,也有等待过户的,有穿马甲的,也有没穿马甲的,人满为患。这也是二手车交易市场最能体现核心价值和最具有魅力的地方。


跑了一圈,我简单的谈一下我的几点粗浅感悟:

1、需要认清现实,二手车的淡旺季,肯定是有的。我看到很多朋友都在打鸡血,没有淡季的市场,只有淡季的思想,然后就是努力到无能为力,拼搏到感动自己。我个人认为,努力也好,拼搏也罢,是需要建立在认清现状的基础上。天太热,结婚的都少了,学生也放假了,用车需求少了,更没人愿意出来看车了……这是现状,必须认清,然后再作调整,调整心态,调整库存,调整价格。

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有一些车商,也会在这个最淡季的时候,选择加盟一些大的平台,让平台导入一些资源和产品,实现利益上的共赢,我觉得这或许也是一个不错的选择。平台想要做品牌连锁,那就挂这个平台的牌子又如何呢?平台想要这些车商的核心交易数据,那就给他们有怎么样呢?合作就是交易,只要在这种合作的交易过程中,双方的价值都能得到最大化,未尝不可,毕竟共赢才能走的更远。

2、维系好老客户,比一锤子买卖强太多。在我上大学的时候,推崇的营销案例就是如何把梳子卖给和尚,按照当时的观点,这是一个极好的营销案例,没有需求,可以生生的制造需求,学好营销,无所不能。但,现在很多的营销观点就推翻了之前的结论,把梳子买给和尚的做法跟骗子没什么两样,和尚买回去就会后悔,觉得自己上当了,和尚会恨你恨你一辈子,这辈子就别指望他再来买梳子了,说不定还会写负面的评论喔。

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大家卖二手车也是同样的道理,让客户满意已经不难,让客户永久满意才是核心,只有永久满意了,客户才会成为真正的忠实客户。同在一个交易市场里面,车位数都差不多,车辆品质也差不多,为什么有的人越做越大,有的人越做越难呢?

可以探讨一下,把梳子卖给和尚的做法到底对还是错呢?

3、做融资租赁车的取与舍。很多交易市场里面,都会看到一些中大型的二手车商店里都贴着不同的汽车融资租赁产品的宣传广告,同时,他们也在经营着这类融资租赁产品。这两年,汽车融资租赁模式在二手车行业爆发式的崛起,全国大大小小开了上千家的汽车融资租赁门店,其中由二手车商直接或间接开的可能会占一半以上。这是一个什么概念呢?很多媒体都会说,这意味着新车和二手车之间的界限越来越模糊了,新车与二手车将会融合。其实,最根本的原因是,卖二手车越来越不挣钱了。

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卖二手车不挣钱,新车融资租赁模式不需要占资金成本,投入小产出快,所以越来越多的二手车商开始代理新车融资租赁产品。带来的结果就是,原本准备花费七八万元买辆二手车的人,可能会选择花费两三万先用个融资租赁车,而且还是新车喔。如此往复,买二手车的目标群体会提前消耗了,这也是为什么今年的二手车行业不好的一个很大的原因之一。

是杀鸡取卵?还是雪中送炭?融资租赁的取与舍,一直考验着每一个二手车从业者。

4、在利益面前的口是心非。再跟交易市场和车商的交流过程中,对于如何应对电商平台的冲击时,他们总显得有些口是心非的感觉。相比较二手车商平台而言,二手车交易市场也属于第三平台,如何发挥第三方平台的服务功能和保障措施,是现阶段所有二手车交易市场都想要突破的问题。比如最直接的,二手车电商平台都喊出7-30可退、一年2-3万公里质保的口号,二手车交易市场和车商们也想喊出这样的口号。有些交易市场确实在努力的推进,敞开胸怀的与第三方机构合作,共同推进放心二手车交易市场。有些还只停留在表面上,一边喊着要做,一边迟迟不推动,指望着第三方机构独立完成该项任务,事实上,没有市场的大力协助下,单纯靠第三方服务机构独自去推进,肯定不可能,毕竟交易市场占有主导话语权。

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同样,很多的车商也有着类似的表现,口号喊得响,当需要为该项服务买单,哪怕只是区区几百块钱的时候,他也会考虑再三,犹豫不决,能省了就省了吧。

这就好比两个人谈恋爱一样,爱着现任,却又忘不记前任,躺在现任的怀里与前任聊天,还时不时见个面面叙叙旧。那还要现任干嘛呢?

一边喊着口号做品牌,一边继续保持原样去经营,如何才能破局呢?



文章来源:二手车大智慧潘潘

attachments-2018-09-ubHJjR9r5b9f6ce364ea5.png每日车辆速递

  • 发表于 2018-09-17 17:01
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  • 分类:二手车
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