对话大咖 | 同清陈同清:唯有以诚为本,才能稳步走过今天,看到明天!

1992年进入汽车修理行业,是什么原因让他果断决定进入二手车行业,从2004年开始心注二手车行业从10多个车位,公司员工只有不到40人,却能实现到现月销售量250台,更为让人难以理解的是,在更多同行都全国收车的情况下,他90%以上的展厅车源都来自于本地,他有什么样独特的经营理念,让企业稳步发展? 这期带你认识杭州同清名车创始人——陈同清

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跟陈总接触让我最深的感觉就是为人非常低调,在二手车行业现在如此快节奏的情况下,陈总有让自己静心的爱好,平时会练练书法,这书法水平也是专业级别,可以裱起来挂着的那种级别!

1992年陈总进入汽车修理行业,经营了一家修理店,效益还算不错,在经营的过程中,有接触客户需要买卖二手车的需求,刚开始只是以帮忙的心态,撮合生意,后来,需求量越来越大,接触多了以后,发现了二手车经营的商机!

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在经营修理店第10个年头,自己果断决定带着修理店挣的第一桶金,进入二手车行业,并在当时的杭州旧车市场租了个铺位,开启了二手车经营生涯!

2004年应该是陈总经营二手车的转折之年,当时自己在E馆拿了20多个车位,生意稳步上升,陈总分析了自己在发展的前10年,主要是关注三个重点:稳定的产品来源、老客户积累与维护、团队,这三点做好才能让自己稳定、快速发展!

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首先是稳定收车渠道,公司的主营收车方向开始面向4S店,并且与杭州多家4S店建立良好合作关系,陈总认为自己当时主要跟4S店合作有几点原因,一是4S店当时是客户置换的最佳场所,但4S店很难消化掉二手车,所以双方合作是共赢的事情,其次与4S店合作后,对应品牌的二手车源会比较稳定,因为4S店的客户在稳步上升,在2004年到2014年这急缺车源的时代,自己的车源得到了稳步的保障!

但跟4S店建立关系只是合作的开始,因为4S店的车源有太多的同行要挤破头的去抢车源,不管是明的还是暗的,因此要想稳定,必须从生意的本质去思考问题,陈总认为,只要自己能给出更合理的价格,4S店没有理由不跟自己合作!

而要想提供稳定、有竞争力的价格必须要确保销售力能跟的上,所以公司前期对于拿到的车源都是价格给的比较高,同时让利给客户,提升周转量,以积累更多老客户为准则,在大家都在利益为第一原则的经营状态下,陈总积累了更多的客户!慢慢的形成了老客户口碑与高效的老客户转化,这些忠诚的客户反过来又助力陈总给4S店拿车的报价,形成良性循环!


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除了前期解决产品问题以外,对于经营一家二手车企业还远远不够,所以如何积累更多的老客户,是陈总关注的第二个核心点,留住老客户最佳的方法肯定是以诚为本,做到真正的为客户着想,最基本的原则做到诚实、实车、实况销售,为客户选择最合适的车,而不是只为了卖车!

提到老客户,陈总给我举了几个案例,之前有个内蒙古的客户,在杭州汽车城找了3天皇冠的车,但一直没决定购买,据陈总了解,当时客户主要是担心车况问题,了解到这个原因后,陈总跟客户说了句话“这台皇冠的车况,我说的再好,你不一定能信,因为你不太了解车,但我可以给你保障,这车三年、五年,如果认为这车像我说的那么好,你可以开回来!”,客户对此感受到了可信度,购车成交后,该客户源源不断的给陈总推荐新客户,到目前为止,该客户已为公司推荐了17个客户。

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还有一个案例,陈总记得应该是山东的一位客户,想购买一台宝马325,但一直担心车况,犹豫不决,最后陈总也是跟客户说了,我们卖车不是为了挣你多少钱,为的是交你这位朋友,为的是你能愿意把更多的客户带给我们,这车我可以保证你的车况精品,你开回去如果觉得好,就送点苹果给我们就行了(因为该客户是种苹果的),就 这样,每年新苹果下市,公司都会收到这位客户寄来的苹果,并且还为公司推荐了6位客户!

所以经营公司,要想稳定的发展,这些老客户口碑维护和转介绍,是企业必须关注的重点!而这种类型的客户,往往能在淡季决定着你的生死,因为这是很多公司实现淡季不淡的核心原因!

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对于团队,刚开始陈总提及平均每月销售250台,这个我信,但提及公司员工不足40人,我是有点不相信的,这些年,全国大车商我也接触不少于100家,按我接触的大车商,销售月200台,员工40人左右,我是见过几家的,但月销250台以上,这并不是说多加几个员工就行的,因为这样的业绩增长,通过按同比例扩大员工规模是不可能实现的!

因此,陈总对于团队管理,肯定有着自己高效的原因,深入沟通后发现,第一个人力高效在于采购环节,对于一般的相应规模的二手车商,每月要保障250台车源,必然要全国找车,没有个15个采购,估计难以保障,而陈总这边采购仅有3-5人,而这些采购并不是每天都在外面收车,而是白天公司日常车辆工作,晚上与客户接触、与4S店对接收车,所以效率非常高!

其次,团队的流失率非常低,好几个员工之前离职后又回来了,对此,陈总认为,公司要想发展的快,而且现在90后越来越有个性,第一点就要求你在员工面前,不要有领导架子,与大家同等,这样更亲民,员工也愿意把问题讲出来,其次要保障员工的收入,挣钱是企业本质,但让员工生活有保障,更是企业的核心工作,最后一点就是给员工犯错的空间,每个员工都在成长,如果一旦有问题就被批一顿,这样没人敢去试错!公司也就很难进步!

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对于公司未来的发展,陈总认为,首先自己非常看好这个行业,虽然2018年,生意比较困难,但自己相信,能真正活下来的,才是有能力的公司,也符合行业优胜劣汰的规律,而企业现阶段发呢,也进入了转折期,最重要的一点要解决的就是企业如何企业化发展,公司急需要在业务流程、更科学的管理制度、人才方向进行提升,因为要想迎接更为残酷的竞争,公司必须正规化发展,企业化发展!

目前同清正在物色管理人才,有合适的人才,欢迎推荐给我!

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对于行业的发展未来,陈总也给出了几点自己建议,首先当前正处于行业洗牌阶段,这对于真正想在行业里做点事情的车商来说是好事,我们能做的是先稳稳的活下来,并借此机会,调整好内部团队,让行情上升时,快速甩开对手

其次,二手车行业,在中国来说,刚起步不久,采购、车况、维修、保养甚至税收等各环节都还没有得到规范,而随着加入的人越来越多,我们品牌零售商唯有把老客户城墙筑高、服务做好、体验做到极致,我们才能守住自己的市场份额!


文章来源:车客阿亮

attachments-2018-09-kx9amsz05b8ce3746afaf.png每日车辆速递

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