经销商如何迅速提升续保量?首先要做的是了解续保潜客的类型

经销商如何迅速提升续保量?首先要做的是了解续保潜客的类型

[ 导读 ]

大部分的经销商在续保业务上,只把续保的潜客锁定于在保客户身上,其实这是非常狭隘的,那么4S店该如何转变观念,迅速提升续保量呢?


经过笔者的走访,发现大部分的经销商在续保业务上,只把续保的潜客锁定于在保客户身上(也就是上年新保与上年续保客户)。


这是非常狭隘的,我们可以先验证一下:


假设上年新保客户数为100,上年续保客户数为100,那么今年总共续保潜客为200,


一般水平的经销商新保客户的续保成功率在20%-40%之间,若取中间值30%,则新保客户续保数为30;而一般水平的经销商续保客户的再续保成功率在40%-60%之间,若取中间值50%,则续保客户的再续保数为50。那么今年全年的续保数为80,


假设今年的新保数不变依然为100,那么按照上面的逻辑,明年的续保数就为100*0.3+80*0.5=70,相对于上一年下降了10。


当然,上面只是按照经验做的一个估算,只做参考,但我们也会推断出4个致命结果:


1、若只把本年新保和本年续保客户作为来年续保潜客,会导致:新保数不变,且在同样的续保成功率的情况下,每一年续保基盘与成交数都在逐渐下滑;


2、虽然上述只是假设,但很多品牌(尤其是韩系品牌)由于新车销量的下滑,会导致新保数下滑,所以若只招揽在保客户,会导致整个续保基盘下滑;


3、以往经销商会对于贷款客户收缴续保押金以强制性让客户来年在店续保。但由于这本身就不合规,再加上客户越来越有经验,所以现在收缴续保押金越来越难,会导致新保客户续保成功率下滑;


4、经销商有经验的续保专员往往会被店外保险公司电销渠道高薪挖走,再加上外面各大保险公司电销的疯狂竞争,与店外价格的差异,店内续保成功率会越来越低。


那么如何解决上面的致命问题呢?如何迅速提升续保量呢?笔者认为我们还是先回顾一下续保业务的四大意义:


  • 做续保业务是为了稳定基盘,预防客户流失,粘住客户;


  • 做续保业务是为了增加与客户的一次面对面的机会,并利用这次机会为续保之后客户再次回场做售后布局;


  • 续保业务是为了客户出险后能够拿到第一手出险资源,最差也是出险短信推送,提升将事故车拉回来的概率,并通过这次事故车服务让客户满意与感动,是锁定今后售后所有业务的重要契机;


  • 做续保业务是激活僵尸客户,通过续保把这些客户做进来,并通过售后粘性业务结合续保政策为下次售后回厂做布局,扩大基盘。


理解了这四大意义后,那么我们接下来要做的是:不要把续保潜客只锁定在店内在保客户身上,应该把眼光放在店内的不在保客户身上甚至店外的不在保客户身上。而对于这些不在保客户如果能把他们的续保做进来,那么其价值比在保客户的续保价值要来的高得多,因为这是纯增量!


我们首先调出一家某豪华品牌,且保险业务较为成熟的经销商数据,我们会发现这家店在2017年共续保了2243单:


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通过上述数据与2016年新保,2016年续保,2016年售后进厂客户,建店全基盘客户进行匹配,最终我们会发现这2243个续保客户的构成如下:


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通过上述数据得出以下结论:


1、2017年续保的客户中,有516个是2016年的新保客户。由于2016年总共的新保客户有952个,那么我们称其为次新车续保客户。故2017年的次新车续保成功率就为:516/952=54.2%。但又由于这516个次新车续保客户中,有73个是有续保押金的客户,所以该店2017年次新车续保真实成功数就为443个,真实成功率就为:443/952=46.53%;

 

2、2017年续保的客户中,有1551个是2016年的续保客户。由于2016年总共的续保客户有2185个,那么我们称其为自店续保客户。故2017年自店续保成功率就为:1551/2185=70.98%。但又由于这1551个自店续保客户中,有261个是有续保押金的客户,所以该店2017年次新车续保真实成功数就为1290个,真实成功率就为:1290/2185=59.04%;

 

3、2017年续保的客户中,有108个是2016年的售后入厂但未在店投保的客户。由于2016年总共的售后入厂但未在店投保的客户有2920个,那么我们称其为在修不在保续保客户。故2017年的在修不在保续保成功率就为:108/2920=3.7%;

 

4、2017年续保的客户中,有67个是2016年以前的售后入厂但未在店投保的客户。由于2016年以前的售后入厂但未在店投保的客户共有4768个,那么我们称其为流失续保客户。故2017年流失客户续保成功率就为:67/4768=1.41%;

 

5、2017年续保的客户中,还有1个是其它品牌的续保客户。


以上是这家店的续保完成现状,从中可以解析三个方面:


1.   所有续保客户的构成

2.   所有不同类型续保客户的成功率

3.   所有不同类型续保客户的提升潜力


根据以上数据分析,我们可以清晰地了解来年各续保潜客的类型与目标设定


来年续保的十类潜客


1.2017年新保客户是2018年续保潜客——次新车续保客户


2.2017年续保客户是2018年续保潜客——自店续保客户


3.2017年售后入厂但未在店投保客户是2018年续保潜客——在修不在保客户


4.2017年战败的45.8%的次新车续保客户(因为2017年次新车续保成功率为54.2%)是2018年续保潜客——新保断保一年客户


5. 2017年战败的29.02%的次新车续保客户(因为2017年自店续保成功率为70.98%)是2018年续保潜客——续保断保一年客户


6.最后一次来厂时间是2016年,但未在2017年进厂的客户是2018年续保潜客——流失1-2年客户


7.最后一次来厂时间是2015年,但未在2016,2017年进厂的客户是2018年续保潜客——流失2-3年客户


8.最后一次来厂时间是2014年,但未在2015,2016,2017年进厂的客户是2018年续保潜客——流失3-4年客户


8.最后一次来厂时间是2013年,但未在2014,2015,2016,2017年进厂的客户是2018年续保潜客——流失4-5年客户(甚至流失5年以上客户……)


9.同样我们也可以通过店内人脉,去做非本品牌客户续保


10.店外所有本品牌但从未来厂的不在修不在保客户


我们将以上数据通过匹配进行整合,最终生成了2018年所有类型续保潜客在各保险到期月的数据透视表:


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有了2018年的续保基盘,再根据2017年各续保类型客户的续保成功率,就可以制定2018年的各类型客户的续保成功率:


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最终,各类型续保客户基盘数*各类型续保客户目标成功率=各类型续保客户在各保险到期月分解的目标数:


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说到这里,不知道各位伙伴对于经销商续保客户的分类是否有了新的认识?我们来总结下:


1.  次新车续保:新车客户首次续保,极其关键。由于此类客户第一年新保价高,逆反心理较为严重,具有一定难度


2.  自店续保:至少连续两年续保的老客户再续保,是粘住忠诚客户的重要业务。此类客户续保相对容易


3.  在修不在保续保:一年内进厂有消费但未在店内投保客户的续保,是具有最高价值的续保客群。此类客户续保难度极大


4.  流失客户续保:流失客户唤醒的重要刚需业务,是扩大基盘,创造售后产值增量的高价值续保客户。此类客户续保难度极大


5.  非本品牌续保:只可提供少许保费规模,在非综合修理店,新建店,集团闭环店群或可换本品牌送修情况下无太大价值。一般前四类客户续保水平未达到理想状态下不建议花费过多精力在此类客户上


6.  不在修不在保客户:难度最高客户,从未来过厂或续保,店内无此类型客户的联系方式但此类客户是价值最高的扩大基盘的续保客户


但这只是想提升续保量的第一步。当中还面临着诸多问题:基盘虽然大,但没有这么多人力去招揽怎么办?在修不在保和流失客户招揽难度太大,投入产出比太低怎么办?各类续保类型的客户到底如何招揽?我们会在后续继续分享,请各位伙伴持续关注。


文章来源:Autodealer汽车经销商

attachments-2018-07-5dmeneDt5b5aafad512e9.png每日车辆速递

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