企业化转型:二手车商如何实现真正的轻资产化运营?

企业化转型:二手车商如何实现真正的轻资产化运营?

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导读:

轻资产化运营,是众多品牌二手车商一直思考的难题,但从现阶段实践来看,完全的轻资产化运营是个伪命题!而以往车商想到轻资产运营的第一印象就会往库存轻资产去想,而二手车商企业化运营的轻资产化,库存轻资产只是企业要考虑的其中一环!

这一期我们来聊下,二手车商如何才能实现真正的轻资产化运营?


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为什么最近几年,二手车商开始往轻资产运营去思考呢?

其主要原因涉及两点:一是从2007年到2014年,二手车经营差价,还能够覆盖经营的高成本,同时车辆价格波动较小,风险可控,而从2015年开始,特别是2018年,二手车的价格疯狂到一天一价,而有些豪车,甚至是拿来不到一月,亏的连内裤都没了!所以如何让库存轻资产化,是车商关注的重点!

其次,大部分车商受电商平台以及资本的思想影响,因为线下二手车经营,本身很重,互联网人更喜欢讲可复制性强的轻资产模式,各种文章宣传轻资产运营的好处,多多少少也影响到了二手车商的想法!


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目前行业里,二手车线下经营轻资产模式中,主要分为寄卖模式和信息中介模式:

中介模式,目前行业内较为出名的是宁波中介网,宁波中介网,对于二手车商及中介来说,都相对减轻了库存资产,同时增加了库存周转的速度,因此宁波经常是在国内二手车交易排名前三,中介网功不可没,至于宁波中介网存在的问题,那是经营模式没控制好导致的问题!

而寄卖模式,寄卖是一件非常讲究体验的经营模式,以寄卖为主的店,如果是纯寄卖模式,现阶段很难打平经营成本,因此只有坚持聚焦,不断完善该模式,才能做的好,一般建议寄卖与收购比例为2:1或3:1较为合适。

寄卖模式产生的条件:

  • 客户急需用钱,价格低些也行——需要收购成交,占主流

  • 客户不急用钱,想以高价出售,有多辆车——主要以实体寄卖

  • 客户不急用钱,想以高价出售,又急着用车——主要以信息寄卖

  • 客户不急用钱,想换车,但对车价比较纠结——置换模式

寄卖模式的优势
  • 资金占用少一些

  • 可以更多选择优势车型寄卖

  • 信息寄卖,还是实体寄卖,较为灵活,可以满足更多客户需求

  • 资金风险较小

  • 挣取佣金,商业较透明,帮车主挣得更高车价,更能赢得客户信任

  • 寄收结合,充分利用公司资金,使用资金效率最高,风险最低

寄卖模式的缺点:

  • 寄卖车辆前期难以控制,因为车主经常中途开回使用,再开回来

  • 寄卖车辆经常存在信息寄卖,导致看车效率低,体验差

  • 由于寄卖难以获得较合适的低价寄卖(因为寄卖车主都想卖高价),所以导致车商利润一般,基本以佣金为主

  • 寄卖为主的车商对销售能力要求较强,因为店内主要以库存周转快挣取佣金 利润

  • 寄卖车辆难以进行合理的整备维修(因为有时车主不愿意按店内标准整备),统一产品标准难


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为什么前一阶段,二手车商难以实现轻资产化运营模式?

首先是,现在众多车商所关注的轻资产的点仅在于库存,因此大部分思路所考虑的是如何降低库存资产,这本身考虑的就不够全面,其次是现阶段由于资产轻了,定价权难以掌握,以及挣车辆差价机会损失,导致难以覆盖经营成本!

其次,目前行业里很多同行都极端的想了轻资产运营的事情,以为一轻就是不用再花钱收车了,而实际上,轻资产运营,是需要很多维度共同配合才能达成,具体的纬度下面再细讲!

而二手车商是能否实现轻资产运营的对比对象,应该是同行自己,举个最简单的例子,同等投入1000万运营的两家公司,如果你通过调整,能实现600万的资金来做同样规模的事情(前提不是利用资金杠杆),那么这就是相对的轻资产,因为你的600万投入对于1000万投入的车商来说,风险更低,资金回报率相对更高,最终你活下来能力更强!


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那么二手车商轻资产化运营,需要重点关注哪几个点?

库存轻资产化:

库存轻资产最直接的解决方式那就是寄卖,让客户的车或者车商的车放展厅寄卖!

而要让客户愿意放车在展厅的基本核心是,你的老客户基盘要够大,因为只有老客户才更愿意相信你的销售能力、服务能力,客户寄卖才能更高效!

而以往首次接触的客户寄卖,效率太低!经常是白忙活几天!

另外,车商愿意寄卖有三个核心点

  • 一是你的销售能力,能否快速帮助车商卖掉车辆

  • 二是公司的销售人员,是否有销售区域同行的车的观念,因为车商能否高效帮客户销售车辆,最关键还是销售人员的意识,而打开销售人员的意识,需要公司以提供合理的绩效来达成,行业里见过这块做的较好的车商就是帮助车商卖掉一台车,所得提成,会有额外奖励!以此来鼓励员工主动寻找区域同行车辆!逐渐降低自己的采购成本!

  • 第三是店里的合作态度,是否能够公开透明,因为二手车商都是明白人,你耍的任何一点小聪明,导致的结果是,别人大不了不让你帮卖,宁愿在店里亏着!

所以打开区域车商之间愿意放车给你销售的三点核心,销售力、公开透明度、观念改变这三点,缺一不可!


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人力轻资产化

二手车商为了给客户群体提供专业、高效服务,服务人员角色众多,从采购、整备、销售、牌证、售后,再到财务等人事服务,但只从车商人数上来对比,行业里,按月销售量来看,有月销150台,员工40多人,也有月销80台,员工却有50多人,所以很多公司人力高效,有很大的优化空间!


营销轻资产化

营销轻资产化,在二手车商行业,营销占据的成本,不是太高,而且车商不会烧钱去铺天盖地的打广告,在互联网行业,精准化营销是高效且低成本的营销方式,对于二手车商来说,最高效的,最精准的营销对象,就肯定是老客户,把公司每年的主要营销费用,应用于老客户,是企业逐步实现低投入高回报的关键,这也是轻资产化运营不可轻视的环节!


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第四关注点,展厅轻资产

现阶段,早已证明二手车商品牌店的单店经营是有瓶颈的,单店月销售200台,经常有听到,但单店月销售超300台,国内少之又少,所以品牌店经营,早已不是拼规模的阶段!

所以展厅的规模、装修豪华程度,不再是越大越好,越豪越好,展厅只需要能体现你所销售品牌的形象即可!

以上四点,每个环节即使优化20%,结合起来,将直接让你的竞争力超出很多!


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最后,二手车商想要真正实现轻资产化运营,需要两手抓,一是需要打开经营格局,主动合作;二是逐步实现企业化运作,提升各环节经营效率,降低经营成本!


文章来源:车客阿亮

attachments-2018-07-x1MRXBRp5b5aa490dd796.png每日车辆速递

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