你推销的不只是车,更是客户对美好生活的梦想 测试测

“联想销售”和“情景销售”在我们日常销售中也可以经常用到。比如对于犹豫的客户可以说:您今天订车,周末就可以提车了,可以带着家人一起去郊游,家人肯定很开心。让客户假想已经成交,已经使用的场景,会很好的提高成交率。

  JAKE是德国一家保时捷分店的销售经理,可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,Jake所在店的销售额不断下滑,得要有动作了。

  他想到,如果我帮客户假想已经买完车,让客户身临其境,应该会提高客户到店率和成交率。那要怎么做呢?他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向目标客户家驶去。

  当车开到那个叫罗伯特的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲他家的门,门前屋后转了一圈后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,JAKE吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。

  

  按照JAKE的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。Jake拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人罗伯特出来了,JAKE上前跟罗伯特简短地寒暄几句,送上那张照片,然后向另一个客户家驶去。

  

  JAKE带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。

  两个多月过去,Jake的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为150户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的JAKE此举却换来了极高的成功率,150户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买JAKE车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”

  看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。

  Jake意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”

  

  点评:

  Jake根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?

  “联想销售”和“情景销售”在我们日常销售中也可以经常用到。比如对于犹豫的客户可以说:您今天订车,周末就可以提车了,可以带着家人一起去郊游,家人肯定很开心。让客户假想已经成交,已经使用的场景,会很好的提高成交率。

  今天你用了吗?

  • 发表于 2017-08-22 13:08
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