二手车行业期待一场爆发:滴水穿石之时,必将拨云见日

二手车行业期待一场爆发:滴水穿石之时,必将拨云见日

attachments-2020-07-emwo5eux5efc698924b8f.png文 | 麦肯东  二手车独立顾问

(01)二手车行业依然是为数不多的朝阳行业
市场结构不断成熟
从“吃、穿、住、用、行”几项刚需消费来看,居民在满足了基本的“吃、穿、用”等生活需求之后,买房和买车是所有家庭必然考虑的消费选择,即便眼下还没有购买。
于是乎,几乎摆在所有二手车从业者额头上一个巨大无比的问号是,为什么美国的二手车交易量是新车的两倍多,但是中国的二手车交易量仅是新车销售量的一半呢?如果按照走势推理分析,中国的二手车交易量是否一定能够达到新车销售量的两倍以上、至少在近年内可以超越新车销售量?(2019年新车销售量为2576.9万辆)
attachments-2020-07-HJMlAUUK5efc69921cc64.pngattachments-2020-07-VEOLaOsn5efc699e2281b.png答案是肯定的。
但是同时需要对标另外一个指标:保有量与晰出率。随着中国汽车工业的崛起,中国汽车保有量直追美国,从2011年的1亿辆到2019年的2.5亿辆,与美国的2.78亿辆仅仅相差2300万辆,但不容忽视的一个现实是,美国的二手车晰出率为14%,而中国仅有6%。另一个显著的不同点是,中国汽车保有量从2011年到2019年的增幅是136%,但美国的增幅仅为12%。


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也许聪明点的看官已经get到此间的逻辑了,新车被消费者购买后转化为二手车被晰出,运转逻辑可以理解成是一个池塘被注满水后再溢出的一个过程,池塘中的水越满,被挤压溢出的水量就越多。因此,二手车晰出量/交易量的增长,一定程度上取决于汽车保有量(池塘的存水量)的饱和程度。此外,保有车辆的车龄结构,也是决定着二手车辆是否流向市场的另外一大原因,也就是说车龄越久,被晰出的机会越大。很显然,美国的2.78亿保有车辆中,不论从平均值还是分布值来看,车龄都是高于中国的。attachments-2020-07-seFMcYXN5efc69d044c04.png
那么,基于“保有量饱和程度”与“车龄结构”这两个关键变量,中国二手车市场是否可以在近几年内发生质的突变呢,答案显然是肯定的。一方面,新车销售量于2018年和2019年呈现出负增长趋势,环比分别下降2.8%和8.2%,这被认为是保有量出现拐点的一种信号,二手车晰出的机会变大;另一方面从车龄结构来看,中国近几年二手车没有被晰出的一大原因是因为“车辆太新了”(5年内车龄的新车保有量达到13536万辆,占总保有量有54%),换句话说,整个汽车保有量大盘,有超过一半以上的车辆还没到卖车的时候。但随着时间的推移,近5年车辆会逐步滚动流向市场,这也是支撑中国二手车在未来3到5年会再次发生井喷的主要逻辑。 利好政策进一步释放红利
2016年“二手车国八条”之后,在中国汽车流通协会的推动下,二手车限迁解除政策得到了巨大的落实,使得二手车异地成交量占比接近总交易量的三分之一,尤其是近年来在协会牵头下与各界人士的共同努力下,国家各部委对于二手车的重视程度达到空前。


4月29日,国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、公安部、财政部、生态环境部、交通运输部、商务部人民银行税务总局、银保监会11部门联合发布《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》,优化车辆交易登记等制度,落实全面取消二手车限迁政策,扩大二手车出口业务,修订出台《二手车流通管理办法》,发挥汽车维修电子档案系统作用,支撑二手车交易,加快二手车流通,带动新车消费。加强二手车行业管理,规范二手车经销企业行为。


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更为重磅的是,财政部 税务总局《关于二手车经销有关增值税政策的公告》:自2020年5月1日至2023年12月31日,从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车,由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税,改为减按0.5%征收增值税。
另据悉,有关部门当下正在紧急调研和磋商二手车临时产权制度,并且已经有初步成熟的方案,有望在今年内正式颁布,这支强心剂也将为中国的二手车的流通行业带来质的提升和飞跃。
自此,悬在二手车行业头上的三座大山“限迁”、“税收”、“临时产权”都将得到解决,并且在利好政策的加持下释放进一步的红利。attachments-2020-07-wB3fstpe5efc6a11e41f7.png
(2)从底层逻辑中平衡取舍,因势利导


不是所有二手车人都能做到成竹在胸,这需要对行业的底层逻辑进行进一步探讨,笔者先在此抛砖引玉。


问题的根源,都与供给结构有关

①车源供给的属性,决定着车源的获取成本。在国内过往几年的二手车成交量中,几乎95%以上车源都集中在个人手里,这种售车意愿极度分散的特征会直接导致车源的获取成本居高不下,进而导致管理成本的增加。说得再明白一点,如果你做为一个二手车从业者,要想收车,首先要多茫茫车海中甄别出哪些车最近的售卖的意向、其次从有售卖意向的车主中甄别出哪些车源是自己需要的、然后再从自己需要的车源中甄选出车主期望价可以成交的、最后再确认在收购的交付环节各种细节都无卡点。attachments-2020-07-FA1oandR5efc6a1f38f4e.png由于资源的稀缺性很高且成交率很低,这导致大多数从业在收车过程中可谓是“八仙过海,各显神通”,不仅难度大,而且成本高。我们再来对标一下美国成熟的二手车市场,一方面接近40%的车源来源于车队或租赁公司,另一方面70%的车源都会通过拍卖平台进行拍卖,这在收车的成本和确定性方面,都为企业节省极大的成本。即便是拿最大的B2C零售企业Carmax与Autonation来说,零售车源的一半的收车量也都是来源于拍卖。

②因此中国二手车的供给结构,主要体现出三大特征:一是供给不集中,二是供给不足,三是供需双方期望值gap过大。这些都是导致收车的获客成本高、转化率效率低、管理难度大(如飞单)的底层原因。稀缺资源一定会产生黑市,这是市场营销理论的基础知识。
行业的基础能力亟待提高
决定任何行业快速发展的根源,都与基础能力有关。与之逻辑匹配的一句话便是“要想富,先修路”,映射到电商行业可以联想到的是京东的仓储物流、淘宝的支付宝。


二手车任何商业模式,由轻到重、由易到难,不外乎可以分为三大类:信息对称、信任背书、屡约交付。attachments-2020-07-AXGuH6O85efc6a2b4d33c.png信息对称:主要以发布买卖信息为主,属于流量平台;信任背书:检测、带看、定价、延保、维保查询、售后退换、品牌担保、法规行规;屡约交付:复检、物流、提档过户、合同、代收帮买、整备。
大部分公司目前仅停留在第一层“信息对称”阶段,解决的痛点是使用户能从线上找到自己想买的车源(甚至连实时库存都不一定能够解决),商业模式的主要玩法是将流量变现。因不满足局限于流量变现的单一业务模式,不少二手车流量平台尝试下探,帮助用户解决交易的问题,但是最终因为帐算不过来或者转化率低,而中途停止或徘徊。
事实上,流量平台切入交易,也就是“信息对称”向“信任背书”的切换,这需要下很大的决心,因为解决信任背书的问题必须要布局检测能力和定价能力、不仅要承担一定的售后保障、而且在实现商业化的过程中必然要参与交易的全过程,这样通常面临两种结果:一是因模式过重带来的成本过高的问题,二是短期内线下团队的能力培养在短期内决非易事。


因此,解决用户在二手车交易过程中“信任背书”这个环节,它对行业的基础能力方面提出了更高的要求,要么打通所有的保险公司、维修厂的维保数据、使车辆履历透明化(发改委《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》第四条),要么颁布较为严格的“二手车柠檬法”,并且使二手车价格蓝皮书在民间建立权威广为人知。attachments-2020-07-t7Dax89q5efc6a3700af9.png
第三层“屡约交付”是行业最底层的能力,其重要性等同于电商行业的快递物流、上门安装等,尤其是针对标准化程度很低的大宗消费品,不论是同城还是异地,买家用户都需要一个管家式的专业服务人员,帮助用户解决在购买后遇到的一系列问题。成功的案例是美国的Carvana,利用其较强的交付能力,在疫情期间市值从不到100亿美金涨到200亿美金以上。反观国内,二手车的交付能力尚处于早期,所以二手车批发商在车源溢出城市流向Bn城市的过程中,从某种意义上来说承担了屡约交付的功能,而为此Bn车商也愿意为其支付一定的费用、选择从他们手里拿车。attachments-2020-07-yznTLO8U5efc6a40eddad.png在规模化进程中,标准化和长尾化的博弈和取舍
对于二手车行业底层逻辑的探讨除了上述两点之外,还有一点就是对于二手车标准化的理解。理想情况下的商业化路径是“标准化规模化数据化智能化”四大步骤,但是二手车这种复杂度比较高的商品来说,实现第一步——标准化可能就会有非常长的一段路要走,并且在单一业务模式的运作下收入很难cover成本。这就需要用多种思考维度来解决非标准化带来的问题,从带来的问题再反推方案,用机制、风险概率等去寻找最优解。
标准化可以增加交易的确定性、提升效率,但解决确定性和效率的问题,标准化不是唯一通道。


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(3)凡事预则立,不预则废
借用一句感性的话来描述,二手车行业正处于黎明前的破晓时分,入局者需要增强认知、韬光养晦;旁观者则需要未雨绸缪、厉兵秣马。不避迹藏时、不因噎废食,不妄自尊大、不妄自菲薄。增量时代的结束,意味着躺赢时代的终结,同时复杂业务的背后蕴藏着巨大的商机,这取决于选择、决断、布局,不论是资本的投入还是管理者的精力的投入,凡事预则立,不预则废。


愿二手车人,共同努力!
最后,向奋战在一线的医务人员,致以最诚挚的敬意!

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