抗“疫”专题:疫后,门店该主推哪些项目?

抗“疫”专题:疫后,门店该主推哪些项目?

前言

复工后,汽车“消毒杀菌”基本上成为刚需项目,各个门店在落地服务中,竞相作免费或低价引流,其实成了在给社会打工。所以,门店应考虑久停不动的车子有哪些需求,根据门店的服务优势有选择性的主推一些服务项目。


 目前有些城市已经复工了,主要在南方,特别是江浙一带。后市场的门店也根据地方政策,一类、二类和三类的维修厂都可以进行复工。那么,复工以后,店里面主推哪些服务项目?

 

在没有疫情的时候,春节后叫开业活动,疫情后叫复工。现在很多门店都在主推汽车“消毒杀菌”和“空调清洗”,有免费,有低价付费,适合当下的市场需求,因为复工后的安全是第一位的。那么,门店还有其他项目可以做吗?

 

门店有新店和老店之分,有些店侧重于线上工具,有些店原本经营得就很好,还有些店是客户在催促开门,所以门店主推项目过程中,应该去思考,是获客留客,还是给客户提供服务?

 

因为疫情使得汽车“消毒杀菌”基本上成为刚需项目,但由于互联网的影响和产品同质化竞争下,产品的利润透明,各个门店在做引流的同时,也使得车主选择的空间很大。所以,门店在做落地服务的过程中,“消毒杀菌”项目成了在给社会打工。

 

所以,做营销不是做促销,促销呢不只是套餐。很多门店对于节后活动的理解就是做促销,但其实它是要促进销售,以结果为导向。在给门店做营销的时候,门店老板们要找到营销的向导问题。

 

向导问题一:车辆长时间停放,会产生哪些问题?

 

在现在这个季节,东北的大雪、西北的风沙、江南的小雨、东南的湿气,都会对长时间停着的汽车造成不同程度的影响。

 

比如车辆亏损,轮胎橡胶老化,底盘件受损,车漆受损,金属部件生锈,车内食品腐坏等,这是汽车的问题需求。

 

首先,车辆出现亏电情况。这时门店接到救援电话,提供搭电、电池电极养护等服务,无论是老客户还是网上导流的新客户,在客户最困难的时候帮助了他,极易积攒口碑。

 

第二,轮胎出现橡胶老化、气门嘴跑气现象,可以给客户科普充氮气的好处,推荐客户使用铝合金的气门嘴,将更换轮胎作为主推项目等。

 

第三,底盘件会受损。如果车辆停在室外,或者停在斜坡上,会对底盘件造成损伤,特别是气动悬挂。这时,可以明显地在行驶过程中感受车轮跑偏。针对这些现象,可以更换底盘件或者做四轮动平衡等。

 

第四,漆面受损。车辆特别是停放在树下,除了风沙雨雪,还有鸟粪等,都会对车辆的漆面造成腐蚀。所以,除了洗车以外,还需要做漆面的深度清洁以及养护。

 

第五,车辆的金属部件会生锈,比如车辆上的轮胎螺丝等;还有南方的空气湿度大,也会造成车内的电路板生锈,出现电子电子元器件短路。这时,要对车内的“五油三水”进行重点检查。

 

第六,遗忘在车内的食品会腐坏,除了滋生细菌,还会引来老鼠等,带来一系列的问题。针对车内细菌,可以做内饰的深度清洗,空调管路清洗等项目。

 

上述项目并不是要盲目地去和其他门店一起做,否则会没有利润;而是要根据门店的实际情况去选择,不管是赚取利润还是引流扩大客户基数,才能显出特色,让生意更上一个台阶。

向导问题二:车主长时间“被困”在家,哪些服务项目能带来消费的愉悦感?

 

比如车主长时间抑制住的消费冲动,在疫后回归正常生活的时候,需要门店去做互动,引导车主进行消费,带来愉悦的感受,这是车主的潜在需求。

 

首先是要把焦点聚集到车上,除了洗车之外,还要做漆面镀晶,核心是重新抛光,做镜面处理,使车面亮度更强,保护的时间更长;还可以做改色贴膜和外观改装等,给车主视觉上的强烈冲击。

 

其次是内饰定制,让车开起来更舒服;同时准备味道好闻的香水或炭膏,给客户良好的服务体验。

 

另外通过刷写ECU提升动力,清洗缸内积碳,来使车子焕然一新。

 

还有主推VIP预约,一方面可以合理安排好每台车的服务时间,另一方面也可以更好地做流量转化。目前已经复工的门店都在跟车主沟通,做预约服务。

 

最后要重点说一下,2020年,九零后已经30岁了,并成为了后市场的消费主力。而且他们的成长经历决定了消费观,反而是能带来愉悦感受的项目,更受欢迎。所以,门店的主推项目应有侧重点

 

而疫情对中国经济的影响是有限的,请相信中国人的生命力。疫情的阴霾会很快过去,空气中洋溢的都是奋斗者的气息。

 

向导问题三:对门店来说,这么多项目,该选哪几个主推呢?

 

在面对这个问题的时候,我们应该先围绕车子和车主进行思考,再想想门店和员工的实际情况,把能做项目列举并做减法,门店可以做哪些项目,定下来项目又该如何落地实施呢?

 

首先,如果门店是新店,注重打造品牌,需要的是知名度和美誉度,根据需要选择要做的项目。

 

其次,门店如果缺客户,那么就要选择能够增加新客户进店的项目;如果是客户基数够,就要激活沉睡的老客户。

第三,通过预约实现提高坪效和人效。既可以有充足的时间准备配件,还可以提前查询客户车辆潜在的生意机会。当客户形成了预约习惯后,我们会发现门店的坪效和人效得到了提升。

 

第四,现金流。预收款的项目可以快速给门店带来现金流,如果客情关系良好,门店就可以重点考虑去推荐。

 

第五,如果有些门店本身经营状况良好,客流正常,那么就看看哪些项目能带来更高的毛利,比如换轮胎、卖香水等的。

 

其中,门店对“保养周期”和“保养套餐”应该重点关注

 

对于保养周期,门店应该梳理客户清单,按照时间和里程,与客户进行积极的沟通,让他进行合理的保养。

 

对于保养套餐,一方面是刚需,车子只要在用就一定会保养;另一方面车主对于保养的消费压力不大,更容易带来现金流。

 

有些门店,原本洗车的业务占比较多,而洗车又是美容生意的基础,所以想要做美容业务,一定要把车洗好;同样有些门店想发展维修业务,那么就一定要把维修业务的入口——保养给做好,开发保养的套餐,如“买2送1”,“买1送1”等。

 

但这里做出大幅度让利,一定要打消车主对门店“平时是否赚取丰厚利润”的疑虑,明确告诉车主,促销活动是由门店、经销商和品牌商共同补贴做的让利,共度疫情难关,以更好地获取车主的好感。

 

此时,保养套餐卖得越多,就越能锁定住客户,维修的生意也会增多。那么在疫情之后,门店的生意会有明显的增长。

 

 

向导问题四:对员工来说,定下项目后,该如何落地事实呢?

 

我们见过很多门店在执行推广活动落地时,大多是发朋友圈,或者门店挂个横幅。但其实我们我们做的只是冰山一角,还需要做的,都在冰山之下。只有建立起整个营销体系,才能看出营销效果。

 

下面分享活动执行十步法,可以结合门店自身情况,进一步优化和落地。

第一,促销堆头展示。

第二,店内海报、展板等活动宣传。

第三,购买客户展示。

第四,套餐介绍单页。

第五,促销活动宣传。

第六,产品销售培训。

第七,活动任务分配。

第八,设定红包和提成激励机制。

第九,销售进度跟进。

第十,及时监督改进。

在汽车后市场中,产品销售的培训非常重要,而门店中能跟车主促进销售的是两个非常重要的角色,技师和SA。

 

好的产品需要人去沟通和推荐,要去向客户介绍。所以在主推项目之前,一定要做好员工的培训,只要他们做得好,终端门店的销售才会更好。

来源:可爱的编辑部  AC汽车

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