二手车零售企业的经营策略(二)

二手车零售企业的经营策略

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一、 在经营二手车时,应该密切关注的关键环节。

1. 关注库存车辆;

2. 关注资金额;

3. 关注收购数量、金额;

4. 关注销售数量、金额;

5. 关注卖车信息数量、品种;

6. 关注销售接待客户数量、种类;

7. 关注实际接洽的卖车客户数量、品种;

8. 关注实际接洽(试车等)的买车客户数量、品种;

9. 关注信息、接洽、成交的趋势,是上升、持平或下降;

二、 二手车经营分析。

1、 从销售车辆来看,应该先有一定数量的车辆;

2、 车辆状况正常,价格与竞争者保持一致;

3、 根据客户感兴趣的程度定价;

4、 在成本的基础上加上适当的毛利定价;

5、 或者根据以前成交的评价来定价;

6、 根据接洽客户的多少来定价;

7、 根据销售周期的长短来定价;

8、 根据资金和库存的情况来定价;

9、 是否有独一无二的特色,是否有可以替代的车辆,来定价;

10、 供应价格加上毛利是否合理,有时收购的价格高,成本+定价就不可行?

11、 销售员是否反馈难于销售,是否应该降价?

12、 竞争者可能的反映,同类型库存市面上较多,是否降价?

13、 是否符合公司的整体经营策略,相对异类,不太擅自经营,是否应该降价?

14、 相关系列的产品的价格比较是否合理,明显与库存中同类车不合理,是否应该降价?

15、 是否为招徕客户的车辆,通过降价吸引客户?

16、 是否存在淡季旺季,应该降价保持优势或处置库存回笼资金?

17、 是否为质量较差商品的折扣价格,采取降价处置?

18、 根据价格区分的产品系列,调整定价区间的准确性?

19、 目的是扩大销售占领市场,可以高价收购低价销售?

20、 目的是达到利润最大化,销售周期不能保证,竞争小,供应不足,市场流通性差,低价收购但是保持足够的预计销售利润,一旦售出可以保证利润最大化?

21、 保证质量提高价格,确定通过整备翻新,提升车辆的质量,进而提升价格?

22、 改变顾客对需求的转变,同等价格区间的二手车有替代性,定价时应该考虑,可以相互推荐,定价时应该充分考虑;

三、迎击二手车竞争者的手段。

1、在旺季保持库存,价格因素较低;淡季时减少库存,价格因素较大;

2、解决产品过剩需要以生存为目的。价格的调整,如果其他促销手段都无法带来销售,只能采取降价措施;获得市场份额;

3、在与竞争者的同类同质量产品上进行竞争采取价格措施;

4、在与竞争者非同质同类产品的竞争采取其他手段;

5、随时准备对竞争对手的产品更新换代、价格变动采取措施。

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灵活有效的经营机制

一、滞销车。经营二手车公司,滞销积压库存是永远需要解决的首要问题,要及时发现,及时判断,及时处置。

1、收购后发现错误,如定价、车况、首先等问题,应该马上甩货,权当没有收购,不能有侥幸心理;

2、收购后见价正确,但是市场行情下调,市场清淡,到期甩货,不能有侥幸心理;

3、冷门车较长时间没有见价,要关注市场行情如果下调,必须压缩利润;

二、库存车的分类和管理。我们现在的业务形态,会分为拍卖车、零售拍卖车、零售车三种类型。

1、拍卖场

(1) 车主上门;

(2) 置换车;

(3) 帮助4S店处置等

(4) 上述类型(别为收购这些车耗费大量人力和时间),都可以上拍;

(5) 然后压价收购;(无法保证再次上拍价格更高的,当时成交)

(6) 再次拍卖出售。

2、零售拍卖车

(1) 车型属于拍卖成交旺盛;

(2) 通过拍卖平台收购,销售一段时间后,未售出的可以拍卖出去;

(3) 收购前经过拍卖见价,等于或低于见价,平台出价踊跃,收购后先零售,规定时间未售出的拍卖。

3、零售车

(1) 确定零售热门车型(除去冷门因素如:年份、排量、配置、颜色、车况、里程);

A、通过高价收购保证足够库存;

B、销售时因为买家众多可灵活掌握成交价格;

(2) 确定冷门车型(含热门车中,冷门因素);

A、无法通过拍卖保持稳定见价(可能今天见价,日后没有了)

B、无法确定销售周期的;

C、收购时必须保持足够的利润,应该在20%以上。

三、收购业务。

1、收购车辆时必须先分类,符合库存管理要求,财务监督;

2、拍卖车。收购时肯定拍出有利润;或是直接拍出;错误车的处理,奖励售车人员,扣除收购人员。

3、零售拍卖车。收购时已经上拍,或是收购回来后上拍见价,或是拍卖平台上捡漏拍进,总之在收购后一周内的见价不能亏损。如果亏损或是超过30天未售出的都属于错误车,马上进入甩货程序,处置滞销;错误车的处理,奖励售车人员,扣除收购人员。

4、零售车。

(1) 零售热门车。必须有足够的信息,足够的看车(有效车)含拍卖,在保证前提条件下,每月收购足够的车辆(预定畅销车库存数、品种);对收购员制定收购计划,必须保证足够的收购,否则处罚。

(2) 零售冷门车。必须有足够的信息,足够的看车(有效车),不含拍卖,在保证前提条件下,不确定收购数量,但是预定最多库数。

四、销售业务。

1、拍卖车。拍卖车成交,都需要专人顶价,确保最高价格,同时避免顶高无法成交;

2、零售拍卖车。

(1) 零售。

A、公司网推,话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进,接待,销售成交。

C、销售员以个人社交平台销售。

(2) 零售改拍卖。

A、达到规定周期未售出;

B、或是收购进库检测,发现不符合零售标准;

C、每天上拍,一周内以最高价拍出。

3、零售车。

(1) 热门车。

A、公司网推,话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进,接待,销售成交。

(2) 冷门车。

A、公司网推,话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员以个人社交平台销售。

C、买手跟进,买手接待,销售成交。

五、目前公司现状及解决措施。

(一)库存的问题

1、 积压车太多;

2、 新收购车少;

3、 零售热门车太少。

(二)车辆分类

1、车辆分类准确;

2、统计周期

3、重新定价

4、统计预计利润

5、确定采取销售措施:拍卖、降价、维持、提升

(三)加强销售,正常车售出,老仓车甩货

1、加强网推,数据库激活;

2、加强话务预约;

3、销售员加强跟进、接待、洽谈;

4、买手监督网推、话务、亲自联系和洽谈,开展自媒体销售。

(四)加强收购。加大力度,按照库存分类要求,收购正确的车。

文章来源:李凯民说车

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