二手车贩子讲述十年往事,江湖道义,人情冷暖都在里面了

二手车贩子讲述十年往事,江湖道义,人情冷暖都在里面了

怎么从事二手车行业的?

大学专业平面广告设计,也在广告公司上过班,当时经常加班挺忙甚至熬通宵。后来接触到汽车销售行业后就转行过来,觉得我性格更适合与人打交道,而且男人嘛也喜欢汽车。卖车从面包车到大众,然后到了奔驰4S店。

在奔驰从销售顾问转岗到了二手车评估,干了三五年后,觉得不能打工下去了,觉得有一定经验,而且这个行业门槛也低。2013年正式独立出来干,开店到现在。

从事二手车行业,需要哪些本事和素质?

聊天、驾驶、评估、验车、解除抵押、过户、退保险、修理、清洁、维修、发微信、发广告、办按揭、算保险、办暂住证、再次过户、交车、回访……上面就是一个二手车从业人员的标配能力,哦对忘了,还有拍照、P图、发广告、给推广人员红包打赏。

不是还有各种人情世故的熟悉,各种套路的防范等等吗?

是的,说各种违心的奉承话,夸流着鼻涕的客户孩子可爱(捂脸表情),夸客户有眼光……

作为二手车经销商,家里人,身边亲朋好友对你这个职业身份看法如何?

家人亲戚朋友最初对这个行业还是有顾虑,后来大家慢慢明白这就是一个生意,和传统的买进卖出行业一样,只是十多二十年前口碑不太好,当然现在也不怎么好。后来多数人已经能够理解了,现在亲朋好友买车都会咨询我比如保值率等问题。我也会从职业经验客观地告诉他们。

但是很多朋友咨询的时候,其实他们已经有了目标车型,只是希望得到我的一个认可和支持。如果我推荐其他车型,他们很多人还是会怀疑,这也是国人买车的一个现象,很多人买车更多是为了得到别人的肯定。

现在周围亲戚朋友买车我都不太敢推荐二手车了,因为这里面情况很复杂,二手车有其特殊性,一车一价,不同的情况,同一台车不同人收购价也不一样,且众口纷纭,很多人总会觉得自己被我们赚取了很多利润……所以不是特别熟,非常信任我的朋友,我还是推荐他们去买新车,买新车方面我有些关系,可以给他们多争取一些优惠,而且新车有了什么问题他们也不会来找我。

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还有像我一个同学,家里面一辆老蓝鸟用了十年了,后来他找我准备出售。他说当时我爸买的时候办下来全部40万,用了十年,这样,20万卖给你亏50%,我一听现在新车才多少,正常收购价的话就是3万不到。就说明很多人是没了解二手车的特殊性。

喜欢这个身份吗?

肯定喜欢啦!第一是自由,不用坐办公室天天对着电脑,做二手车经常会到处跑,可以认识不同的人,开不同的车,可以去不同的城市,吃不同的美食。云南省目前除了怒江所有地方我都去过了,而且可以开不同的车在不同的路上,看不同的风景。

但是从二手车经销商这个身份来说,一开始别人叫我们二手车贩子,当时很抵触很反感,但后来一个是习惯了,再一个自信心强了,觉得车贩子就车贩子,反正我不偷不抢自食其力,后来还带着戏谑心态这么称呼自己,我以前的网名邮箱都用的二手车贩子这个称呼。

行业发展现状?

总体是在趋好。从之前很多人听到二手车,概念里就是严重肇事车或者很晦气的比如撞死过人,包括我父母他们以前也是这样认为。但这个行业总体还是良币驱逐劣币,越来越规范,法规方面限制处罚越来越严格(比如退一赔三的惩罚性补偿方案),还有整体的车况评估查勘也更严格,从各种手段能够保证车况,让很多人越来越接受二手车。

但行业发展现在不太利于我们这种小公司,现在谁掌握话语权(广告权)就能获得客源车源,也就获取大量利润,绕不开的瓜子、优信、人人,还有市场里的看车网,帮你选等平台,他们把很多客户从我们手里分流出去了。也许二手车行业往后会形成垄断,像我们这种小个体经销商会越来越难做。

这几天我在看一本书,《古董局中局》,觉得二手车和那个古董鉴宝也挺像的,比如说那种事故车的痕迹也是隐藏在里边,这得专业很靠谱的,很细心的,有经验的才能看出来,就这种类似的题材,你可以给我讲一讲?

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这种事故车的经历太多太多了,等我给你一一诉来……职业生涯当中遇到的最严重的一台事故车,是一台保时捷的帕拉梅拉。这台车有个前奏,一家小贷公司,他在一个月前卖了一台路虎的运动揽运给我,价格适中,跟我接触那人很豪爽,我和他后来也吃过一两次饭,也比较熟了。

过了一段时间以后,那是一个特别冷的早晨,下着小雨,那朋友说他们有台帕拉梅拉要处理让我去看车,那台车摆放的位置也很刁钻。停在灰尘很多的绿化带边上。他有一弟兄,他们一直在拉着我聊天,他手底下的人一直在盯着我们同事在看车。当时看车我看了有一点瑕疵,想着之前合作过,都比较熟应该不会坑我,加上那天天气太冷,查了记录也干干净净没什么问题。

然后就按照例行公事先付一半,过完户又付一半。这台车当时的收购价,我特别记得,74万收的,74万,然后整备的成本加起来已经是75万多。等把款付了以后,过到我们名下,做漆精洗全部整备完的时候。我在开车的时候就发现底盘特别散,还出现不该有的金属撞击声,等开到举升机上升起来后,我就懵了……是特别严重的事故车,两个大梁都切割过,切割到减震包个位置,也就是说前面的水箱、横梁、框架大灯、引擎盖全部都是修过。

后来我找了几个朋友来研究一下,大家得出结论,这台车昆明本地牌,出了事故以后,没有报保险,也没有去4S店修,应该是受高人或者同行指点了,应该是在广东那边修的。怎么修的呢,就是我们二手车商专门看的那些螺丝、焊点,那些节骨眼上,他全部要么是避开了,直接切一个新的来换上,要么就是用毛巾套筒套在上面来修了,让你看不出来;还有就是故意做旧,让你看的地方,比如看到一个问题,但再看下一个地方,又能推翻之前的怀疑……这台车怎么看都觉得正常,但把它全部拆开以后仔细来看,用行话来说,就是高手遇到蒙面人了。

我想来想去,怎么能把这个损失来弥补,找了一家保险公司的朋友,给出的方案是,简单说就是找很“专业”的人来骗保,这样操作的话我甚至还能赚十来万。

这事儿筹划了很久,我快决定要做的时候,有一天和同行朋友说起这个事情,同行朋友说了一句话,我们做长久生意的人还是不要走旁门左道,亏就亏了,认亏就行了。那个事情做了以后一辈子都会记在心上,赚的不是安心睡觉钱!哎,当时他那句话就是彻底叫醒了我!

那车当然不能卖给客户,后来我就卖给了专做这种事故车、肇事车的同行。他们有个原则,只要是台车能过户到他名下,开出去以后就和我们没任何关系,一个浙江的同行来详细看了以后。这台车他最后给的价格是五十多万,算下来我整整亏了14万,但我总算心中一块石头落地,亏就亏了,以后再赚回来。那种亏心钱,或者伤天害理的钱还是不要去赚。

所以我们店上有一个原则,肇事车,也就是结构性损伤的车,还有水淹车、火烧车,这三种车我们是坚决不收。我可以推荐你去买卖,或者我介绍一个专门做这种事故车的人来买,我从中赚点茶水钱,但是我不会去把它收了来,摆在店上来卖。那台车亏14万我都认了,何必为那种赚一两万块钱扯些麻烦呢?

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但是市场里面有很多人在做这个这个生意,毕竟是事故车嘛利润更高,也并不是所有的消费者他都明白,而且有的消费者买到事故、肇事、水淹车回来,他们也没办法就认亏了。其实现在的法律角度,遇到刚才这三种车,如果合同上没有明确注明的话,买方是可以打官司,并且很容易获得赔偿的,就是退一赔三。只是很多消费者呢,可能不知道,或者觉得维权麻烦,没走这一步。

另外一个事故车的故事发生在我朋友身上,他在市场里面买了一台车,一台大众CC,当时卖方(也是我们市场同行都认识),拍着胸口保证那车没有肇事,里程也真实。可买了三四天后,开起来觉得有异响,就去4S店去一查,调表了,真实里程是13万公里,而且叶子板是切过,虽然撞击力度不大,但也属于事故车了。这种车如果打官司来说,卖方肯定100%退一赔三的。

我朋友当时就问我怎么办,把我夹在中间很难堪。幸好当时也没赚茶水费什么的,我就是纯粹介绍,帮着看了一下。我给朋友说你还是私了算了,我夹在中间不好处。结果呢,商家那边态度很强硬,就说这个车,你怎么能证明它调过表?其实变速箱上面记录是改不了,而且结构性损伤也是明摆着的,但是我朋友呢可能多一事不如少一事,后来商家就是退钱了事没有赔偿。

有的时候我们车商就在一起说这个事情。如果我们以后想找一个生财之道很简单,我们就直接去找那种专门卖事故车或者水车的。看出来以后,我不说,我就让你过户到我名下,过户到我名下,我想什么时候告你我一告一个准,退一赔三。车,我用了,我找一台20万的车,退一赔三倍,我至少有七八十的收入就在了。当然这是想想,也不会做这行,因为毕竟做二手车商,大家都还是有亏有赚。有的人赚这种黑心钱也轮不到我们去收拾。

难忘的经历?

说这事吧。像我爸他们这代人,都是干过苦力,那样走过来的一代人,觉得像我们做二手车,无非是和客户聊聊天,吹吹牛,弄一下小技巧,去看看车,就报个价,打几个电话就把车收成了,就是对于他们来说,这种脑力劳动不怎么值钱。所以平时在家里面有时候说到二手车,我爸的态度不说有什么看不上,至少也没有觉得我们多辛苦。

有一次是,客户的车和人都是在香格里拉,离昆明有600多公里,星期四的下午才打电话给,我做了前期各种准备工作以后把价格也谈好了,得去收购这车。当天的飞机已经没有了,只能开车,如果坐飞机必须是下个星期一了,拖延的时间太长。因为车管所星期六星期天不上班,星期五上班差不多半天吧,我们回去收拾了衣服行李以后,我爸想跟着去看看,我想也好,顺带看看我们怎么工作吧。

那是11月的事儿,当天我和搭档两个人开车,我爸坐后排,晚上八点钟从昆明出发,一路开开开开,我们两个换着开,凌晨五点半终于到香格里拉了。对方帮我们开了一个酒店,最搞笑的是我们去住时候,前台小姑娘问我们是不是要退房?人家也从来没遇到这么晚来住店的。

后来呢六点钟住下去以后睡到八点钟,去车管所排队,办验车,全部办完,差不多也是下午两点钟左右的事情了。然后才吃午饭,之后三点多出发,从香格里拉开到丽江。后来第二天呢,又去丽江二手车市场,那边正好有一台车,报信息给我们去看车,又整个市场去跑,去发名片加微信,认识不同的客户看以后有没有合作的机会,这第二天又是丽江车市和顺路的大理车市全部顺路跑。回到昆明以后,我爸对二手车这个行业认识有点改变了,觉得虽然只是动动嘴皮子打打电话,但真不是这么容易随便就能做的。

还有一个难忘经历,我们同事去大理车管所去办一台丰田86的提档过户,过户来昆明。结果去了以后,那车管所就说过不了户,那你得给我个理由吧,他们也不说是什么原因,只说让我们等通知,结果就在那里,等等等,等天黑了到下午快结束的时候去问,还没消息。那我们也不可能说当天就回来啊,那就再住一天,就是第二天以后问他们是什么情况还是没结果。

耽搁到了第三天,又遇上大理州的州庆,就是他们当地政府的类似于国庆吧,放假多长时间呢,一个星期,没办法,这台车又只有开回昆明。等一个星期以后,州庆结束了再去,结果去了以后又出现问题,第一车管所办公系统还是没解决,第二,过户的时效过了,我们就得验车、打税等费用、流程全部再来一次,很折腾。幸好这车不是卖给同行下家,如果那样,可能用户就会取消购买……但是这种情况呢也很常见了吧,也谈不上有多么难忘,车管所那系统经常出问题,我们车商也不敢去得罪,反正经常也有各种各样的问题,他们解决不了的,只能让给我们来承担。

从二手车行业的角度,你能感到这两年整个经济和人们生活、消费水平的一些具体变化吗?

很多人在说是什么经济消费升级,我觉得其实是在降级,或者说经济的严寒在慢慢的传导到我们每一个用户群体当中。

先说第一种情况吧,像14年,15年,那时候来卖车的很多是高端用户,就是以前的企业主,老板来卖的车多,多数是路虎啊,奔驰或者是高端一些品牌。我遇到的几个客户吧,比较有代表,曾经有个客户是江苏来云南做基建工程的,政府拖欠他三千多万,两口子资金周转不灵以后,把房子,车子抵押,车子是一台奔驰CLS300,七八十万的车,抵押在小贷公司。还不上钱要卖车,当时我就发现两口子来卖车,他老婆眼睛哭得通红,有三四个人跟着来卖这个车。

后来等着办过户时候才了解到,两口子身上分文没有,都被小贷公司的人押着,住在招待所那种地方,晚上睡在里面房间,小贷公司的三四个人就睡在外面的房间,差不多持续了20多天,不管你们两口子用什么办法,找家里面的亲戚朋友,借也好,骗也好,你得把这钱还了还不了,不然就这样一来,限制你的人生自由……男的那时已经木讷了,女的呢哭的眼睛通红,不得已来卖车。

第二个例子,老两口儿,50岁左右来卖一台奥迪S5。奥迪S5一看就不是他们这个年纪的人开的,后来才知道两口子是做松茸的出口加工生意的。但是受经济环境影响吧,不景气。找银行借不了,找小贷公司借了后还不了,之前的车已经卖了,现在不得已来卖儿子的车。

儿子呢很不高兴,这种富二代过惯了开豪车的生活,肯定不习惯啊。当时来过户的时候必须得他儿子来签个字,一家三口都脸色阴沉,就谁都看谁不舒服那种,那脸上像说父母觉得儿子不理解父母,儿子觉得车卖了之后我没面子,朋友圈咋混?我跟在旁边也觉得很不舒服。

第三个例子是云南一家知名企业的老板,他儿子去农村信用社借了两千万,之前银行都是把他捧座上宾的,但现在知道他资金周转不灵,不借了。就找和银行合作的小贷公司借款,后来还不上来卖车,一家人四台车打包出售,急着用钱啊。还了解到他们一家子的别墅、之前的车子,还有商铺都卖了,一大家子辛辛苦苦积累下来的就这么没了。其实光是他那个企业的名称,转让的话至少也是值2000万的一个品牌,但他不敢转让自己辛辛苦苦打拼了一辈子的东西。

以上是企业主阶层,再讲中产或伪中产阶层。这两年明显发现我们收的车里面,来自倒闭老板的已经少了,现在是哪种(经济下滑),已经慢慢往下延伸到中小公司的中层吧,就是白领啊,中层这种情况。比较明显的车型是奔驰的C200,宝马3系,奥迪A4,之前都是在20多万左右,本来只能买一个朗逸或者买个Polo的客户,由于虚荣心也好或其他原因,做了按接贷款,买一台超出自己经济范围内车型。

本来经济行情好没问题,但现在要么买了房子,要么工作上收入下降,现在市场本来经济行情,也许以前好的时候没问题,但是现在又去年的房子,刚买了房子,要么今年工作的原因,各种原因。现在市场上来卖车的,这么准新车的,一年两年不超过两三万公里的C级、3系、A4、ATS这种车特别特别多。这些客户年龄的话,主要是从80到93这个阶段吧。

要说没有受到多少影响的,还是低端的车型为主,比如众泰、吉利这两种车型现在还好卖,很火爆。

这个级别的客户群体呢,他们对车的要求,品牌是其次,更多的要求是外观,大,漂亮,里面的配置,多功能方向盘,座椅加热,导航啊这些东西。他们很多是第一次购车,对车的品质还不太明白,不太了解,还停留在表象。这种客户呢,买这种车型的客户,很多是乡镇上或者县城上的人,出生年代在88-95,很多是在昆明打工赚了些钱,父母是60后或70后,买一个十万以内的车开着。这些人目前来说,他们还没感受到这个经济的下划,往下延伸的这种严寒。

这种买车的人就有点类似于买房的六个钱包来买房子,都是把家里面全部家当来买个车。所以现在一逢年过节回老家,发现农村堵车很严重,以前都是牛车马车,现在都是各种国产车。

为什么去年做二手车实体店的都说行情不好?

一个是整个的经济下滑,每个行业每个人都能感受到大家都缩减开支,能不买车就不买,能不换车就尽量再等等,这是第一;第二,本来只有一点钱,大家都去买房子去了,我周围的很多的实体经销商,包括我在去年都是一窝蜂的去买的房子。第三就是压死骆驼的最后一根稻草,就是就是网络电商和平台18年的集中发力,举例子来说,在昆明瓜子的线下,或者寄售或者实体店每个月在昆明零售量可以达到1200台。那再加上优信、人人车、车之宝,车速拍、代看、帮你买、选车、探探之类的冲击,我们收购的车源和进店的客户其中至少百分之七已经被分流掉了。

现在能自然进店的客户比例已经低于百分之二十了,这还是熟人朋友介绍。也就是说做二手车如果不和电商合作,哪怕我这样4S出来,或者有其他渠道的人,被行业挤出去是迟早的事情。

按照我的理解,有专门的二手车市场,大家有门店长期经营都会讲究信誉,市场也需要整个的口碑和人气,按理说做到透明和诚信经营很容易呀,可为什么目前实体店经营还这么下滑?

从我们收车渠道来说,以前客户卖车渠道比较单一,要么是熟人,要么是(二手车)市场。比如来得我们市场,货比三家,第一家给他9.5万,第二家给他9.8万,第三家给他10万。这个时候可能有人出到102000或10万,这客户就会卖了。

但现在因为网络的深入和方便,客户可能还没出门,家里面拿出手机来随便按一下,优信、瓜子、人人上门给她来报价,就直接给他报10.5或10.8万,甚至瓜子现在有一个保卖这个东西,它的保卖是很吸引人的,举例来说,这台车零售价可以卖到11.5万瓜子直接就报11.5万。但是这车只会付你80%。如果一个月内卖出给你尾款,如果卖不出去,瓜子的套路是不好意思因为复检原因之前的价格卖不出去,现在只能给9.5万收购价,要么这个价格卖给瓜子,要么继续等着卖,这样就错过了最佳时机。但这样的结果是导致客户的心理预期,从报价上就希望我们收车价能高过瓜子……

简单说二手车行业会越来越规范严谨,但也越来越垄断,因为网络电商的冲击,很多小经销商会被淘汰,很多人会离开。

我再换一个说法,你心中理想的,或者说期待的一个二手车行业的状态是怎么样的?

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我觉得首先国家政策偏向一些实体的经销商,因为实体经销商每个店最少三五个人,多一点的四五十个,如果说国家任由网络和热钱的发展,把这个行业集中在少数人的钱里面的话,这个行业第一次做不下去,第二的话会引发大规模的失业潮,或者说关闭潮,对于就业和稳定来说肯定有很大的影响。

我希望这个行业状态首先一点就是。政策,有一些偏袒和扶持,另外的话政府少管一些,是指提供更好的平台和便捷性,不管是过户的也好,交易税也好,异地提车这些。另外更严厉打击一些不诚信经销商,因为当消费者觉得经销商都是诚信的,哪怕买到事故车也有法可依活动赔偿,这样整个行业就有希望往好的方向发展。

从事二手车这么多年来,有哪些感悟呢?对于未来如何看待?还会继续留在这个行业吗?你身边的同行他们目前的心态和规划大概是怎样的?

这个行业短期内养家糊口还可以,但要赚到钱的时代已经一去不复返了,已经到了透明期了,利润越来越薄。我周围很多同行,做了很多年的,都想着转行了,我也有这样的规划。因为重资产,信息不对称,被抹黑,主要还是赚不到钱,钱主要集中在寡头手里。

很多同行转行都想做餐饮,但据我了解的几乎都做失败了,餐饮真是赚辛苦钱,比做二手车累多了。接下来做的话,我会换成轻资产模式,简单说就是,不投入多钱,更多的赚信息和差价,快进快出。因为如果这个行业还是不变的话,继续像之前把资金压在车上,20万收进来,到时候,卖的好买21万卖,不好卖,十五六万怎么来卖,这个模式的话要改变了。另外的话就是和同行来合伙合作,你就是合伙了,大家对半拼钱,收一台车,收了车以后再来卖,卖了以后呢,对半分利润。这样虽然利润低些,但风险也低,销售渠道也扩展了。

最后说点愉快的,说几款你自己印象深刻的,也很喜欢的车吧?

接触的车太多了,我从0.8排量的QQ,到6.2排量的C63,还有更大排量的那个悍马都开过。也就是说从三缸机到八缸机,所有车型都开过吧。对车的理解就像句话,最初看山是山, 到中间的看山不是山,到后来看,看山还是山。

我对车最早的认识就是觉得,有面子,身份的象征,奔驰,宝马,德系才是最安全的,才有驾驶乐趣,日系车都是渣渣,都是不安全的,都是婆娘开的。等到后来慢慢系统的了解以后,从后期的维护成本,从后续的保值来说,现在慢慢的偏向日系车,一个是丰田,本田,另外一个是雷克萨斯,越来越觉得车子这个东西应该还是回归到只是台车,就是交通工具和代步工具,怎么用着省油,省钱,省心就是一台好车吧。

家里面前前后后,长期拥有过(半年以上),本田总共拥有过六台了,因为更喜欢这个品牌的车型吧,不管是思域还是飞度。省油,省钱省心,如果以后买车的话,经济允许,会买高端一些的雷克萨斯,不允许的话也还是买日系车。

老杨,上面这些也算是我从事这个行业了10年的总结吧。想到哪说到哪,你选择性的听听了^


文章来源:车动力

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