细品!大白汽车沉浮记

细品!大白汽车沉浮记

当2018年已经过去,从萌芽到爬坡,我国的汽车新零售、特别是以融资租赁中的直租为主营业务的汽车新零售电商也终于迎来了年度大考。

几家欢乐几家愁。

近日有细心的媒体发现,大白汽车全国范围门店进一步缩水,尚在营业的仅有49家,其中40家为自营门店,9家为品牌合作店。和三个月前相比,线下门店将近减少了20家。

资本版图下,大白汽车是棋局,也是棋子。

创始人罗敏的棋路基于他对融资租赁与新零售大势的判断,但对汽车行业理解上的短板,以及公司部分高层短视的棋手视角,直接带来了大白汽车发展层面的商业障碍。

今年下半年,这家异军突起的汽车新零售电商在“关店”、“裁员”、“业务下滑”的负面中,活得似乎不算太平。在内忧外患里,或将逐渐成为下棋人罗敏不得不逐渐抛弃的一颗棋子。


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01

“2021年,销量达到200万辆。”

在2018年的年会上,趣店创始人罗敏信心满满地给大白汽车立下了一个Flag,“未来要成为全球最大的汽车零售商。”

200万辆的年销量,意味着什么?在刚过去的2017年,我国狭义乘用车销量的冠军上汽大众,也只卖出206万辆而已。而紧随其后的上汽通用和一汽大众,连门槛都没到。

只是很遗憾,汽车是个专业属性很强的行业,资本和消费者可以支撑外行进入搅局一时,但很少有资本有耐心陪外行玩一世。

趣店曾号称是“中国最大在线小额现金贷平台”,现金贷的本质,在此也勿庸赘言,高利率对冲高违约风险的路数,业内的诟病和质疑就从未停止过。

而随着监管部门的强势介入,趣店的利润增长速度直线下降,逾期和坏账的比例也在2017年大幅上升。嗅觉灵敏、且一度遭遇上市风波的罗敏,迅速盯上势头正盛的汽车融资租赁和新零售业务。

2017年10月,大白汽车项目决策通过。

同年11月,团队组建启动。

同年12月,市场全面扩张。

2018年1月,媒体发布会召开,品牌亮相。

.....

这样的效率,也非常符合罗敏一向推崇的“唯快不破”的商业打法——

从公开的数据看,项目刚刚推出两个月,大白汽车就已经在全国范围内拥有超过150家门店,2018年第一季度,该公司已拥有六百多名员工。

在一位早已离职的大白汽车员工看来,公司起步期间得以快速扩张,主要还是得益于三方面:

1. 前期的零采。

零采是解决这类公司供应链交付问题的重要方式,但大白汽车刚开始并没有看明白这个道理,误以为厂商集采才是唯一的王道。

缺乏汽车行业资源的大白汽车,前期很难快速敲开主机厂的大门,不够明确的选品逻辑,一度成为连接前后台之间最大的挈肘。幸而依靠快速搭建、高效执行的零采团队,才将建立之初的交付任务完成。

2. 管理培训生支撑前期团队。

快速扩张期,大白汽车招募了大批211、985院校毕业的管理培训生,属于总部编制,部分人被安排在各城市担任销售、店长、副店长等职务。

这是一枚硬币的AB面。一方面,这批管理培训生大部分年薪可以达到18W,有6W是年终给,销售提成并不是主要收入来源,填补了人力空缺。

但与此同时,也给后来网络疯传的18W无责底薪无法兑现埋下了伏笔。

3. 拿钱成本适中,但来源广泛。

这成了大白汽车前期可以低价竞争的根源。2017年末,该公司为了快速拿下市场份额,曾一度打过价格战,单品降价达到一万余元。

而如果仅看公司的财报数据,那上半年的皆大欢喜之下,那些危机四伏的脉络,也不易被外界察觉。

根据大白汽车年报,该公司在2018年第一季度卖出6608辆车,同季度趣店总收入约17.17亿元,同期增长105.6%,净利润3.16亿元,同比下降32.1%。

但值得注意的是,大白汽车在第一季度销售型租赁收入为5.46亿元,对应6608辆新车,这意味着,每辆车平均贡献了7.9万元的收入。

只是从大白汽车APP和官方微信渠道看,大部分车型市场价都在10-15万元之间,3个月,首付+分期费用,怎么算也达不到这个收入值。而在第二季度,这一指标已被趣店悄悄改为了“销售收入”,累计7.85亿元。

当第三季度的财报发布,大白汽车方面已不再提及具体销量了。

但本刊记者在调查时得知,2018年的最后三个月,多家销量在全国范围内可以排Top10的门店,月销量也只是在30-40辆左右徘徊,极少有突破50辆的特殊情况。

那么,最乐观的情况,就算现阶段每家门店均能实现50辆的月销量,近50家线下实体店,三个月累计销量也只是7500辆,和刚起步阶段的6608辆相比,也好不到哪里去。

而另一边,风头正盛的竞争对手弹个车自不必说,另一家平台毛豆新车月销量也早已过万辆,花生好车在今年的巅峰时期也能实现4000辆左右的单月成绩。

现实从来很骨感。

而在今年11月,趣店强制裁员、大白汽车大规模关店的消息就屡见报端,因为赔偿金不合理不公正,厦门总部拉横幅维权讨薪事件时有发生。

两位已经离职、且经历了维权风波的大白汽车管理培训生向本刊记者证实,从下半年开始,大白汽车就已开始用“优化管理培训生”等为由进行裁员。

但值得注意的是,不同裁员批次,赔偿标准却不同。“第一批被裁人员获得N+1补偿,但后来的12月又发生新一波裁员,但公司给出的赔偿金却是N+6.5。”

两位管理培训生如此说。这也是近百名员工集体加入劳动仲裁、多名被裁员工在厦门总部拉横幅讨薪的主要原因之一。

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02

“换了其它竞品,绝对不会这样做的。”

在大白汽车内部,管理培训生制度也曾备受诟病。“都是不错的大学本科毕业生,毕业三年以内,起点不低的人才,只是被放到了不合理的位置上。”

公司对管培生没有什么管理考核、或者说根本不成体系。这些弊端,随着团队体量的增加和运营要求的逐渐提高,逐渐付出了水面。

“管培生专业度不高,公司也不重视内部培训,导致转化率不理想,毕竟干这一行,还是需要中介、同行资源的积累,和高学历没啥关系。”

这位前员工透露,更让人不可思议的是,今年7月底,大白汽车曾把多个门店的非管培员工“优化”了一遍,给了赔偿金。但一个月后,又开始重招店员,优化店员,当初拿了赔偿金离开的人,部分又回来了。

不仅人力资源管理混乱,在商务渠道及合作策略上,大白汽车也是朝令夕改。在裁员风波最严重的那段时间,不少合作方、供应商均向多家媒体发声表示,因大白无法兑现很多承诺,中断合作的事情屡有发生。

最典型的是与蚂蚁金服的合作。

在上半年签约的客户里,很大部分都是支付宝及“来分期”项目导流进来的,是目前为止公司最有效、场景化最合理的获客方式之一。

因此同时,趣店也失去了蚂蚁金服芝麻信用评分系统的支持,这一合作板块的折戟,给团队带来的流量冲击并不小。

“部分高管刚愎自用,过分自信,核心部门的负责人很多都是非汽车行业出身,不按规律做事,受到惩罚很正常。”

“去年年底的时候,我和同事曾给一位相关的高管当面提议,必须尽快组建追车团队。但对方回复很干脆,觉得自己公司坏账率极低。”一位曾参与过公司从0到1的员工向本刊记者透露了这个细节。

风控分为贷前、贷中与贷后,在项目启动之后的大半年里,大白汽车是没有贷后风控的。实际上,截至今年下半年,公司积累的二手车库存已经高达700辆左右。

而关于坏账,罗敏的回答更是高调——

“凡是过期不还的,我们这里就是坏账,我们的坏账,一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱,就算了,当作福利送你了。”

如此佛系的“雷锋式回应”,本刊记者决定线下走访,一探究竟。

结合几位大白汽车前员工的陈述,以及全国几家线下门店的走访,各方面迹象表明,这家公司的坏账率并不乐观。

在大白汽车APP里发现,有相当一部分车型被贴上了“准新车”的标签,根据门店销售的说法,这一类“准新车”的来源有两类:

第一类,属于客户不还款,被追回来的车。

第二类,则是各种原因协商退回的车辆。

但原则上讲,客户想在一年内退车,在第三方二手车评估机构的残值评定后,需要根据车辆损耗缴纳一定的违约金。而如果想在分期结束后退车,则只能从大白汽车平台内部以旧换新。

而在一位离职的门店负责人看来,违约金是可以协调的。

“下半年因为部分城市撤店特别多,客户心里都比较害怕,担心缴纳完分期之后无法过户,所以退车率也跟着高居不下。”

坏账和风控,是融资租赁领域无法回避的一个话题。作为金融的核心,没有风控相当于裸奔,风控工作渗透到贷前贷中贷后各个环节,缺一不可。

正因为此,横向对比着看,大白汽车在风控上并不占优势。一位长期关注融资租赁项目的业内人士透露——

“买买车贷后管理经验丰富,依托原来租车体系的追车经验,应急成功率很高,但也防不胜防,今年也一度出现过比较危急的情况。花生好车的坏账率不到千分之十,区域负责追车,效率也比大白高很多。”

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03

在大白汽车北方的一家门店,线下销售向现场的几位客户不断重复一个概念:大白汽车身后是趣店,上市公司,比其他新零售电商靠谱。

但笔者相信,这位九零后员工一定也知道,趣店这一类现金贷公司的原罪,究竟是什么。但他不一定能意识到,原罪,无法用财富洗白。

在今年上半年,一家国内的金融咨询公司在其研报里分析——

1. 大白汽车业务在成立之初,有一个资本的原因,是趣店为了增加P2P投资标的,但公司在汽车相关领域经验和思维布局方面明显有不足。

2. 而通过P2P募集资金后注入大白汽车的租赁业务里,又可能产生二次贷款行为,考虑此模式的合规性,长远看,很难在国内长久持续。

各方迹象看,与其说大白汽车是个棋子,不如说,更似一个资本游戏下的棋局。

大白汽车裁员事件闹得沸沸扬扬之时,有媒体曾发出这样的疑问,以租代购,究竟是不是一个伪命题?

可转念一想,就算这样的商业逻辑能在未来走得通、走得远,对于大白汽车来说,似乎也未必。

更何况,线下的直营模式一直有重资产运营的潜在危险,一旦库存滞销,现金流很容易出问题。

当下,无论是多家权威媒体的报道,还是几位离职员工向本刊记者的陈述,大白汽车在下半年已出现库存滞销,周转效率低于同行业的平均水平。

第一车贷,就是前车之鉴。

因为库存积压过多,这家公司早在今年9月就遇到资金告急的大转折,一位长期从事汽车金融的从业者给到本刊记者一组数据——

截至11月底,该公司尚有一千多辆库存积压,1000+的员工现在已裁员至100+,目前还欠经销商返利1000多万元,保证金更是高达6000万元。

正如趣店罗敏之前所言,他和大白汽车身处的赛道足够长,足够宽,但也足够惨烈。

现在看来,在经历了几轮寒冬之后,他已开始切换赛道未雨绸缪,下一个棋局,也已悄悄低调开启。

就在趣店深陷裁员漩涡的下半年,一家名为“厦门唯谱家科技有限公司”注册成立,公开信息看,该公司主打“全能家政师”业务。

公司大股东是趣店创始人罗敏,另一名股东是副总裁何洪佳,而法人一栏里写着的刘振涛,正是大白汽车的负责人之一。

这一举动,似乎意味着在大白汽车逐渐偃旗息鼓、关店缩水的当下,趣店的重心极有可能已开始逐渐转移。

但笔者也更愿意相信,大白汽车粮草充足,裁员也好,门店撤退也罢,真如官方所言,仅是战略调整的短期行为罢了。

但是,汽车融资租赁,绝对没罗敏当初想的那样简单。


文章来源:汽车金融大全

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